賣菜沒什麼撇步，就是要做，做就對了，就像慈濟人常說的「分秒不空過」。

我曾說過，賣菜是一個很細瑣的生意，要注意並處理很多的小細節、小地方。

菜批來了以後要整理、分類、包裝，務必讓它們秀出最佳賣相，而不是說將菜從批發市場批來之後，往攤子上一倒，就可以開始賣了。

以前賣菜都是論斤賣，但從十多年前開始，開始流行「一把二十，三把五十」的賣法，這讓菜販又多了一項整理與重新包裝的工作。

這種需要耐心、細心的工作，粗枝大葉的人做不來，沒耐性的人做不久。但和所有生意一樣，沒有眼力和腦筋掌握商機的人做不大。

做生意是我的興趣

勤快就可以將一個攤子顧好，但要將生意往外拓展出去，腦筋就要轉換快，懂得抓住機會。

而且，這不僅是「腦子」要靈活，更要會「看」，包括看人和看生意機會。這種功夫，不是靠嘴巴動動就會，平時就要多留心，勤加鍛鍊，可能還要吃不少虧才學得會。

我從一開始就是用「看」的去學習，看別人怎麼做，再參考著跟著做，到最後路路皆通。

這就像我吃素一樣，雖然我本身吃素，但因家人吃葷，我葷食、素食都會煮，並且味道很不錯，連我爸爸都很好奇，「你沒吃過的葷食，怎麼也會煮？」我回答：「用看的！」

興趣也很重要。從小在市場做生意，很多人都說我腦筋好，可惜欠栽培。跟我買菜的學校校長、師院教授，都在感嘆：「你實在很可惜！」但我並不覺得委屈，因為我有興趣。

做生意是我的興趣，沒有人逼我，要是沒興趣，我也不會在市場一待五十年。

正因為我有興趣，所以在做生意時，我會打起全副精神，就像在作秀一樣賣力演出，拿出最好、最漂亮的菜來給客人。

這時我連身上的痠痛、疲勞，全都會忘記。這就是我做生意的「誠意」。

因為我做生意有誠意，才能用一把韭菜花拉到一個月三、四百萬元的生意。也因為我有誠意，會有客人固定遠從長濱鄉來向我買菜。

送上門的商機

有一次，我正在顧攤子時，一位穿著便服的年輕人，走到我的攤子上，拿起一把韭菜花，問我多少錢。

我報了價錢，他的臉上露出驚訝的表情。他接著再問我：「如果我買很多，你的本錢是多少？」

「買很多？那是多少？」聽他這麼說，我一面打量他，一面在心裡盤算。

這個年輕人雖然穿著便服，但無論從神情、儀表或氣質來看，應該是軍人，而軍人出來買菜，而且要買大量的菜，那一定就是採買。

賣菜很累人，賺的是蠅頭小利，要賺多，就要靠「量」來衝，如果能夠賣給像阿兵哥這種大客戶，量一定不小，少賺也是多賺。既然如此，這個「樣本」，我當然不能賺錢。

於是，我很阿沙力地報了一個根本就是本錢的價格。他一聽，比剛才還驚訝，「唔！怎麼差那麼多？」接著他又問了幾個報價，我也盡可能便宜報給他。

他很快就決定：「那以後我向你訂貨。」「好啊！」他馬上下了一筆大訂單，其中包括各種蔬菜，幾乎是我一個月的生意量。

後來，我才知道，他是從綠島來台東訪價的阿兵哥。因為我的韭菜花報價，比他們向綠島本島菜販進的價格便宜了三分之二，這促使他決定立刻向我訂貨。

接這種大數量的訂單，尤其是長期的合作，需要經驗和膽量。這和種菜、捕魚一樣，是屬於「看天吃飯」類的生意。

賺，能讓你賺飽飽，虧，也可以把你虧死；要看你的運氣，看老天賞不賞飯。

因為以前批發市場採競價標菜的方式，價錢是事先向客戶報出去了，如果你能在批發市場標到便宜的貨，那就是你賺。

但如果你預期天氣好，報出去的價錢低，突然間氣候生變，標不到東西時，就算是虧幾萬塊也得打落牙齒和血吞。

通常在向客戶報價時，當然包括「規格」在內，如果為了想多賺或減少損失，拿次貨充好貨，沒有人是傻瓜，一定會被發現，這樣生意就做不長久。

後來，這位阿兵哥都向我買菜。雖然他第一次向我訂菜，我沒賺什麼錢。但是，這種錢不是賺一趟，而是要慢慢賺，細水長流。

他覺得我的菜既漂亮又便宜，以後都固定向我訂，而且訂的量越來越大，種類也越來越多。慢慢地，我的利潤就出來了。

一把韭菜花，結果後來替我帶來一個月三、四百萬的生意量。

而且，這位阿兵哥很照顧我。部隊的採買採輪換制，他在交接給新採買時，特地帶新採買來見我，介紹說：「這位姐姐賣的菜便宜又漂亮，我們可以繼續訂。」

一把韭菜花帶來興隆的生意量，打開了我們的生意，不過也帶來了挑戰。最直接的挑戰，就是來自同行。

應對同行的嗆聲

綠島的阿兵哥本來都是向綠島的同行買菜，但在缺乏競爭的情況下，菜價越抬越高。客人受不了，於是從綠島跑來台東訪價。

當他們發現，在台東向我買一把韭菜花的價錢，在綠島連一半的韭菜花都買不到。當然他們要轉向我買菜。

綠島同行一看生意量銳減，打聽之後，坐船來到台東。一找到我，就罵我搶他生意。雖然我當時很年輕，但從小就在市場做生意，早就看慣了生意競爭。

我不慌不忙地對他說：「我在台東，你在綠島，我有坐船去綠島搶你的生意嗎？」

對方大概沒想到我會這樣反擊，一時說不出話。我沒理他，繼續說：「他自己來買菜，你叫我不要賣，那我擺這個攤子要幹嘛！」

我問他：「人家錢拿到我的面前，要給我賺，我如果不賺，那我不就是白癡了嗎？」
我講的是事實。

本來一副興師問罪架勢的他，頓時啞口無言。@(待續)

摘編自 《陳樹菊：不凡的慷慨》 寶瓶文化事業有限公司 提供