數字+情境引導

觀念行銷也能擦板得分

李湘菁

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用觀念行銷,給客戶一個未來的夢想

非常敬佩享譽全球的國際插畫家幾米,用繪畫畫出生命力道與生命感動,也讚嘆自己運用簡單的數字,結合觀念行銷,在給客戶一個未來夢想的前提下,透過情境引導客戶投資理財的觀念,而能順利成交保單。

順利約訪了一位六十歲初次見面的客戶郭先生,若推他二十年期的保單一定不容易,不過神奇的事卻發生了!

我以投資理財的議題做開場,我說:「郭大哥,像您這麼會投資理財,您認為未來利率會漲,還是會跌?」

用客戶感興趣的話題,跟他聊天,讓他開口,與做我互動。

這時,我開始將腦海中的數字一一列出,並運用情境引導,我問他:「郭大哥,像您這麼有成就,您是不是早就賺到了人生的第一個『480萬』。」我同時在白紙上寫下480萬的數字。

對方點點頭說:「是啊!」

我接著說,繼續在紙上寫下相關的數字:「那麼當你賺到『480萬』,你不會停下來,你會繼續努力賺錢,如果一塊錢可以賺一塊錢,480萬就可以賺到960萬。

當你賺到960萬,你一定會更加的努力,一塊錢若是可以再賺到一塊半,那就變成2400萬了!若是一塊錢再賺一塊,那2400萬就變4800萬了!郭大哥有沒有覺得很棒!能夠將480萬放大10倍變成4800萬。」

此時郭大哥的眼睛發亮,讓我看到了希望。

我再問他:「郭大哥,在你身邊,有這樣能力的人多不多?」

他搖搖頭,表示沒有。

營造與客戶互動的情境,不是自己唱獨角戲,而是引出與他切身相關的議題。

讓客戶隨著你的引導飛舞,保單成交非你莫屬

我同意他,同時再引導:「對啊!有這種能力的人的確很少見,那郭大哥,如果今天你有4800萬正準備退休了,錢要放在安全保本的地方,你會把4800萬放在哪裡呢?」

郭大哥想都沒想,就擠出「銀行」兩個字。

「你看,我們一輩子不斷的追求財富、做投資理財,買房地產、開工廠,一路不停的追錢,但利率卻不斷的下滑,只能讓我們領到一樣的利息,甚至還更少,郭大哥,你有沒有覺得我們『白-忙-一-場』。」

當我說完「白忙一場」的理論,發現郭大哥眼睛直盯著桌上的寫滿數字的紙,他表示:「李小姐,這張紙好珍貴,可不可以送給我?」

此時,我又聽到收銀機的聲音,我告訴他:「當然可以囉!郭大哥,今天透過規劃,我可以幫你把利率踩煞車,讓你的利率不再往下掉,你覺得對你的退休有沒有幫助?」

他興奮的點點頭,同時大聲說:「有!當然有幫助啊!」

我再解釋說:「只要透過保單規劃,我們不用準備4800萬,也不用準備2400萬,只要準備4800萬的1/4,1200萬就好了,有沒有比較輕鬆,不用理會利率幾%,就可以讓你每年有48萬的生活費,就像終身俸一樣!」

郭大哥一聽到可領一輩子的終身俸,神情比剛剛更興奮百倍。

接下來,開始讓客戶做選擇──

「但是你一次拿出1200萬容不容易?好消息告訴您,48萬的生活費先幫你固定住,1200萬可以分年分期慢慢做準備,可以選擇分十次120萬,也可以分二十次60萬,郭大哥您覺得分十次輕鬆,還是分二十次輕鬆?」

郭大哥考慮後,認為一年六十萬有點困難,減半為一年三十萬。

算一算我只花了五分鐘,引用一些數據,利用觀念、情境引導客戶,並強調退休理財規劃的重要性,就打動郭大哥的心、點出他的需求,難怪客戶會主動開口向我買保單。由理財切入退休,運用「擦板得分」的概念,讓客戶認同、接受,而決定簽下保單。

湘菁PDA簡訊:用數字、觀念加情境,引導出客戶的需求,最後成交保單。@(待續)

摘編自 《點睛:MDRT的推手,處經理的製造工廠》 誌成文化 提供

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