展　現

說服方程式的第二個部分是向你明確界定的受眾有效展現你的故事。為此，你必須做到兩件事。

一開始，你必須立刻建立關聯性與重要性，並培養和諧。

你的展現包含你的故事和你的外顯人格，因此務須確定，從你現身的那一剎那，你的外顯人格就在傳達有力的訊息。你希望博得注意。

這是培養熟悉感的大好時機。如果你要對一個團體演說，請安排該團體一個得人信任、可與你分享權力的成員來介紹你。

你在寫介紹詞的時候，一定要充分利用這次交流。理想上介紹你的人要對你非常熟悉，可暢談他和你共有的個人經歷。

如果你們沒有共同的經驗，就直接轉移權力。我或許會在給對方的介紹詞裡加上這麼一句：「我知道戴夫是說服力方面的專家，這就是為什麼我很想有這個機會將他介紹給大家。我知道你們和我都會學到許多新的概念。因此，和我一起歡迎我們的朋友，戴夫‧雷卡尼。」

瞧這話說得多小心，但他的背書完全包含其中，權力也順利分享。

我沒有說任何不真確的事，但我確實營造出一種情境，讓人們聽他們信任的人介紹他所信任或尊敬的人。

如果你是第一次和某人碰面，並進行一對一的說服，這是開始提出問題，藉由挖掘共同經歷、讓對方敞開胸懷來培養熟悉感的時機。

如果你正在為任何媒體創作廣告，可以在這裡分享他們即將面臨、而能透過你的產品或服務加以解決的共同問題或渴望。你可以援用其他體驗者的個人證詞來加強效果。

這兒也是你要在心裡迅速回顧及調整你的故事之處。你的故事應利用初始效應（primacy effect）和新近效應（recency effect）。

當對方提出一連串資訊時，人們比較可能記得第一個和最後一個聽到，而非中間聽到的資訊。

在向個人或團體提報時，一定要善用這兩種效應。

不妨用下面這句講「訓練」的箴言來幫助記憶：「告訴他們你即將告訴他們的事，告訴他們那件事，然後告訴他們你告訴過他們的事。」

檢查你的故事內容，務必使其切合你正在應對的團體。如果有任何需要在故事中出現的資訊，就把它加進去，讓它更完整、更有力。

事先多練習幾次提報，加以精煉、潤飾，練到你能流暢且有節奏感地傳達。如果你不確定那感覺起來如何，就拿本童書，大聲唸，你馬上就知道你的故事該呈現何種感覺。

那是有速度、有韻律的；務必將故事準備妥當。

確定你的目標和可能的癥結點，在提報時提出並加以克服。將挑戰化為機會，預先防範可能的誹謗者。

如果你將進行說服的地點有些事端，請在提報前搞定。外力干擾會破壞你的節奏，也會讓你正欲說服的對象把注意力放到別的地方。

在此階段必須完成的第二件事是強而有力的提報。以強而有力的故事和概念開頭，再用你的觀眾會產生認同感的故事加強效果。

善用比較法則（law of contrast）。先要求多過你想要的東西，然後提出你真正的需求。在面臨重大決定而被請求做出較小的決定時，很多人都會順應那個較小的決定。

在說服期間就要讓觀眾參與行動。趁提報時，讓他們承諾做一些循序漸進的小事。

從設定彼此認同的情況和方案，到訴說能喚起同理心的故事，讓他們站在你這邊，讓他們對你做出承諾，讓他們對你感同身受。

讓他們喜歡你，讓你們的境況更類似、更熟悉。

運用你闡明論點所需的圖像、手冊、影音或其他任何道具，不要畫蛇添足。

盡可能讓受眾將注意力集中在你和你的信息。無論你是在說服一個人還是一大群人，皆適用此原則。

把焦點放在你的非口語語言（nonverbal language）。在溝通時，人們用來判定真誠與否的線索，有五成以上來自臉部表情。

強力說服者會時常錄下自己說話的樣子，看看他們的非口語傳播在告訴觀眾什麼。

運用好的表情。笑口常開，微笑會「打開」你的臉，易於其他表情湧現，並投射自信、喜悅與熱情，微笑也會讓你平易近人。

我身高6呎4吋，重約250磅，對某些人來說，我碩大的胸肌和倒三角形的上半身頗令人生畏。

問題在於，以往我照鏡子時，從不覺得自己嚇人。剛開始講述說服力時，我對這個主題的熱情太過澎湃，以致忘了在說話時保持微笑，使人們覺得我漠不關心、難以親近甚至具侵略性──結果當然不理想。

後來，提醒自己至少一分鐘微笑一次，我便完全扭轉了受眾的認知，現在每當我說完話，都會有大批熱情洋溢的受眾湧上來找我。

要說服的對象不會讀心術，其中有些人更不善於理解你留下的微妙暗示，因此你必須請他們做某件事，或告訴他們你希望他們接下來做什麼。

以切合他們的期待，也與你提報內容一致的方式來展現你的訴求：提出要求時，要展現自信，以及希望對方順從的態度。

安裝「網狀起動器」（reticular activator），這種裝置讓你得以描述人們在與你交談後會見到或體驗到的事物，也會使他們想起你的談話或提報。

有了網狀起動器，你就能在你的故事中加入能在日後提醒人們，將他們帶回你的構想與情感的篇章。這些篇章也能強化你對特定事件的說法。

如果你是特殊奧運（Special Olympics）的募款人員，一個網狀起動器的範例是：「從今天起，你每一次看到有人坐輪椅，都得捫心自問：『現在我可以做些什麼來幫助身體不方便的人取得非比尋常的機會？』」

「未來模擬」（future pace）你希望他們去做和體驗的事。

當對方來到情緒高峰狀態，請（親自或用文字）帶他們前往未來，體驗他們的生活、情感和心靈會在照你的建議行動一段時間後，出現什麼樣的變化。

或者讓他們想像做出正確的決定會帶來什麼樣的感覺。可在說服時提出的一個好問題是：「五年後（或任何適合的時間長度）回頭看看你今天的決定，它會造成什麼改變，你又有什麼樣的感覺？」

會發生的不出下面兩件事：他們會看到不做這個決定，或做了這個決定的結果，二者都能給你你需要的機會。

如果他們做了決定而覺得高興，你便向前邁出一大步；如果他們沒做決定，你也可以找出他們認為不做決定會發生什麼事，進而告訴他們該如何避免他們所描述的那些無可避免的情況。

如果你要說服一大群人，又想在你談話之後進行個別說服，你會想在演說後吸引一大群人。

說個動人而情感豐沛的故事，但保留最後的結局。告訴他們你的時間已經到了，欲知最後結果者，可到房間後面找你。

這招用在語音留言也非常有效。你只要這樣開個頭：「我擔心時間不夠，若您感到濃厚興趣，麻煩打這個號碼回電給我，我會把故事說完。」@(待續)

摘編自 《讓人人都聽你的19堂說服課：從裡到外，你的一言一行都令人忍不住點頭》 臉譜出版社 提供