有時候看到血拼族買的東西，都不是自己真正想要的東西；有時候反觀自己所購買的東西，會因為衝動或看到「絕版」、「最後一波」的名稱，都會讓自己失去理智的掏出錢來購買。

反向思考為何這些銷售員能夠讓消費者喪失理智的購買，以下是我的想法：

1.美麗的糖果衣：憾動人心的字眼，例如「清倉跳樓大特價」、「幾週年特賣會」等，以及會用更多的贈品讓消費者再加購價買。

這部份以房仲業及保險業我最常見，銷售員都不會提出很多的資訊給消費者，而是說了很多貼近消費者需求的話，待消費者確定要購買時，拿出保單或明細時，才發現東缺西缺以及爭議的問題，結果害得自己又要再花時間重新開始。

2.甜美與誘人的說詞：消費者說出「不」、「再考慮看看」時，其實銷售員都會看消費者的表情與言詞輕重，如果有點猶豫的回答，那表示消費者看到價格太高所說的，這時若來個特價或本店獨賣時，就會讓消費者再駐足一下；如果消費者很不悅的回應，這時有些銷售員的高超口才，會來一場說天談地的對話，緩和彼此的對立與購買的意圖，待消費者認為此銷售員不錯時，此銷售員的木馬程式已植入顧客的心中了。

其實買賣雙方都依需求在進行談判，當彼此達到共識後才會成交，大多數都是心理因素大於需求因素，但也有些例外，如美國大賣場對男性購買商品進行統計分析發現，啤酒與尿布有很大的關聯，探討後發現，因為這些男性都是來買尿布時順便買啤酒，尿布是老婆交待的而啤酒是犒賞自己的。@

摘編自 《愚老爹的網誌》//blog.udn.com/wiselylin 愚老爹 提供
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