每個人都靠銷售某樣東西維生。

──羅伯‧史蒂文生（Robert Louis Stevenson）

對某些人而言，在一本探討說服力的書中拿一整章來講銷售，似乎有點不倫不類。

但誠如你學到的，說服絕不只是簡單介紹一下功能與好處，就希望別人接受你的論點。

有說服力的銷售是仔細發展一個情境，使即將購買你的產品的人得以做出唯一一個合乎邏輯的好決定。

人生就是銷售

我將在本章展現一個非常直截了當，人人都能記住和圓滿應用的銷售過程。我也會解釋如何結合多種你學過的戰術，讓銷售更有效。

我希望你記得，無論你試圖說服誰，你都是在賣東西。人生就是銷售，沒有例外。
在教人們銷售和管理銷售團隊的那些年，我發現銷售問題可分為下列四大類：

1. 你不喜歡銷售。

2. 你不了解銷售。

3. 你不喜歡銷售人員，而你的銷售人員心知肚明。

4. 你的銷售方式不符合準客戶想買東西的方式。

「人不喜歡被推銷東西」這句俗諺是事實。但每個人都喜歡獲得「做出好決定」所需的資訊，這你應該同意吧？

給人們充分且令他們信服的資訊，讓他們在資訊充分的情況下做出明顯的決定──這才是銷售的真諦。

商定交易不過是將決策過程導向合乎邏輯的結論罷了。

請注意，我完全沒提到施加壓力、銳角成交（sharp-angle close）、協商或其他你可能學過或耳聞過的銷售運作原理。

這是有關你的生意的「硬道理」。想建立或發展一項事業，你最好趕快和銷售和睦相處，因為在某種程度上，所有事業都是銷售。

那不是說你本身一定得喜歡出門拉客戶，親自談妥生意。

然而，如果你決定聘請銷售人員並交付任務，最好了解銷售的要義和測量方式，也要尊重那些從事你厭惡工作的人。

如果你希望你的行銷發揮功效，了解銷售亦刻不容緩，你必須知道如何讓人們甘心拿出辛苦賺來的血汗錢。

他們是會花錢的，而你有責任去了解，必須符合哪些條件，他們才會把錢花在你身上。

如果你沒時間徹底走完這個過程，或者你需全心負責經營或送交產品或服務而無暇多顧，就必須聘請專人來幫你賣東西。

在雇用他人替你銷售時，你必須選擇擁有成功銷售紀錄的人，他必須擁有豐富的銷售經驗和∕或接受過有證照的銷售訓練，最好還具有特定的產業或產品經驗，可立刻將其經驗烙印在顧客心田。

接著你必須非常肯定你選擇的人才了解如何說服，最好的辦法是在他們上班第一週就給他們讀這本書（優秀的銷售員可能已經讀過了），如果他們未接受過傳統銷售訓練，就讓他們去上能學習完整技術方法的課程。

我們在教銷售訓練時會傳授一個完整的過程：始於蒐集線索，終於售後服務。

有趣的來了：我們直到訓練尾聲才會教那個過程，因此他們可以將說服技巧運用在每一個步驟上。

如果是為某公司進行內部訓練，我們也要求行銷部門參與。太多公司允許銷售與行銷局部甚至全面斷線，這是天大的錯誤，因為這兩者皆與說服顧客關係密切。

在這裡我不會塞給你研討銷售的長篇大論，只想幫你上一堂簡短的課，淺談「人們購買方式」的課，讓你能夠以顧客希望的方式應付顧客，促使他們跟你做生意。

我也會示範你可以在整個過程中應用的不同說服戰略。

你的客戶想要什麼

你的客戶渴望若干事物：

˙意識到他們有需求，或使其需求得到印證

˙相關解決方案

˙他們問題的回答

˙做出好決定的詳盡資訊

˙消除疑慮──他們必能取得所需之物，並做出最好的決定（創造最大的價值）

˙要你給他們許可，讓他們現在就能做決定

銷售其實沒有什麼秘訣；如果可以提供以上每一件事物，相信你能連戰皆捷。人們只是想被服務。

藉由建立關聯性、回答他們的問題並展現價值，你不僅能設定他們的購買標準，還能取得大好先機。

銷售其實就那麼簡單。你搞得愈複雜，就得花上更長的時間將上述資訊送至他們面前，銷售周期也就拉得更長。

我發明了「I SELL」這個頭字語，好讓說服力銷售更易於記憶和應用。

I – 鑑定出（Identify）合格的準客戶

S – 開始（Start）說故事

E – 傳授（Educate）、解惑及鼓勵

L – 引領（Lead）他們來到最好的決定

L – 讓（Let）他們買

鑑定出合格的準客戶

說服力銷售的第一步仍然是：建立關聯性。你必須先鑑定出有需求且適合你產品或服務的客戶。

我見過銷售菜鳥與老手都會犯的最大錯誤，就是浪費時間和任何願意和他們說話的人打交道。

如果無法在開口談話之前確定那位準客戶適不適合，你最好能在談話三分鐘之內確認，否則將虛擲許多寶貴時間。

銷售經理的秘笈都有一步老招：協助銷售員算出他們的時間價值。多數銷售員始終沒有花時間做這件事，就算做了，也缺乏每天應用的毅力。

相形之下，頂尖百分之五的銷售員會每天實踐那個數字，因為他們很清楚他們必須賺多少錢，以及還有多少時間去賺錢。

且讓我問你一個問題看你是否已充分理解這個概念的重要性。如果你必須在三十天之內賺到1萬美元來拯救你摯愛之人的性命，你會每兩天就跟你的哥兒們去釣一次魚嗎？

當然不會；你會全神貫注於你的目標，直到達成目標為止。

如果你從沒做過這個練習，希望你立刻做。只要寫下你希望來年能賺多少錢，拿那個數字除以2,080，你一整年的工作時數。那就是你每工時的「時薪」。

再拿個商除以6（10分鐘的間隔），你便能精確算出，在與新客戶進一步發展前，你會願意在他身上投資多少錢。

讓我們假設你每年想賺10萬美元──這是傑出說服者的低標了。那道算式看來像這樣：100,000÷2,080＝48.07，48.07÷6＝8.01。

所以每10分鐘，你會為你投資的對象花8.01美元。你進行的每一項活動都有價格，而沒有一個高過你花在不合格對象身上的時間。

理由如下，因為每花一個小時在不合格的對象或白費時間的事項上，你就必須將它從你賺10萬美元的剩餘時數扣除，否則就要加班（晚上、週末、假日或假期）來彌補虛耗的時光。

當你做完這道數學算式，且誠實看待你浪費的時間，就會了解只和合格準客戶說話的價值了。

一定要快速、有效地釐清客戶的資格。你必須問以下問題：

˙這個人有沒有什麼我可以解決的迫切需求？

˙這個人是否在研擬什麼我幫得上忙的中型計畫？

˙這個人有沒有做決定的權力，或者，對真正的決策者是否具有影響力？

˙在進行決策過程之前，我有沒有機會和最後決策者互動？

˙這個人或這家公司的財力有辦法和我做生意嗎？（別以貌取人──你必須查明事實。）

˙這個人是否具備一切技術條件來使用我的產品或服務？

˙這個人是否擁有使用我的產品或服務所必需的經驗？

˙是否有其他無法達成的條件，使這個人失去資格？@(待續)

摘編自 《讓人人都聽你的19堂說服課：從裡到外，你的一言一行都令人忍不住點頭》 臉譜出版社 提供