你理當有位稱職的經理，但世界上有太多優秀的業務員卻沒有。

我們在第二章提到許多迷思，誤導公司雇用不適當的業務員銷售產品與服務，然而，危害最大的迷思可能是以下兩種：

˙任何人都能管理

最好的業務員很可能也是最佳的業務經理

事實上，在許多業務領域裡，表現卓越的業務人才並沒有有效率的經理人。我們曾與全球某大軟體公司合作，針對該公司美國分部的研究結果顯示，業務員竟是公司裡最缺乏使命感的一群員工。

進一步調查原因發現，許多業務經理對此結論都藉口競爭白熱化、地區性業務代表「虛擬化」與缺乏管理、組織重整，都是造成管理失當的原因。

然而在我們與該公司多位經理分別進行的二十七場會議中，至少還是有聽到一兩位經理正努力促使員工奉獻心力。

史帝夫有幸在這樣的經理底下工作，他告訴我們，他曾被達康公司的「錢」景擄獲，因此想離職：「我把辭呈遞給我的老闆約翰，他告訴我，他知道達康公司不適合我。但是我當時眼前只有錢和股票選擇權！」

不出所料，約翰所言不假。史帝夫才在新公司待了兩個星期，簡直不敢相信自己犯了多大的錯誤。

某天，約翰打電話給他，問他一切如何。史帝夫嚥下驕傲，坦承自己的錯誤：「你今晚下班時，要不要來辦公室一趟呢？」約翰問。

那天晚上，就在史帝夫抱怨新公司宛如瘋人院時，約翰打開抽屜取出史帝夫的辭呈：「我還沒把辭呈交到總公司，也沒向包括財務部在內的任何人，提到你離職的消息。」

約翰說：「你星期一來上班時可以假裝什麼事也沒發生。」史帝夫照做，而且兩年後他甚至祈求約翰不要退休。

他明白像約翰這樣的經理非常罕見。優秀的經理人，會不辭勞苦地適時幫助手下員工。

我們的研究顯示，每有一個像約翰一樣的經理，就有四個經理能力差到無法激勵員工士氣與培養其忠誠度。

不稱職的經理似乎無法在優良企業裡待很久，他們只有很短的時間能釀成災難，不久後也得捲鋪蓋走路。

平庸的經理擁有較長的「保存期限」，他們精通的管理技巧就是如何存活，然而，對頂尖業務員士氣的負面影響，卻和不稱職的經理一樣嚴重。@(待續)

摘編自 《發現我的銷售天才》城邦文化事業股份有限公司-商業周刊 提供