汽車畢竟是大宗消費品，爭取最大利益，是消費者的初衷，而對車行來說，當然也會爭取最大利潤，因此了解購車談價規律，做好充足準備，避免誤區和失誤，方可順利成交，滿意而歸。

誤區之七：執意要求一次付款折扣

某汽車廠商某月推出了分期付款零貸款利率購車優惠，有的消費者看到了，來到車行，走完了流程，談價時，聽完銷售員關於零利率優惠的介紹後，又詢問現金一次付清的折扣，當得到答覆沒有折扣時，還是堅持強調自己願意一次支付現金，希望給出較大折扣，結果談判無法進行。

有不少華人消費者，還沒有分期付款的消費習慣，同時一直認為現金一次付清購買，會有更大折扣。其實並非如此，這說明有的華人不了解西方主流社會經濟運作的規律，更習慣於現金交易。現金減少駐留，最大限度的流通，資金的使用效率也更高，投資收益最大，核心是加快現金週轉率，當然以信用為基礎。所以，大多數公司每週或每兩週支付薪酬，而不是每月支付，住房、汽車等大宗商品，更多是分期付款，甚至家電、家居，以及很多小商品，都推出分期付款的模式，這是主流的消費模式。

如果都採用大額現金交易，高效資金周轉模式就難以及時閉環，消費者也無法正常消費。如果因為現金交易，商家就大幅讓利，實際失去利潤，甚至賠本，車行當然不會做。即使價格不變，現金交易也不一定比分期付款的利潤高，因為分期付款一般需要支付利息，也屬於利潤的一部分。而且，對個體消費者來說，數萬元的現金可能算是大額，但對車行來說，每天、每週、每月的現金流量遠遠更高，一輛車的現金收入不會對日常運作產生多大影響，車行並不能直接獲益，所以不會輕易讓利太多。

當然，有的廠商會選擇時機，推出較大的現金購買優惠，期望更高的市場占有率。這時的優惠，也完全是廠商讓利，與車行基本無關，願意現金購買的消費者，大可抓住這樣的機會成交。如果沒有這樣的機會，現金購買讓利空間不大時，分期付款完全可以考慮，特別是貸款利率低於銀行存款利率時，顯然分期付款更有利。手握大量本金，永遠是最有利的，對開辦生意的消費者，更是最佳選項。購車分期付款，也是積累自己信用的好機會，為今後更大的住房貸款、商業貸款等留下較好的信用基礎。

對於執意要現金購買的消費者，最好的時機，除了廠商推出的短期現金優惠外，恐怕當屬年底或年初了，年底的庫存清倉，廠家一般都會讓利，但有的不會大張旗鼓，到了年初，有的車行苦於剩餘庫存，可能也會讓利，但這時，往往選擇餘地不大，理想的型號、配置、顏色常常斷貨，要碰運氣。

當今的汽車市場競爭非常激烈，不少廠商，到了秋天，就開始庫存清倉了，有的一過夏天，就開始清倉優惠。目前市場上，汽車款式推陳出新頻繁，老車款淘汰迅速，庫存清倉已經難分季節。

誤區之八：節外生枝

節外生枝的情況也比較常見，與上述情況有些類似。進入價格談判階段，銷售員一般會問消費者，希望租賃、分期付款購買，還是現金購買。有的消費者，本來中意當前的分期付款購買低利率優惠，聽完介紹後，還要詳細詢問租賃的各個選項，再問現金購買的選項，希望進行比較。

通常的結果，弄出一大堆選項來，消費者自己都暈了，根本無法進行判斷，又回到最初的比較階段，根本成交不了，白白浪費時間。而銷售員遇到這種情況，也會認為消費者根本沒有準備好購買，也只能等待，如果銷售員耐心不足，一再追問，越發使消費者難做決定，不了了之。

其實這類信息，應該去車行前，自己做好功課。如果當月有現金折扣優惠，也希望現金購買，那就專注現金購買選項；如果中意目前的分期付款低利率，就專注分期付款期限等，不要節外生枝，自設陷阱。

（責任編輯：顏永明）