本書中描寫的大部分影響力武器，都具備若干相同的要素，我們已經探討了其中的兩點。

一是這類武器有能力啟動一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中得利；第三點是，使用者能借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根大棒子，只要用了它，就能讓另一個人乖乖就範。

這個過程既複雜又巧妙，倘若運用得當，使用者連繃緊肌肉都不用。他要做的是激發出環境中早已存在的強大影響力，並將它指向特定的目標。從這個意義上來說，這種方法和日本柔道極為相像。

學過日本柔道的女性在對抗對手時，自己的力量用得很少，相反，她會盡可能利用重力、槓桿作用、動力和慣性等物理原理中天然的力量。

要是她知道怎樣調動這些原理，從哪裡調動，便能輕易擊敗體格比自己壯碩的對手。倘若有人掌握了我們四周天然存在的自動影響武器，情形也會一樣。奸商利用這些武器的威力對付他們的目標，根本不費吹灰之力。

這個過程的另一特點是，為這些蓄意牟利的人帶來了莫大的好處——一點也不像是在刻意操縱，卻實實在在地操縱了對方。

就算是受害者本身也大多認為自己是順從自然，而非對方貪圖好處而刻意設計的。

舉個現成的例子。人類在認知方面有個原理，叫「對比原則」（contrast principle）。兩樣東西一前一後展示出來，我們怎樣看待其中的區別。

簡單地說，要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當的不同，那麼，我們往往會認為兩者的區別比實際上更大。

比方，如果我們先搬一種輕的東西，再拿一件較重的東西，我們會覺得第二件東西比實際上更重；而要是我們一開始直接就搬這件較重的東西，反倒不會覺得這麼重。

對比原則在心理物理學領域是確立的，不只適用於重量，還適用於其他各種感官知覺。

聚會時，要是我們先跟一個有吸引力的女生聊天，接著進來一個相貌平平的女生，我們會覺得第二個女生比實際更沒吸引力。

事實上，亞歷桑那州立大學和蒙大拿州立大學所做的對比原則實驗便顯示，由於大眾媒體總是用美得超乎現實的模特兒向我們狂轟濫炸，我們說不定會因此覺得自己的伴侶欠缺身體上的吸引力。

有一個研究請大學生看一張相貌平平的異性照片，然後請他們打分數。如果他們事先翻閱時尚雜誌的廣告，分數就會打得很低。

還有一項研究是讓住校的大學男生給約會對象的照片打分數，一組學生邊看《霹靂嬌娃》系列劇邊打分數，另一組學生看的是其他節目。相比之下，前一組學生覺得約會對象魅力欠佳。

為了向學生介紹對比原則，心理物理學實驗室裡有時會用到知覺對比的另一個例子。

每名學生依次坐在三桶水前面：一桶冷水，一桶水常溫，一桶熱水。一開始，學生把一隻手放進冷水裡，另一隻手放進熱水裡，之後，教授會要他們把兩隻手同時放進常溫的水桶裡。

學生臉上立刻露出好笑的困惑表情：儘管兩隻手放在同一桶水中，可是剛放在冷水裡的手覺得它是熱水，剛剛放在熱水裡的手又覺得它是冷水。

實驗想要說明的重點是，基於先前所發生事件的性質，相同的東西（即常溫的水）會顯得極為不同。

請放心，這個由對比原則帶來的小小影響武器，早就有人利用過了。這一原則帶來的巨大好處在於，不只管用，還幾乎叫人無法察覺。

利用它的人吃夠了甜頭，但你根本察覺不到整個環境是他們早就設計好的（如圖1-2所示）。服裝零售商就是一個很典型的例子。

對比原則的應用範圍大如宇宙。

假設有人走進一家時尚男裝店，想買三件式的西裝和一件毛衣。如果你是銷售人員，你要先給他看哪樣東西，好讓他花最多的錢呢？

服裝店指點銷售人員，要先給顧客看貴的東西。但依照人們的常識，順序應該反過來才對：要是人們買西裝時就花了大把的錢，他恐怕不願再多花錢買毛衣了。

但服裝商是心知肚明的，他們完全依著對比原則來設計銷售策略：先賣西裝，因為顧客接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服相比也不會那麼高。

如果這顧客還想給自己的新西裝買些配件（襯衫、皮鞋或皮帶），同樣的原則也適用。儘管對比原則的預測違背常識，證據卻支持它。

正如銷售動機分析師惠妮（Whitney）、胡賓（Hubin）和墨菲（Murphy）所說：「有趣的是，就算顧客走進服裝店的目的只是想買一套西裝，但當他買了西裝之後——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢總是會更多。」

