出現在客戶面前是業務員的責任

早會結束後，接到客戶李小姐的來電，詢問有關保單的問題，她表示：保單已繳費五年，目前因有房貸壓力，打算暫停保費，先償還房貸。

通常在電話中，不建議解決客戶的問題，一定要先約時間再當面解決，但因轉型做組織的我，有許多的優質客戶都轉給轄下的MDRT繼續做服務，當我一聽到李小姐詢問保單的問題，當下的反應是：「李小姐，我會請轄下的經理去幫您做保單服務。」

未料她的回答是：「喔…這樣啊！沒關係，如果妳忙的話，也沒那麼急！」

從客戶的談話中，我讀出她的口氣，客戶是期望見到我去為她做服務。

後來，我帶著我的業務經理去拜訪李小姐，她一見到我來，笑容滿面，開心的不得了，李小姐一定沒想到：我親自來拜訪她了！

李小姐是上市公司的財務經理，平時工作繁忙，如果不是她主動來電詢求協助，我還不容易見到她呢！

在客戶最想見到我的第一時間去拜訪她，我的出現是來幫助客戶解決她的疑惑，就她的狀況，我分析說：「如果有人因為有房貸，所以希望快速將房貸還完，但在房貸還完之後，需不需要準備退休金？答案是肯定的。結果當我們開始準備退休金時，利率卻下滑，最後只剩下退休本金，反而沒有利率了，那是不是很可惜？」

「所以，過去我們所謂的『理財目標順序法』，先繳完房貸，再來儲蓄，結果時間到了，房貸繳完了，房子舊了，人也老了！現在有另一個方法是：「理財目標並進法」，在繳房貸的同時，也可以規劃退休儲蓄計劃，等到還完房貸，手邊也存下了一筆錢，而且在年輕的時候，就預約了一個理想的預定利率，同時兼顧退休規劃，讓我們有終身俸，萬一在繳房貸的同時，有特別的現金需求，保單的現金價值可以讓我們靈活運用，以保單貸款的方式，讓我們因應生活上的不便。」

經過一番詳細的解說，李小姐非常認同「理財目標並進法」的觀念，後來，我又向她說明當初保單的規劃，不僅保本又保值，同時再一次肯定商品的優點，最後她又加買了六十萬，從當初李小姐打算暫時停繳保費，到我的出現解說，引導她早年保單的各項利基，又加強說明商品的強項，而讓李小姐對商品提升信心，願意再加碼六十萬。

順利的簽下保單後，李小姐關心我的近況，我也將喜訊與她分享：「我最近剛從義大利回來，培養了三組優秀的MDRT業務員，成立了中壢新單位。」

李小姐一聽，也感染了我的喜悅，為我感到高興而表示：「湘菁，妳真的好適合做這行喔！」

我一聽，也樂的說：「對啊！我也這麼認為！」

客戶讚美是推動我們向前的動力，聽到客戶稱讚我，我也自己稱讚一番，讓大家都高興。

我的組員常說：「協理，妳真的很神奇，妳不常去客戶那裡，可是客戶都很崇拜妳！」在台灣有這麼十幾萬的壽險業務員，選到我的客戶真是有福了，因為我是這麼的努力認真又優秀，到底客戶要的是一個忙碌，又有成就的業務員，還是一個隨時都會陣亡的業務員？

有些業務員服務的客戶多達八百、一千，甚至三千個，他自認為這是很大的成就，可是從另一個角度來看，一天拜訪兩個客戶，一年下來，有些客戶很可能還見不到一次面，客戶量多到讓業務員無法盡到完善的服務。

有人會認為離開原壽險公司，加入保險經紀人公司，原來的客戶就變成無人服務的孤兒保單，其實事實並非如此，原公司會指派新的業務員服務，而自己也會繼續服務客戶。但是客戶量超多的業務員，因為業務員無法每一個親自照顧服務，AG雖未離職，但客戶早就變成孤兒保單了。

雖然我的客戶量少質精，但是我會以親筆的書信服務、簡訊服務、電話服務及售後服務，當客戶需要我的時候，還是會適時的出現在客戶面前為他服務。

你是客戶最想見到的業務員嗎？是的話，恭喜你在壽險行銷擁有一片天，如果不是的話，也祝福你還有進步與努力的空間。

湘菁PDA簡訊：專心服務好「量少質精」的客戶群是業務員的責任。@(待續)

摘編自 《點睛：MDRT的推手，處經理的製造工廠》 誌成文化 提供
(//www.dajiyuan.com)