創業與行銷智慧：如果賣東西的手法脫離不了消費者可以預期的範圍，那你行銷的手段需要更多的創意

古時候有位旅客在荒郊野外迷路了一整天，當他已經餓到快死掉的時候，突然在遠處看到一家麵店。

這家店因為太偏僻了所以客人不是很多，有些人吃麵吃得很高興，有些人好像卻吃得很鬱悶，正當他想要點一碗麵來吃的時候，發現這家店的菜單上只有以下這幾種選擇：

Ａ、一碗５０元的麵　　　　　Ｂ、一碗５００元的麵
Ｃ、一碗好吃的麵　　　　　　Ｄ、一碗保證你滿意的麵
Ｅ、一碗不好吃可以退錢的麵　Ｆ、一碗大家都說好吃的麵

這位旅客心理盤算著「方圓數十里之內大概也找不到第二家餐廳了」，而且迷路了一整天，實在也沒有力氣繼續往下找另外一家能提供正常菜單的餐廳了，但是這家店的地點實在是偏僻到很難用客戶數量來判斷好不好吃，而且由客人的表情更是讓他確定今天要吃到一碗好吃的麵大概只能憑運氣了。如果您就是這位旅客，你會怎麼幫挑選這荒郊野外的一碗麵？

Ａ、如果你因為口袋裡只剩下100元不到，所以你也不問Ｃ、Ｄ、Ｅ、Ｆ的價格就直接選了Ａ，那表示你看待產品的時候是把價格放在價值與效用之前，也許這一碗麵相當小碗，也許真的很難吃，但是因為價格考量戰勝了一切，所以你根本沒有由價值面去評估。

如果遇到選Ａ的客人，只要稍微加點優惠或贈品（例如送上豆干一盤），大概就可以讓這種客人感到滿足了。

Ｂ、如果你是那種把看到菜單就先看哪個「數字」比較高，眼中無視Ｃ、Ｄ、Ｆ這些老闆或客戶推薦說好的麵，也不先由便宜的Ａ或可以退錢的Ｅ試吃看看，那麼你不見得可以吃到價值高的麵，但是你一定可以吃到價格高的麵。

雖然一般貴至少不會是太差的，而且挑貴的有時候是一種可以炫耀財富的方式，但是遇到這種選Ｂ的客戶，只要多加上一些虛擬的服務品質與附加價值，主產品不用是最好的就可以賺到最多的利潤。

Ｃ、如果你選了「一碗好吃的麵」卻沒有選Ｄ那「一碗保證你滿意的麵」，也許你是斟酌了「好吃」與「滿意」兩個主觀形容詞的差異。

在荒郊野外想吃一碗滿意的麵可能讓你覺得沒有必要，但是你至少想吃到一碗好吃的麵（更卑微的要求是不難吃的麵），面對這種客戶只要指著那些吃麵吃的很高興的客戶，講一句「那位客官現在吃的就是這一碗好吃的麵」大概就可以成交了。

Ｄ、如果你因為菜單上的「保證」就能選擇一碗麵，那表示你對於自己的權利有點理解但是又不是那麼全面，有點理解的部分是你看到了「保證」兩個字，但是不全面的部分是萬一你不滿意的時候，誰負責舉證？有什麼消費者保護的措施？更何況為了買到這個滿意，搞不好這一碗麵要價5,000元。

很多廠商都是用這種行銷手法，先創造一個消費者一定會滿意的情境，順便把價格抬高，然後在消費者有任何不滿意的時候，能拖就拖，反正「滿意」本來就是很主觀的事情，但是絕對不會是消費者單方面的感覺即可，反而會有許多手法可以在完成交易的時候就埋下「消費者完全滿意」的伏筆。

Ｅ、如果您選擇不好吃就可以退錢的麵，應該是比較懂得保護自己又真的想吃一碗好麵的客戶，一般店家在菜單上都不會放這種選擇。不過如果老闆真的有拿手絕活，又有把握煮出一碗客官吃了都捨不得退錢的麵，那這碗麵將會變成口碑行銷最好的工具。

但是奇怪的是，現在很多人看到這種充滿理性與自信的選擇都不願意使用，原因很簡單，因為廠商的行銷已經用到沒人相信任何手法了。

Ｆ、如果您選擇「一碗大家都說好吃的麵」，卻沒有注意有哪些證據證明「大家都說好」，那你就太好騙了，因為根據行規，至少也要附上一些客戶豎起大拇指比讚的照片，或者是要有一面一堆人簽名留言的牆壁，不然這碗的好吃與其說是「大家都說好吃的麵」，不如說是「老闆自我感覺良好的麵」。

其實古代是否真的有這種怪菜單，我也不知道，但是我可以確定的是，這些選擇方式在我們生活中經常出現，你是用什麼方式選產品？或者你是用什麼方式賣產品？

在行銷3.0的時代，如果脫離不了這六種模式，我只能說你需要更多的行銷創意，因為這個故事來自於一個古老的過去。@

摘編自《行銷不落格》江亘松 提供