銷售人員先展示昂貴的物品更有利可圖。不這麼做，不只是白白放棄了對比原則造成的影響，還會使這一原則調轉槍口，對他們不利。

先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會讓昂貴的東西顯得更加昂貴，從而給大多數銷售組織造成不良後果。

此正如同一桶水會因為之前的手接觸的水溫高低，而顯得較冷或較熱，賣東西的人也可以讓同樣東西的價格顯得高一點或低一點——它完全取決於最先展示物品的價格。

對直覺對比的巧妙應用，絕不僅限於服裝商。我在臥底調查房地產公司運用的順從手法時，就碰到一種採用了對比原則的技巧。

為掌握竅門，某個週末，我陪同銷售人員跟有意買房子的顧客去看房子。銷售人員──就叫他菲爾──負責指點我，幫我完成實習期。

我很快注意到一件事，每當菲爾帶顧客去看他們想買的房子時，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。我問他為什麼，他會心一笑。

這些房子是所謂的「墊底貨」，公司總會留一兩套破房子，還標上虛高的價格。這些房子並不打算賣給客戶，只是讓他們看看，有了破爛房子作比較，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。

不是所有銷售人員都採用「墊底」法，但菲爾會用。他說，他帶顧客看了破房子，再給他們看真正想賣的房子，對方總會「眼睛一亮」。

他喜歡看到他們的那種表情，「等他們看過幾間破房子，我再給他們找的房子就顯得妙不可言。」

汽車經銷商也會運用對比原則，他們等到跟客戶談妥了一輛車的價格，再一一報上備選配件。

幾萬美元的生意都已經成交了，再多花幾百美元升級汽車音響似乎就微不足道了。車商隨後建議為車窗貼紙、換用更好的輪胎，或做特別的車內裝飾，道理都一樣。

總之，訣竅在於要單獨提出各個選項，這樣每一項物品的小單價跟已經確定的大金額比起來簡直不值一提。

買過車的人都可以作證，把這些看似沒什麼的配件加起來一算，車價就好像灌水豬肉一般漲了上去。

顧客目瞪口呆地看著手上那份簽好的合約，不知道是怎麼回事，好不容易才琢磨出是自己上了當，卻誰也怪不得；經銷商則站在一邊竊笑，就像柔道大師的招牌微笑。

讀者報告：來自一個女大學生的家長

親愛的爸爸媽媽：

自從上了大學，我一直疏於寫信回家，真是不好意思。我要向你們報告我的近況，但在你們往下讀之前，請先坐好。沒坐好之前千萬別往下讀，好嗎？

啊，我如今一切都很好。我的顱骨骨折和腦震盪差不多已經好了——那是我才到這裡不久時，因為宿舍失火跳出窗外摔傷的。

我在醫院裡只待了兩個星期，現在基本上恢復了正常，煩人的頭痛每天也只有一次。幸好，宿舍著火後我跳出去時，隔壁加油站的員工看見，他馬上打電話請消防隊派來救護車，他還到醫院探望我。

由於火災之後我無處可住，他好心地邀我去他公寓住。其實那只是一個地下室，但佈置得很雅緻。他是個很好的小伙子，我們深深墜入愛河，還打算結婚。我們還沒有訂下具體日子，但肯定是在別人看得出我懷孕之前。

是的，爸爸媽媽，我懷孕了。我知道你們有多想成為外公和外婆，也知道你們會喜歡我的寶寶，給他無私的愛護與關懷，就像我小時候那樣。

我們婚期延後的原因是，他有點小小的傳染病，我們沒通過婚前檢驗，因為我也不小心被傳染了。我知道你們會張開雙臂歡迎他加入我們家。他很好，雖然沒受過什麼良好教育，但很有上進心。

好吧，我要對你們說出我真正的近況。我想說的是，我的宿舍沒有著火，我沒有摔成腦震盪，也沒有摔斷骨頭，我沒有住院，沒有懷孕，沒有訂婚，沒有感染，連男朋友也沒有。

不過，我的美國歷史只考「Ｄ」，化學考「Ｆ」，我希望你們能從正確的角度看待這些分數。

你們可愛的女兒　　雪倫　@(本文結束)

摘編自 《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》 久石文化事業有限公司 提供