以下是個例子。幾年前，我受邀與威斯康辛州長道爾（Jim Doyle）一同參加貿易委員會去中國的旅程。

道爾是一位在麥迪遜長大的律師，與我八個哥哥都算認識。我從大學回家時，常會在籃球場遇到道爾。

我不能說和他很熟，我之所以受邀參加州長的貿易委員會，是因密爾瓦基大都會商業協會（Metropolitan Milwaukee Association of Commerce）會長敘希（Tim Sheehy）是我的好朋友。

當我在北京與上海時，總是每天早起去飯店的健身中心運動。在代表團中，唯二加入我清晨運動行列的即是州長道爾與敘希。

如果你讓三個愛爾蘭男人同處一室，你就會知道互開玩笑的時候到了。我們享受了美好的揶揄時光，我也利用機會分享了一些《為人生健身》中的要訣，像是菲利普司設計的運動金字塔。

我可以感覺州長很欣賞這些運動建議，所以回到密爾瓦基後，我做的第一件事就是從書架上抽出一本《為人生健身》寄給州長。

我在內頁寫上，「道爾州長，很高興能在中國和你一起去運動。喬敬上。」（我也寄了一本給敘希。）

一週後，敘希到州長辦公室參加述職會議，突然瞄到一本《為人生健身》。他看著道爾州長說，「讓我猜，這是史威尼送你的吧？」

當敘希開車回密爾瓦基，他在車上打電話給我。「幾小時前你有沒有覺得耳朵很癢？」他問。「道爾和我拿你送書的事情開了很久的玩笑。」

雖然敘希總是以潑我冷水為樂，我還是很高興被封為送書不手軟的「書先生」。

所以，建議你可以買數十本《建人脈就像接觸運動》送給諸親好友與生意伙伴。
當然，你不一定要這麼做，不過我知道我一定會這麼做。

贏得客戶

送書給適合的人是個建立人脈的好方法，但我也得承認這是項昂貴的投資。長遠來看，只要在工作時採行五／十／十五計畫，你就能獲得良好成果。

如果你一個月工作二十天（每週一到週五，一個月四週），你將從我五／十／十五計畫累積一百次會面或邂逅，寫兩百封信，打三百通電話。

喬，這未免也太多了。你的要求已超過常人能力範圍。

我要求你做的，其實也是我對自己的要求。我切實執行五／十／十五計畫已經超過二十五年，而且取得豐厚成果。

我是否曾經無法填滿活頁夾中的五／十／十五表格？當然。我是否也曾鬆懈，覺得意興闌珊？也是有。我跟大多數人都一樣，只是當我重新舉起五／十／十五計畫的鋤頭，就會恢復活力、再度投入人脈耕耘中。

我從不抱持不切實際的幻想，因為執行五／十／十五計畫需要鐵的紀律與大量的時間，最好能有個責任伙伴給你善意的提醒。

伙伴可以是你的助理、業務同事，或其他經理。更好的情況是，讓「邊鋒」成為你的責任伙伴（我將在第六章談到邊鋒的角色）。

假設你是個年輕的投資經理，希望能奠定事業基礎。別人告訴你，至少要找到兩百個客戶事業才算穩固。但你會發現贏得客戶一點也不容易，尤其在如今的蕭條經濟下更是艱困。

想要贏得願意付錢的客戶，必須先找到準客戶。要找到準客戶，要先有潛在客戶。我的經驗是，要先有十個潛在客戶才會有一個準客戶。要有十個準客戶，才可能贏得一個真正的客戶。

當你算一算會發現，要聯絡一百個人才能贏得一個客戶，這不啻為一項令人怯步的任務。所以你可以一步一步來，從一次會面、一封通信、一通電話開始。

若你的目標是贏得客戶，而且願意積極建立人脈，那你最好在上班時間採行五／十／十五責任計畫。這是幫助你得到潛在客戶，將其轉為準客戶，並進一步成為真正客戶的捷徑。@(本文結束)

摘編自 《建人脈就像打美式足球》 商周出版社 提供