【大紀元2013年03月17日訊】劉蘭是那種你第一次見面就忘不掉的人。堅定而誠摯眼神—現在具備這種眼神的人非常少見了。筆者雖然不會看相，但是可以直覺到有這樣眼神的人，一定是可以做大事業的。但是劉蘭從事的並非大事業，而是很普通的房地產經紀人。不過，她把普通的業務做得超乎尋常：第一名的業績，100%的成功率！也許100分誰都得過，但是在眼下的灣區，尤其是Palo Alto，在很多經紀人出價無數次都沒有結果的情況下，100%的成功率，而且只是在一兩次出價就成功，不怪業內感慨：劉蘭近乎半仙！

雖然業內人士對劉蘭評介非常高，但是她本人是非常低調、務實的人。因為劉蘭認為，事情都是一絲不苟、一點一滴做出來的。劉蘭生於台灣新竹，並在台灣求學。早年從事配件創意的設計，後因熱愛房地產且屢戰屢勝，故而轉投入房產經紀，到現在已經有15年了。劉蘭，是如何實現讓業內人士感嘆近乎神的成績呢？

數據爛熟於心 出價徹夜不眠

《中庸》曰：至誠如神。誠者自成也……筆者認為，「誠」這種態度達到極致的程度，就進入了出神入化的境界。劉蘭做房地產經紀的態度正是這樣的。

功課做足，一絲不苟；知己知彼，瞭若指掌。劉蘭照顧客戶無微不至，對每位買家真實需求充分了解，對買賣方的經紀人也相當熟悉。劉蘭有一個特點就是對於數字很敏感，哪間房什麼價位都可以過目不忘。本地的新房、新開盤，她都看，對市場脈動相當熟悉，客戶稱她是「活的估價器」。劉蘭笑著對筆者說，「別人都知道我一出價就成功，不知道我在出價之前，經常是徹夜不眠的！」劉蘭為了客戶的出價成功，當客戶在休息時，她仍挑燈夜戰，思索如何幫助客戶買到房的策略。《中庸》上說，至誠可以贊天地之化育，至誠如神—信夫！

「信任」無敵：第四名出價成功

筆者問：有幾十人競爭一套房子，你又不是最高價格，為什麼賣家要把房子賣給你呢？

劉蘭答曰：信任。劉蘭介紹說，在Palo Alto這個城市，如果你是一個不被知道、不被人了解的經紀人，賣家代理是很難給這樣的經紀人回應的，更不要說信任這位新的經紀人、讓其成交了！

劉蘭認為，她的「信任」資產是非常重要的。這是長期在這個圈子裡面形成的口碑！賣家代理也會去了解相關買家代理的歷史業績和成交記錄。賣家代理相信凡是劉蘭帶來的客戶，一定都是符合標準的。

這種信任是雙向的，不僅僅是賣家代理的信任，也是因為買家的信任。劉蘭認為，如果客戶不信賴你，你的所有的出價策略都無法執行，當然就無法一次出價成功。劉蘭隨時為客戶著想，不會唆使客戶用貴的價格去搶房，她會選擇最合適的房子給客戶。

對買家而言，找到劉蘭真是非常幸運的。劉蘭幾乎可以第一次就成交，過去15年的房地產經驗，她的成交率幾近100%。有一個實例是：她的客戶面臨30幾位買家，她們的排名是第四名，結果在劉蘭的協助之下，這名客戶還是順利買到房。

搶房秘笈：為「家」尋找繼承人

買賣房地產，賣方最擔心的就是買方在決定購買後，隔天又後悔拒買，因為二次上市的推案，在市場上名聲受影響頗大。為什麼劉蘭的客戶不容易改弦易轍、買意如此堅定呢？

劉蘭找來的賣家，通常都是買心目中的「Home」，而不是買 「House」，劉蘭認為愛房子才會買房子。她將賣家對售屋不捨的這份感情，設身處地傳達給買家；同時，她也將買家對房屋的渴望與珍惜詮釋得淋漓盡致。將買方賣方的顧慮，當成自己的顧慮，讓屋主很輕易的就將房子割愛給劉蘭的客戶。

劉蘭會清楚地將買家想買房的赤忱與真心告訴賣主。一個實例是：賣主在這住了35年，對這間房屋充滿感情與不捨，他們希望找到一個和他們一樣愛這間房子的主人。而買家是已經退休的夫婦，他倆很喜歡Palo Alto這間待售的房子，很希望可以當這間房子的新主人。結果，在劉蘭的努力、清晰表達溝通後，賣主將心愛的房賣給了她的客戶。當時，無論是賣家或是買家都很感激劉蘭，因為他們為同一棟「家」而惺惺相惜。

劉蘭（Lan Liu Bowling）
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