【大紀元2012年09月05日訊】Peter Kuo是Farmers的頂尖保險經紀人，尤其擅長汽車保險，已經有連續10年的時間年薪高達25萬。但令人嫉妒的是，他說，「賺這些錢不會太忙，我還不想多賺，要留給自己做一些其他的事的空間。」俗語說：人各有命。有人拼死拼活賺不到多少錢，有人很悠哉，錢就跑到口袋裡。不過其中還是藏有致富秘訣，總歸一句話：天下沒有白吃的午餐。

立下目標 逐一實現夢想
說起另一個令人稱羨的事蹟，Peter剛擔任保險經紀人時，他的老闆給他出了一道考題，要他列出往後的夢想，Peter雖然有些吃驚，但仍是照辦，他把夢想逐一列表，一直寫到63歲為止。當中包含25歲結婚、生下三個孩子、環遊世界各國、買一知名錶和一台法拉利等等。在一般人看來這是一個難以實現的夢，尤其是對一個剛剛工作的小伙子來說。

記得有句歌詞說：三分靠註定，七分靠打拼。這句話應證的Peter身上，他按著自己的努力，和具有說服力的口條，每個月他都在增加新客戶，同時也在建立他的服務口碑。Peter第一年年薪不到兩萬美金，不過每年都在原本的水平上往上累加，現在他有高達25萬美元的年新，這還不包括獎勵金在內。

因此當年列出的夢想，Peter真的都逐步地實現，「我真的25歲結婚，也生下三個孩子，還去過好多國家，大概只有東南亞、俄國沒去過，還有法拉利還沒買。」Peter現在才46歲，他笑說當年的夢想大概有百分之八十已經完成了，而且法拉利一定會買。

正面態度 加倍努力付出
能有今日的成績，Peter自有一套成功原則，而且二十年來堅持──就是讓客戶感到十分溫暖而且有保障。當一名好的保險經紀人並非只有賣保險，對客戶的關心相當重要，更要處理很多「壞事」，因為Peter說，客戶所有的壞事都會朝你而來，而保險就是要幫助客戶還原現狀。因此，有一個良好的心態，正面看待問題的態度，對一名經紀人十分重要。

他說前陣子一位台灣來的留學生，向他保了一個最低額度的汽車單險，在事故中，保險僅負責理賠對方。沒想到學生真的撞了，不過是他在停紅燈時被後方來車撞上。依這種情況Peter其實可以完全袖手旁觀，任由對方保險公司出面。

但是Peter沒有這樣處理，他趕緊聯絡拖車將學生的車輛拖回車廠，以避免被收取高額的拖車費和車輛保管費用，還幫學生租了一輛車代步。Peter也主動聯繫對方保險公司，但遭到對方消極拖延；另一方面他又聯絡警局，要求趕緊給出事故報告，以釐清責任方是誰。

最後獲悉完全是對方的責任後，Peter有充分的理由向對方保險公司要求理賠，但仍是又遇到消極對待，直到Peter告知：「如果你再繼續拖延，我將控告你惡意損害（Bad Faith）。」對方才隨即開出支票支付各項費用，包括：拖車、租車、修車、醫療、精神損失及工作損失等。

其實在責任上Peter完全可以不用插手，因為這位學生保的只是一個單險，但是Peter說：「我不是這樣的經紀人」他堅持為每一位客戶爭取到應有的權益，就算這些沒有寫在保單上，但他願意花費額外精力服務客戶，他很高興幫助客戶爭取權益讓。

Peter直言不諱地舉了一個他曾經失誤的案例，他一位最要好的朋友，是一名房產經紀人，他在25歲的時候就向Peter買了一個35萬的人壽保險，受益人是當時的妻子。但沒料到他在44歲時突然去世，身後留下住在台灣的老母親和當時的女友。

但是這筆35萬的人壽保險金賠償，Peter只能如實地奉送給這位友人的前妻。也因此招來友人的母親及女友長達一年的指責與埋怨。Peter很無奈地說，這是沒辦法的事，也只能怪我當時沒有即時提醒朋友是否要更換受益人。

經紀人傳三代 服務老客戶
一名合格的保險經紀人要為客戶著想，處理客戶隨時將發生的危機，試著在危難發生後讓客戶的損失透過保險降到最低，甚至不受到影響。所以Peter一再強調經紀人必須必備好的態度，隨時應付客戶的壞事，這也是一名經紀人能否獲得更高業績的關卡。

20年以來Peter沒有離開過Farmers，他解釋，保險其實以分非常多種項目，但在Farmers裡涵蓋了眾多類型，諸如健康、汽車、退休金等等的保險都可販賣，因此經紀人的彈性就很大，不被侷限住。而且Farmers是一個83年歷史的老公司，很多經紀人一作就是一輩子，甚至一連傳三代。

簡單的說，保險就是為人們設計一套保護他們資產的方案，當他們發生災難時得以減少損失，甚至獲得更多賠償，這就是保險的目的。

超越高級工程師年薪
Peter說，人們買保險都習慣找認識或信任的經紀人，所以在Farmers有很多老的經紀人即將退休，但他們手中的老客戶仍需要有新人接續服務；另外，Farmers雖然作為加州第二大保險公司，但卻只有8.3%的加州車在Farmers底下。Peter表示，Farmers極需新血的加入，甚至歡迎矽谷工程師轉行投入保險業。

難道賣保險比工程師好賺？Peter畫出了一個堆積木的遊戲，以半年為一個單位，在尚未計入其他保險項目和獎勵金的情況，單賣汽車保險來計算，保一台車賺50塊錢，一個月保30台車，連續六個月就是賺9,000元，後六個月在原有客戶上又加上新客戶，因此第一年的年薪約有27,000元，以此類推，第二年年薪63,000元、第三年99,000元，第四年135,000，大約就達到一名工程師的年薪。

不過Peter也說出一個難處，往往很多人在前兩年就退出，因為他們沒看到第三年、第四年甚至往後的業績，如果能積極地、穩定地保留客戶並加入新客戶，要超過一名高級工程師的年薪是輕而易舉的事。

還有一個好處，保險經紀人的薪水不屬於W2範疇，而是1099-MISC，這樣好處是很多開銷可以抵稅，在你購買很多東西時不再被課以高額稅金，相對也賺到更多錢。

如何成為一名高業績的保險經紀人，Peter已經道出最關鍵的原因，只要加上個人的努力要創造自己的金飯碗絕非難事。Peter的實例讓我們看到夢想真的可以逐一實現，但是賺錢的背後又是在服務他人，每當Farmers能為客戶解決困難時，Peter的心裡總會很開心，因為這就是他與Farmers的價值所在。◇