第七章 社區開發

行銷就從左鄰右舍開始，別捨近求遠。尤其當你累積3000位客戶的時候，近距離的服務，將會更有效率。

如同在軍隊一般，軍隊之所以能有高效率回應，一個口令讓三百個軍人能展現出如同一個人的動作般，最重要的關鍵在於「有效的集中管理」。客戶管理的理論也相同，客戶的密度愈集中，日後當然就愈方便服務。

我目前有3000個客戶，按照一般常理，就算我全年無休腳穿鐵鞋365天不斷的拜訪，也無法面面俱到，我之所以有能力解決這樣的問題，原因就在於我用對方法，一開始的行銷就不離開我公司與住家的範圍太遠。

我的行銷就是集中力量、用心運用書信的技巧，把周遭鄰居和店家當成職域開發一樣，一間房一間房，一個人一個人慢慢去開發。

首先我們可以看到最常在社區出現的有兩種人：

一、退休的獨居老人或夫妻，這樣的人會比較在乎生活品質，個性也比較開朗。這類族群有個特色，不喜歡別人打擾，也不愛去打擾別人，但是退休的人往往生命中有非常多美好的回憶，如果有人願意來傾聽，那麼信任感自然提昇，永遠別忽略了這樣的人身邊，因為他們一定有一點積蓄。

我最常用的請教法是「問路」：「大哥，方便請問一下嗎？你知道幾號的某某某住哪嗎？」問完後，第一時間你就可以判斷此人的熱心程度？

有人會親自帶你去，有人會很冷漠理都不理妳，也有人會熱心到妳沒辦法想像，把我要拜訪的客戶家的事說的一清二楚，很有趣。

他會說他很喜歡畫畫、帶孫子騎腳踏車、剛剛才賣一塊地…很多我不清楚的事，都會不小心知道。

或者問「我想在這個社區辦一個公益活動，您覺得要請問誰好呢？方便幫我引見嗎？」

二、一般的村民帶孫子，人都有個習慣，每個人都會向下照顧，孫子的點點滴滴，會快速增加彼此的熱絡感，會增加彼此很多的話題，與他們講話，只要繞著話題說：小孩好可愛，她一定會說這是我孫子，那我們要說：哇！好年輕的阿嬤喔！

你做人真好願意幫忙帶孫子，這邊只有你家一個小孩嗎？大家都說小孩是寶呢？小孩幾歲、媽媽在哪裡上班、爸爸在哪裡服務？你好幸福，子女都有很好的工作…

通常問了半天之後，她會問「小姐，您在哪上班？」，這時要好好發揮自我介紹一下：「我是※※人壽劉寶春，人人稱寶春是中國小姐…」

社區開發需要時間，練習、練習、學著常說這樣的話：

「謝謝你，沒關係只要不影響你就好。」

「那很好，謝謝你給我這麼好的建議。」

「你說的很有道理，真希望你常給我指導。」

「你看起來脾氣很好。」

「你看起來修養很好。」

「你做的事造福人群，真是了不起。」@(待續)

摘編自 《一封信，由陌生轉為客戶》 誌成文化 提供
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