2.團塊世代富裕層的特徵

關於團塊世代富裕層的資產運用，以下是NRI調查歸納出的六個行動特性：

【團塊世代富裕層的理財行動特徵】

1.自己收集有關理財的資訊

2.能使用網際網路

3.對手續費會要求合理說明

4.除了品牌印象外，還要求具體的服務

5.讓多家金融機構競爭

6.與金融機構保持一定距離

自己收集有關理財的資訊

團塊世代富裕層對理財的學習能力較高。這裡所謂的「學習能力」，是指學習知識和技術的能力。

他們的金融知識未必能與專家媲美，而是意味著他們能自己研究，或是向別人請教，提高自己的金融知識和理財的技術。

學習能力較高的團塊世代富裕層，能夠自己收集有關理財的資訊。選擇金融機構時，也能透過網路、雜誌、口頭傳播等管道獲得各種資訊，然後自己分析，來決定金融機構。

關於這一點，NRI調查舉出了幾個團塊世代富裕層的具體事例。

【團塊世代富裕層的事例】

‧靈活利用網路收集理財相關資訊

‧從短線投資客取得股票資訊

‧對於銀行或證券公司提供的資訊，不會照單全收。關於一般的金融商品，某種程度的能夠自行調查來理解

能使用網際網路

團塊世代富裕層理財時的第二個特徵是他們能夠使用網際網路。富裕層大多為高齡者，或許給人不太使用網路或行動電話的印象。

但實際上，富裕層中不少人具有很高的科技學習能力。NRI調查顯示，富裕層中有百分之六十三的人幾乎每天上網。

而且，團塊世代富裕層中不乏積極使用線上交易的人。提到線上交易，通常會聯想到以小額資金頻繁進出的短線投資客或大膽買賣股票的年輕人。其實，富裕層中也有不少利用網路積極進出或是不耐透過業務員進行交易的人。

對手續費會要求合理說明

金融商品的銷售手續費逐漸自由化，團塊世代富裕層也開始在意手續費的多寡。例如，在大型證券公司透過營業員買進市價一百萬日圓的股票，必須支付大約一萬日圓的手續費。

但利用網路專業證券商買進相同標的、相同金額的股票，只需要大約十分之一的手續費。單純比較兩種方式，手續費的差異令人懷疑其合理性。

不單是股票交易，團塊世代富裕層對各種手續費的敏感度都相當高。根據NRI調查，以下幾種手續費也頗受團塊世代富裕層關心。

‧存款達到一定餘額以上，每月五次轉帳免收手續費

‧與存款餘額同額的住宅貸款免息

‧在海外使用ATM免收手續費

這些服務有時更成為團塊世代富裕層，開始與金融機構往來的動機。擁有可觀資產的團塊世代富裕層，對於與資產相比有如九牛一毛的區區手續費，為什麼如此斤斤計較呢？最主要的理由就在於他們對手續費和服務會強烈要求「合理的」說明。

也就是說，他們認為：「股票買賣時，以網路專業證券商的手續費水準較為合理」、「對於有高額存款的客戶，應給予轉帳或使用ATM免手續費的優待」。

相對的，也有富裕層認為接受理財規畫時應支付費用。換言之，團塊世代富裕層對於服務也願意付出適當的對價。

還有一個理由，就是富裕層都認為自己的財富「並沒有什麼大不了」，因此即使是區區的手續費也希望盡可能降低。

在擁有一億日圓金融資產的人眼中，有三億日圓的人是遠比自己有錢的人。不論有多少財富，一山還比一山高。

除了品牌印象外，還要求具體的服務

舊世代富裕層常靠品牌印象來評價金融機構，而非根據服務是否較佳等具體的材料來判斷。

相反的，團塊世代的富裕層並不是僅憑品牌印象來選擇金融機構。例如，NRI調查發現以下幾個行動就是典型的例子：

【團塊世代富裕層的事例】

‧選擇往來銀行時，會閱讀財報進行研究

選擇承辦人員流動性低，而且與地方緊密結合的證券公司

‧採取具體措施來縮短顧客櫃檯等待時間的銀行較能吸引他們注意
　
‧選擇與自己設有帳戶的銀行資金匯出入便利的網路專業證券商

團塊世代富裕層這些行動的共通點，就是具體的服務內容成為他們的判斷依據。換言之，以「肉眼能夠看到的形態」向顧客展示服務內容，較能夠打動團塊世代富裕層的心。

相反的，日本金融機構的傳統作法，不會主動向顧客透露能夠提供的服務，而是在顧客提出要求時，才依個別判斷來因應。似乎要避免給人「僅優惠有錢人」或「服務依顧客的收益性而異」的印象。

讓多家金融機構競爭

其次來看與金融機構打交道的方式。根據NRI的調查，下面是舊世代富裕層開始與金融機構往來的典型例子。
　
【舊世代富裕層的事例】

‧選擇離住家最近的車站附近的銀行

被來訪的年輕業務員打動，而開始與證券公司往來

‧將錢存在有薪資轉帳帳戶的銀行

由此可知，舊世代富裕層開始與金融機構往來時，較缺乏比較的觀念，這與大眾層或上層大眾層選擇金融機構的理由沒有太大的差異。

例如，住在高級住宅區的舊世代富裕層，即使自己不去金融機構，銀行或證券公司的業務人員也會不斷上門拜訪。

舊世代富裕層就會從其中選擇中意的業務員或公司。看起來像「情緒性」的選擇，而非對多家金融機構進行比較之後再選擇。

相對的，團塊世代富裕層在選擇金融機構之際，會理智而果斷的思考。下面就是NRI調查所發現的團塊世代富裕層的數種形態：

【團塊世代富裕層的事例】

‧向多家銀行提出往來條件，讓銀行來回應的企業主

‧與銀行分行經理交涉，爭取較高利息的家庭主婦

‧並非從來訪的金融機構業務員中作選擇，而是主動赴大型證券公司櫃檯開設帳戶的個人經營者

團塊世代的富裕層即使選定金融機構，如果服務不佳，他們會毫不猶豫的轉向其他機構。反過來從金融機構的角度來看，即使是已經爭取到的富裕層，隨時可能跑掉。

與金融機構保持一定距離

舊世代富裕層非常信賴金融機構，深信「銀行不會倒閉」。而且認為「銀行或證券公司的商品和服務都大同小異」，這種觀念阻礙了他們自己學習理財的行動。

那麼，舊世代富裕層中欠缺金融知識的人，如何維持他們的資產呢？以下是舊世代富裕層的具體事例。

【舊世代富裕層的事例】

‧對自己不理解的事絕不接觸

‧金融機構的業務員即使舌璨蓮花，也絕不上鉤

‧排斥使用橫排文字或英文字母介紹的商品

極端的說，舊世代富裕層選擇金融機構時，若非「絕對信賴金融機構，『情緒性』的依賴」，就是「不信賴金融機構，自己不了解的領域絕不接觸」。

團塊世代的富裕層對金融機構，打心底就存在著不信任感。因為，他們看穿了「金融機構最終目的，就是要推銷自己的商品」。

而且，在社會中已扮演核心角色的團塊世代富裕層，對於泡沫經濟破滅之後金融機構的作法和對金融自由化的因應方式都不屑一顧。

團塊世代富裕層認為即使不依賴金融機構，也可以自行研究，學習到有關理財的知識。這也是團塊世代富裕層與金融機構保持一定距離的原因。@(待續)

摘編自 《What’s it？新有錢人的致富之道》 寶鼎出版股份有限公司 提供 (//www.dajiyuan.com)