銷售要取得成功，銷售人員必須激發潛在買家的行動意願。但我們銷售人員也必須瞭解到，不同的人需要不同的激發方式。有些人是為了金牌而衝刺，有些人卻是為了擺脫德國牧羊犬而跑。

我們會透過提問銷售法，告訴各位如何分別激發上述兩種買家。調整你定位價值的方式，就可以讓產品或服務的好處加倍，同時提高你的成交機率。

戴爾．卡內基（Dale Carnegie）在一九三○年代中期曾寫道：「我每年夏天都到緬因州釣魚。我個人酷愛草莓和奶油，但我發現出於某種奇怪的原因，魚比較喜歡吃蟲。

所以在釣魚的時候，我想的不是自己想要什麼，而是牠們要什麼。我不會在魚鉤上掛草莓和奶油。我在魚的面前搖晃蟲或蚱蜢，對牠們說：『不想來一口嗎？』」我要藉這個故事問各位，為什麼不把同樣的常識用在引顧客上鉤呢？

祕訣31：如果你想鼓勵別人，多想想他們要什麼，而不是你要什麼。

大部分銷售人員愛高談闊論他們提供的產品方案。他們對自家產品或服務的價值感到熱血沸騰，亟欲跟潛在顧客分享這項好消息。

有些銷售人員的傳達方式比較有策略，但有些只是一頭熱、火山噴發似地滔滔不絕暢言產品的好處。

無論銷售人員採取哪一種傳達方式，目標都是在為自己的產品方案建立足夠的價值，讓顧客有理由做出有利的購買決定。

不過，卡內基在其雋永錦句中指出，對我們銷售人員重要的事物，不見得對顧客有同等重要性。產品說明會正是雙方認知差異的發源地。

舉例來說，你有沒有遇到過在同樣一場說明會上，有些觀眾顯得全神灌注，而有些觀眾卻一臉呆滯，看起來像他們完全沒聽到重點？在現實的銷售世界中，這種情況之所以發生，是因為每個人的購買動機不同。

態度積極不見得最有效

長久以來，銷售人員嘗試過層出不窮的推銷方法，這說明了銷售對象有各式各樣的購買動機。最常被運用的銷售技巧是利用「笑氣」鼓勵銷售對象。

數十年來，銷售人員被反覆告知「態度決定一切」—你表現得越熱切，你的銷售對象也會越興奮。做法就是展現出燦爛的微笑和充沛的活力，設法激發潛在買家對產品的興致。

得了吧！這種製造空洞煙霧的銷售方式，正是造成許多銷售人員錯失大好交易的障礙。

就算是沒帶笑氣上場的銷售人員，也很容易過份強調積極面，非要把產品或服務的種種好處說盡不可，企圖讓銷售對象或顧客也熱衷起來。不過，你會發現，表現積極不見得是最有效益的銷售方式。

真正的專業人士不會只有積極的一面。透過認真與自信態度，專業人士展現出能力、才華，以及知識技術。這與臉上永遠掛著僵硬笑容、急切傳達產品價值的銷售人員自然大有不同。

祕訣32：能力、才華、知識技術與產品價值，無論何時都比過度熱切更能創造銷售。

我的意思不是說你不應該為產品感到自豪，或者為新的交易機會表現出振奮的樣子。我只是說，高度積極的態度並非對所有的銷售對象都一體適用。你會在整個提問銷售法的內容看到，高度積極的態度甚至不很適合大部分的銷售對象。

行為學派銷售法的問題

每個人購買動機不同，面對這一事實，銷售人員應付的方式之一就是調整自己的行為。

過去五十年來，行為科學研究衍生出無數銷售模式，這些模式將銷售對象分門別類，每種類別的人有共同個性特質和行為傾向。

這些分類包括：驅動者、友好者、分析者、表現者、感應者、思考者、直覺者、評判者、觸探者……族繁不及備載。

行為學派銷售法的概念是，如果你能辨別出對方屬於哪個類別的人，你就比較知道如何激發他們，也能夠更有效地為產品或服務的價值做定位。

我同意這個假設，但問題是，大部分的行為學派銷售法模式，很難運用在真實世界裡。我之所以這樣說，是因為自己試過兩次這類銷售模式之後，發現了：

初次接觸新銷售對象時，我們不可能在對話剛開始，就判斷出對方屬於驅動者、友好者、表現者或分析者。這會讓你處於相當不利的地位，因為銷售對象早在你知道如何自我定位之前，就已經開始形成他們對你的印象。

知人知面不知心。你有沒有遇過乍看之下冷漠無情、進一步認識之後發現其實是軟心腸的人？有些人卻是看似親切熱心，直到你不留神時冷不防背後捅你一刀。不用說，誤判銷售對象的真實性格，可能會讓你的銷售努力功虧一簣。

很少有銷售人員、真的是極少數具備演戲天分，能夠當場轉變性格，來迎合銷售對象的行為，而不會結結巴巴，或聽起來很假。

最後，如果你要在策略銷售過程中應付各種性格類型的人，你應該把精力放在迎合哪個類型的銷售對象身上？我實在很不想在努力迎合驅動者的需求後，發現自己沒能迎合友好者、表現者或觸探者。

這些問題讓我得到一個結論，那就是，行為學派銷售法雖然讀起來有趣，但要根據性格類型將銷售對象分門別類，然後再調整自己的行為來配合對方，其實是一種效果不彰的銷售方法。

事實上，很多銷售人員聰明反被聰明誤，一開始就誤判銷售對象，以致於後來不當處理整個銷售情境。

我的個人經驗是，大部分銷售人員在保有本性時表現得最好。此時，他們看起來比較自在，也更有自信，能夠專注在傳遞產品價值，而非賣力扮演不像自己的角色。@(待續)

摘編自 《這麼問，客戶真難拒絕你！》 大寫出版 提供 (//www.dajiyuan.com)