徵信調查的最大功能是剔除不良顧客，將不良顧客丟給競爭對手，確保自己公司應收帳款安全的收回，並同時達到制敵先機的目的。而調查的重點，也會由於企業要進行賒銷客戶各有不同而異：
1. 個人及獨資商號： 個人與獨資商號完全一樣，常常公私不分，公款私用，比較重要的調查重點，最好擺在對方的總體收支和其他的收支平衡點之上，以及確實掌握對方的個人經營能力、理財能力，有無不良習性嗜好等。
2. 中小企業： 中小企業的特質是錢少又沒人，財務又不健全，組織結構常有某些程度的缺陷，經營弱點很容易在這些地方暴露無遺，故而調查重點亦在於此。
3. 大型企業： 有些大公司卻沒有深厚的企業文化根基、制度簡陋、領導人剛愎自用。固然大型企業組織比較穩如泰山，授信條件也比較容易符合我方的條件，問題是對方的經營策略一有閃失，便前功盡棄。
如何掌握住徵信的關鍵點也是極要緊的事。有時，我們也要根據收集到的資料多寡真假，從中抽絲剝繭，找出可以研判和判斷的蛛絲馬跡。
在重視家族企業經營型態的華人世界裡，通常要進行企業的沿革、資本關係、經營者、勞務狀況、設備狀況、關係企業、經營管理、銀行往來……等重點調查。
4C評估法
徵信調查實務上，最常運用的是「4C 評估法」，所謂4C 原則，是指被調查者的人格（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、現況（Condition），為求對客戶的信用情形深入了解，這四個著眼點是你對該公司最基本的認識：
1. 人格。 人格又稱人品，是指顧客的信譽，及履行債務的誠信度。我們用人，交友選擇的先決條件首重品德，對客戶的信用評價，當然也以品德為先，客戶若有高尚的品德，則重誠信，知廉恥，專心事業，是不會欠錢不還的，就是偶有財務因週轉不靈的時候，也一定會想辦法克服，因此，要認清客戶的信用如何，首先就要了解他的為人，日常生活情形，以及過去與人生意往來的償債紀錄、結交的友朋類型。這麼一來，最起碼的人品就可略知一二了。
2. 能力（Capacity）。是指顧客償還欠款的能力。要斷定一個人的償還欠款能力，不是在短期間內就可以了解的，可是生意往來都是機不可失，更不可能等待很久的時間去深入了解，最基本而速成的方法，就是根據顧客償還欠款的能力，做出一個判斷。
我們可以根據對方的學歷、談吐、經營觀念、客戶應接方式、店面陳列、庫存及商品之管理，對待員工的態度、採購管理、經營有無計畫、有無目標、對工作執行度要求等的觀察，來確定對方償債能力的優劣。
至於能力最具體的表現是營業有無成長，有無盈餘，這就涉及營業狀況的問題，但應切記與有能力者的交往仍應以「長期而可信」為前提，不應只片面看對方目前的營運優劣，就草率遽下論斷。
3. 資本（Capital）。 指的是顧客的財務狀況和財務實力。營業登記之資本額，對有實施商業會計制度的企業公司尚屬可信，而一般的商店則只不過是登記個形式而已，實質上其營運資本不過是些「登記資本額」之類的資訊； 要了解客戶的資本情況，應從對方的不動產、動產和營運資金的多寡來判定，實際上在初期的交往要知道客戶的資產內幕實在有困難，只有從其生活上的設施與花錢的方式來看，如果公司生活配備（即食、衣、住、行的各項設施）及消費方式等寬裕又現代化，但講求實際不奢華，可以初步認定對方的資本情況不惡；但也並非完全如此，因為有些人財力雄厚但小氣成性，而有些人則雖一貧如洗，卻講究排場，這點就非的得靠業務人員的精明判斷不可了。
4. 現況(Condition)。 是指可能影響顧客付款能力的經濟環境。現況是概括以上的人格、資本、能力三者的現時狀況，加上目前的營業、財務情形。要調查客戶的現況，莫過於先觀察對方的氣色與精神，因為人逢喜事精神爽，日進斗金氣色佳。除此之外，其營業額增減、員工流動、商品陳列是否豐腴、來店客戶多寡、銀行來往狀況、有無重要轉投資事業、有無高利借款之情形、交易廠商的近日風評等都可觀察。
雖然說人格、資本、能力三者相當重要，但人的變化會受到大環境的影響非常深，因此，現況是信用調查最重要的一環，況且人有旦夕禍福，事業良莠的變遷真如滄海桑田，所以，為了確保貨款的回收，客戶的現況是最根本而不可忽視的。
另外，如果再加上「擔保品」(Collateral) 為徵信調查的第五個著眼點，則可以合稱為徵信的5C 原則。擔保品可為該客戶的不動產、現金、有價證券。當然，手上有較多雄厚資產的客戶，對我方貨款的回收，保障性就愈高。
徵信調查的對象，可分為大客戶、中級客戶和小客戶，徵信調查要點也自然有相當的差異性，這自然可以理解：
1. 大客戶：根據20 ／ 80 法則，20％的大客戶，占有80％的營業額和80％的應收帳款，他們的一舉一動和自己公司的生存發展息息相關，所以，和20％的大客戶交易，一定要緊迫盯人，定期對他們進行徵信調查，並每天整理企業的營業人員動態報告，進一步研判有無調整賒銷策略、付款條件的必要。萬一遇到對方訂貨突然大幅增加，或察覺付款方式有所變動時，最好立刻委託外部機關調查，並同時徵詢對方往來銀行的意見，然後再兩相比較，這樣一來，狀況的真假，事實的真相，也比較容易水落石出。
2. 中級客戶： 中級客戶，占客戶群的60％。中級客戶又分為「維持現狀型」和「擬於將來擴大往來型」兩種。維持現狀型的客戶可以根據業務人員的動態調查，兼顧對方內部訪問，達到防患於未然的目的；客戶來訪辦事，我們可以在會談中，探知對方的真相。
如果收款時發行有異狀，就馬上進行細部調查，或委託外部徵信所調查。至於列為擴大往來計畫的客戶，為數應該不多，可以雙管齊下，一方面充分依照公司的徵信程序，隨時收集資料，另方面也可以委託金融機關或外部的徵信所，進行較細節的徵信，這樣必能查得客戶的動態實情。
3. 小客戶或新客戶： 小客戶剛剛建立往來關係，新客戶則列為開發對象，除非對象是一家大公司，一般以簡易調查為主，採用公司的調查報告及建議，已經夠用。
開發新客戶，可以擴大銷售額，但是，對方若信用不良，避免賒銷，最好以現金買賣；，所以開拓新客戶以前，應事先擬定開拓對象，並透過簡易調查予以一一過濾，然後進行A、B、C 分級管理。
調查新往來客戶的信用狀況，一定要查明以下的基本項目：
(1) 顧客的基本資料( 諸如：對方的商號名稱、組織型態、企業所在地、經營項目、經營者的姓名、年齡、現址、資產、資本、設立日期、設立經過）
(2) 經營概況。
(3) 經營者的經營能力。
(4) 財務和資金實力。
(5) 平均月銷貨額或年銷貨額。
(6) 進貨狀況。
(7) 生產狀況。
(8) 業界動向。
(9) 其他。@(待續)
摘編自 《會收錢才會賺錢》 大寫出版 提供 (//www.dajiyuan.com)
