第三印象也可以幫助我們贏得信賴和信任。第三印象可以包括強而有力的開場、努力傳達高尚的道德情操及萬全的準備。

奧巴馬親身示範，利用以上各點來強化初期的正面印象，並且進一步把自己投射成一位能幹的領導人，是可以辦得到的。

第三印象也可以幫助我們贏得信賴和信任。第三印象可以包括強而有力的開場白、努力傳達高尚的道德情操及萬全的準備。

強而有力的開場白

奧巴馬能和群眾建立起強烈的關係，並能建構出強烈的第三印象，從而贏得更多的信賴和信任。某種程度上，我們可以用簡單一句話來說明他的這種能力，那就是強而有力的開場。

當我說「強而有力的開場」時，我是指奧巴馬總是非常努力，盡力抓住群眾的注意力、激起共鳴，並融入有助於減緩緊張的情緒，由此開啟他的談話或演說。

這要怎麼樣才能辦到，並無定律。什麼因素能夠建構出成功的開場，必須由具體的時間、地點和人群決定。有時候，最重要的是從一開始就要把焦點放在關鍵議題，直指核心。

有時候，感性的敘述則更適合帶動現場的氣氛。因此，有很多方法都可以讓你做出強而有力的開場，例如：引用撼動人心的話語、生動鮮明的小故事、讓心情放輕鬆的笑話或直接陳述討論主題，不一而足。

一直以來，奧巴馬的開場都能展現強悍的力道，及早掌握群眾的注意力，並能流暢地導引這股注意力。他非常清楚，如果領導者以軟弱無力的方式開始演說，就必須花費更多時間扭轉乾坤，想盡辦法說服人們另眼相看。

不管是引用眾人珍愛的嘉言錦句還是敘述令人懷念的小故事破題，奧巴馬總是很早就能抓住群眾的注意力，並善加帶領。在實務上，他的座右銘是：「第一次就要把腳步踏對」。

我們不斷在他的成就之中看到這樣的行事作風，最早甚至可以推回到1980年代，當他在芝加哥擔任社區總幹事之時。

艾爾溫．洛夫牧師（Reverend Alvin Love）是莉莉戴爾第一浸信會（Lilydale First Baptist Church）的本堂牧師，一直以來都擔任芝加哥發展社區計畫的主持人，他回憶起奧巴馬強而有力的開場立刻讓他留下深刻印象。

在奧巴馬最初給他的回應評論當中，展現了開放傾聽的態度。洛夫牧師記得：「他很有興趣去了解我認為可以在社區裡推動哪些工作，以因應諸如公共安全和就業等問題，而不是對我說一大篇詞藻華美的長篇大論。」

奧巴馬成功找出和這位本堂牧師建立關係的立足點，而這樣的正面印象也激勵了洛夫牧師支持奧巴馬的工作。

在2008年3月18日，當他在大選活動期間針對種族關係發表留名青史的「更完美的聯邦」（A More Perfect Union）演說時，奧巴馬就運用了一場著名的事件，藉此給觀眾一個強而有力的開場白。

他用充滿愛國情操的語言開始演說，和群眾建立起連結，他說：「我們，人民，是為了要建立更完美的聯邦」。

2009年6月4日，當他在埃及對穆斯林世界發表一篇題為「全新的開始」（A New Beginning）的開創性演說時，奧巴馬在強而有力的開場白中納入了兩個字「assalaamu alaykum」，擲地鏗鏘且奠定了正面的調性。

這兩個字是阿拉伯人常用的問候語，意義為「願平靜降臨你身」。當聽到這兩個字時，埃及的聽眾耳裡也聽到了尊重，聽到一種樂於用他們熟悉的語言來表達問候的意願，一種想要走出來、超越過去的渴望，一種急於建立更良好關係的意思。這就建構出了一個強烈的開場白。

2009年5月26日，當他在介紹美國最高法院大法官提名人宋妮雅．索托馬約爾（Sonia Sotomayor）法官時，奧巴馬也用了一個強而有力的開場白，高度切合尊重崇敬的調性，他說：

