5.12找到一個合適且喜歡的目標市場
找到一個合適且喜歡的目標市場，請深耕並用心經營它，因為客戶會因為你的好服務而不斷轉介給您新的客源。
若某些目標市場讓你很不舒服，比如有些公司明禁上班時間不可辦私事，或有些客戶認為他花錢是大爺，對你態度不很尊重，我建議你轉移別的目標，因為與其花很多時間在不愉快的地方，倒不如找愉快的市場，因為人生苦短。但要確定的是，你的服務好，才是客戶轉介的最大動力。
有時候客戶要求換服務人員，是因為另一位顧問較近、較方便服務，或客戶對你的服務不滿意，顧問會因此感到挫折感，甚至影響到工作。
這時候你可直接問客戶換人服務的原因，如果是服務不好就要改善，如果客戶是因為另一位顧問較近服務較方便，這個原因的確很難克服，只好祝福客戶，並且說有事仍可找你服務。
售後服務跟尋找客戶一樣，發現客戶不合適，最好換下一位，因為勉強只會讓雙方都辛苦。有些客戶的個性或態度，常使顧問過於痛苦，顧問服務快速盡力，甚至超越客戶期望仍不能滿足客戶時，我覺得要斷然放棄去服務，花時間在顧問頻率相近的客戶，因為您不可能討好所有的人。
尤其有些客戶未必明理，或耍大牌，或者要求不合理的服務，（我有看過那種年付兩萬塊保費，希望你每天去看他的客戶），或者您已很盡力在服務他了，他就是不滿意，要求顧問是全能，甚至不能理賠的他也認為顧問一定可以爭取，所以遇到您已盡力服務，卻仍給你痛苦的客戶，就是斷然放棄然後往前走，我曾盡力挽回不合適的客戶，但當我發現反而影響到我的工作心情，想一想這未必全然是顧問的問題，找下一位吧。
練習一：分享您的售後服務讓客戶感覺不錯的部份。
練習二：某些客戶實在很難服務（也許是太多負面了），您怎麼處理？
5.13用最快的速度幫客戶理賠到最大金額，並且理賠金一下來在第一時間告知客戶
客戶最在意的是理賠的又快、又好、又多，因拿到錢是很實際的。我有一位客戶因視力迅速減退，我認為可能可以申請到全殘理賠，於是我先請客戶到台大醫院去檢查並開證明，但全殘認定的過程較複雜，公司在審核過程中會比較謹慎，時間也比較久，我則經常性的請公司積極處理，這一來一往中，終於順利的領到約五百萬的保額，我在第一時間告知客戶，客戶不僅窩心也會增加信任感。
而後段的全殘扶助金又是另一個難題，我請公司派訪員去看我的客戶，同時積極的與公司不斷溝通，最後終於讓客戶領到了每年幾十萬的扶助金。
客戶過去是科技業的工程師，現在看不到，轉行當按摩師，薪水微薄，這筆扶助金，對他們往後的生活是絕對的保障。在理賠過程中，我積極的聯絡客戶與公司雙方，最後終於理賠到很好的金額，對客戶的一生是非常大的幫助，讓身為財務顧問的我也很滿意。
由於客戶領了很多理賠金，又住雲林鄉村也暫時用不到錢，後續他的財務規劃幾乎都是由我全包了，而且全部是郵寄簽約喔！
不管是服務、更約、收費等，我都會盡速收到檔案夾並回公司處理，這樣也可避免忘記處理而影響與客戶之間的關係，所以好習慣就是收回服務件，馬上處理。
練習一：請舉一例，您積極處理多方溝通，最後為客戶爭取到最快最好的理賠。
練習二：顧問未必每天到公司，您如何收到客戶文件做好確實服務。
5.14遞送保單
有些顧問會用寄的，我倒認為要親送保單，因為說明保單重點給客戶聽是服務的一環，在遞送保單過程中，可約受益人一起聽，其中可能有商機。
5.14每季寄健康雜誌給客戶
每季寄健康雜誌給客戶，寄的同時可以順便作其他的服務或提醒，大多的客戶會翻來看。
5.16例外服務：金融海嘯對客戶有衝擊及顧問如何協助客戶
您希望財務自由嗎？您如何幫助客戶財富自由？以下是我去大陸待一周感覺到錢雖非萬能但真的很重要。
中國人常認為談錢難免俗氣，讀書人要兩袖清風氣質才會好，我也認同不受物慾捆綁是好事，像我自己也很能吃苦，一直都過著簡約的生活。不過隨著年齡逐漸增長，我也會想要享受一下人生，否則省到掛意義又在哪呢？@(待續)
摘編自 《說對了，就成交！ 》 誌成文化有限公司提供 (//www.dajiyuan.com)
