建立人脈

你當然要建立人脈，這一點你很清楚，而且絕大多數的人也都認為如此。但是有時候，說的比做的容易。

首先，建立人脈是很花時間的；其次，這件事並不是那麼的容易。即便如此，一些最好的潛在顧客會來自於人脈的建立，像是商會的交際，加入類似LeTip International這類的團體，或是其他的一些社交場合。

多數的生意都是靠關係。有時做生意真的不是取決於你知道些什麼，而是你認識誰，而建立人脈絕對可以讓你認識更多人。有時，跟不認識的人聊天，會讓你不自在嗎？這是難免的。但是仍然有令人振奮的事實。

根據《下個富翁就是你》（The Millionaire Next Door）這本書所說的，大多數白手起家的百萬富翁，不論他們身在何處：洗車場、高爾夫球場或是商務會議，都在隨時隨地建立人脈。因為他們知道，你永遠不知道那個人會是一個重要的生意來源，而且會帶來一筆大生意。

以下兩點建議，會讓你在建立人脈時較能得心應手：

1. 善用你的電梯行銷術。事先準備好一個明快簡潔的開場白，這對切入一段更有意義的對話非常有用。

2. 把自己當成主人。在任何的場合中，與其坐著不動，等著事情發生，還不如主動出擊，把自己當成主人。你該採取什麼樣的行動呢？沒錯，就是要──喜歡交朋友、充滿自信而且正面積極。

組成策略聯盟

我們之所以被叫做「小」型企業主，不是沒有原因的。根據美國中小企業處的資料，全美的小型企業大約有二千三百萬家，其中有一千七百萬家是沒有雇用員工的；而其他六百萬家小型企業的員工人數不超過十個人。

重點在於，我們這些小型企業主往往需要協助。大型企業有許多資源，像是行銷部門、會計等等，他們都知道該怎麼做，而我們卻沒有。

解決這類困境以及讓企業成長的最好方法之一就是──與其他客層與你相同，而且能夠跟你合作達成某種綜效的企業團結合作（畢竟，行銷的目的就是要促使企業成長）。

找到適合的策略夥伴，你就可以用極少的額外費用，把你們各自的經銷通路、基礎設施以及知識組合起來，建立優勢，為邁向更大的共同成功鋪路。譬如，這類的團隊合作可以是互相促銷宣傳對方的產品，或是共同打造全新的產品。

比方說，獸醫與當地的寵物店同意在各自的據點中幫對方宣傳。像是惠普（HP）這家電腦製造大廠，就與電腦軟體製造商微軟長期合作，致力於他們雙方企業的成長，這就是一個層次較高的策略聯盟案例。

你為什麼不加以效法呢？有沒有其他可以幫助你成長的企業呢？專為小型企業舉辦研討會的南茜‧麥可（NancyMichaels）認為，辦公貨倉（Office Depot）是她的一個天作之合的盟友。

她盤算，假如她能夠與這家辦公用品連鎖大賣場合作，將會是一個雙贏的局面。於是她去找這家公司，對方很喜歡她的構想，而一個策略聯盟就這麼誕生了。

要組成一個對你有幫助的策略聯盟，就要考慮以下幾點：

1. 要確定對方的企業與你的企業是相輔相成的：你們的目標是否一致？對於合作的目的以及雙方的期望都要詳加討論，並且達成共識。

2. 這項結盟的缺點有哪些？應就正面以及負面的影響進行腦力激盪。

3. 這項結盟是否能夠達到雙贏的結果？你們必須商討出雙方都能同意，而且切實可行的承諾。有關彼此意見不合的部分又該如何解決？

4. 有什麼樣的退出策略？設定一系列可界定的目標，可以讓你們雙方清楚知道，何時該採取聯盟、何時不該採取聯盟，才是對彼此有利而無害的，以及什麼會導致策略聯盟破局？@(待續)

摘編自 《完全創業聖經：成功創業必知的關鍵訣竅、技巧與案例（修訂版）》 臉譜出版社 提供
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