在憲法賦予總統的諸多責任當中，少有比選擇大法官更嚴肅、更重要的任務。本國最高法院的成員獲得授與終生職，他們任期通常比任命的總統任期更長。他們肩負重任，必須應用二十多個世紀前即化為文字的原則，來解決某些我們這個時代最棘手的問題。

藉著這樣尊敬、尊崇的開場，奧巴馬大大提高觀察家對他另眼相看的機會。

即便遭受挫敗，奧巴馬也能有技巧地選用開場白。比方說，2008年賓州初選時，他落敗了，但他卻把這次的失敗投射成「一場勝利，因為我們縮短了差距」的局面，他說：

我想要先恭喜柯林頓參議員在今晚獲勝，而我也想要感謝數以千萬計、在今天和我們的陣營站在一起的賓州人民。

一開始時，很多人都不覺得我們有辦法讓這場競爭變成拉鋸戰，但是我們非常努力，在賓州各處馬不停蹄地奔走，從大城到小鎮，從工廠到退伍軍人協會之家。

現在，六個星期之後，我們已經成功地縮短差距。我們串連了自每一個年齡層、每一個種族和每一種背景的人民加入我們的志業。

我們讓登記的選民人數創下紀錄，不論他們是第一次獲得鼓舞或是這麼久不曾體驗過這樣的激動，都將會帶領我們的政黨在十一月時邁向勝利。

就算他公開置身在一個非常難堪的立場，他仍能準確地認知強力開場的重要性，會立刻採取必要步驟，在開始演說前重新設定對話的調性。

有一個著名的範例就發生在2006年12月，當時他出席一場南加州馬鞍峰教會（Saddleback Church）舉辦的愛滋病會議，要在二千名福音教派基督徒面前現身。同一場活動中有另一位政治人物參議員山姆．布朗貝克（Sam Brownback）前來，在奧巴馬之前要先發表幾分鐘的演說。

布朗貝克站在教會講台上，對著大部分都是基督教白人的群眾說話。當他開始演說時，布朗貝克轉向坐在他身後的奧巴馬，開玩笑地說：「歡迎來到我家。」

這些話讓群眾大為震驚。奧巴馬是一名基督徒。不論布朗貝克說的話是對是錯，都有嚴重種族歧視的意味，因為此話當中暗示，即便奧巴馬是基督教徒，教會也不算是他的家，而當中的邏輯推論是因為這些群眾的組成份子大部分是美國白人。

雖然我們可以主張，布朗貝克此話其實並不是這個意思，但是這些話還是極帶羞辱，讓奧巴馬參議員落入非常難堪的局面，尤其是因為奧巴馬對某些議題如墮胎的觀點，讓某些有分離傾向的保守福音派團體一直設法阻止奧巴馬受邀參與這次會議。

幾分鐘之後，當奧巴馬移向講台準備發表他自己的演說時，他的回應是，他傳達了他所屬教會的問候，特意強調是基督徒這件事。

之後，他向布朗貝克致意，表達他對布朗貝克的欽佩和尊重，表彰後者在愛滋病及貧窮等議題上的努力。在他剛剛才遭受羞辱的情況下，這確實是非常寬宏大量的開場白。

但在奧巴馬繼續發表演說重點內容之前，他抓住了一個機會，轉向坐在他身後的布朗貝克參議員說：「山姆，有一件事我一定得說清楚，這也是我家，這是上帝的家。」

群眾裡響起如雷的掌聲。因為這一席話，奧巴馬重新設定了調性。如果他沒這麼做，他就得「弱勢」開場，在委曲求全的立場上繼續演說，這樣一來，將會讓他傳遞給群眾的訊息大打折扣。

但奧巴馬的作為恰恰相反，他緊緊盯著強力開場的重要性，成功地重新展開對話，當他繼續演說時，群眾也會真心接納。@(待續)

摘編自 《征服領導 奧巴馬成功的10個習慣》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供
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