「行銷管理」一直是筆者的志趣所在，也是銀行長官直指、與近日頗「夯」的新興市場有異曲同工的「新興業務」。

著名的詹姆斯˙班森與保羅˙卡拉西克，在其合著的《隨時準備成交》一書中，陳述了「銷售理財商品的22金科玉律」，其中之一即是「在理財服務專業人員當中，有些人只是成就尚可，有些人卻卓然有成；兩者的差異並不在於他們專業知識的多寡，而是內在的品質－那種可以觸及客戶情感面的力量。」

然後，必將藉由有效的管理方式，激發個別的內在潛力，讓行銷動能在組織內蔚然成風。

行銷管理中，筆者經常面對的是行裡眾多的理財銷售專員，體會到「循循善誘」是誘發組織成員能持續向前邁進的方式。

在「經濟掛帥」的時代，大家也都習慣行銷有力、將利求利的商業模式了，但最起碼還要求自己經營的是「良心事業」，不會把不好的東西，魚目混珠地以虛偽、欺騙的伎倆，讓人矇騙上當，來達成自己的目的。

因此循循善誘的首要步驟，就是讓員工從認識自家商品做起，加強說明訓練及溝通，從而增加對自家商品的信心，進而能有源源不斷的動力，將好東西介紹給顧客或親朋好友。

其次，員工在將商品推向市場的階段，由於係新的商品，尚無歷史績效可資參考，商品的未來願景也可能遭受質疑，員工也許很快就會發現，非僅客戶、自己也有不能自圓其說的窘境；那麼此時什麼是激發員工繼續向客戶行銷的動力呢？答案無非是使命和職責的貫徹。

任誰都知道新商品是有風險的，在在都面臨考驗，銷售初期就能邀攬進來的客戶，某種程度上是對公司及經理人的信任；那麼組織及其成員未來要做得好，就是對顧客信任的最大回饋。

同時，員工與公司站在同一陣線上，無條件的配合與執行，相信經理人的領導，願意一起承受壓力分擔風險，這正是員工的職責所在，也是組織成員的價值表現。

當然任何組織目標有執行上的時限，在拍版定案前，臨門一腳往往出現奇功，這時鼓勵員工的重點在於極簡單、速捷地，直截了當告訴他（她）們怎麼做。

此時，只要領導人登高一呼，大家朝向同一目標邁進，往往無堅不摧，效果好得令人嘖嘖稱奇。

「循循善誘」的方式出奇功，至此方告一段落！由此亦可證明，「利益是人行為的唯一動機」，但並非直捷誘之以利才是捷徑；善心、語氣加上道理，循循善誘，才更能激發人的潛力，讓他打開心扉，釋放源源不斷的能量！領導能夠奏效，只是通曉此之分辨而善用之而而已！@*