大家一定要了解，想瞬間找出Key-man，然後找出說服他的關鍵字或關鍵動作是什麼，絕對不像很多書籍所強調的，知道他的生日星座、動作習慣、用字遣詞……就可以。

我一直告訴大家：「人是活的，千萬不要以偏概全。」

這是因為很多技巧必須同時運用，才能得到客觀的結論。單憑一種技巧或動作解讀，保證你常常會得到錯誤的資訊。

我記得有次和客戶開會，他有幾個動作讓我覺得備感威脅：他不停地輕捏鼻梁，桌下的腳跟也不停輕跺著。

我當時心裡實在不太好受。在過去的經驗裡，當客戶這兩個動作結合在一起時，表示心裡非常不悅、不耐煩、不想談，尤其他還不停地深呼吸，代表他有掌握全局的欲望。

然而，兩分鐘後，我才發現自己先前的判斷錯誤。

因為他捏鼻梁的動作愈來愈頻繁，而且還開始流鼻水。

有時候「歸納性」的動作，雖然有助於你判斷對方的心理狀態，但外在干擾因素太多，很容易做出錯誤的判定，畢竟你怎麼可能在短短五分鐘內知道，你面對的客戶有沒有過敏性鼻炎？

如果想做出客觀可信的判斷，你要觀察的不只是小動作，更要了解你所面對的人，具不具有強勢方的條件？

如果是，你經由CVC法則所得到的線索，才能擁有最佳使用效率。

換句話說，想要找出Key-man，大家不妨把強勢方／弱勢方判定當成偵測儀，而CVC法則則是挖掘器，唯有這兩項工具一起運用，才能真正探測，並找到埋在地下的寶藏。@

摘編自 《SOCA「英國重案調查局」不教你的讀心術：業務行銷保險人員「精準成交」必懂的「CVC法則」》智言館 提供