假如你每天固定可以接觸70個客戶，那麼就代表你每天都有70個成交機會。再假設，有一天你花了2個小時在某客戶身上，導致那天因此減少接觸20個客戶，就代表你為了這個客戶犧牲了20個可能成交的機會，也就是機會成本過高的意思。

再假設，有一個電銷員因為缺乏判斷客戶等級的能力，每天接觸的客戶多是極不可能成交的客戶，且因為時間被排擠掉了，導致沒時間接觸較可能成交的客戶，這種情況也是因為誤判而付出極高的「機會成本」。

由此可知，「機會成本」如果控制得宜，把時間放在對的客戶身上，無形中就如同增加了時間一樣。

5.情緒管理法則

以上法則都是直接「增加時間」或提高「時間單價」的方法，接下來要探討的是看似無關、卻能間接影響「時間效益」的「情緒管理法則」。大家都同意，電話行銷的拒絕率極高，這表示電銷員的情緒波動幅度也會很大。

嚴重一點的，有人因為受不了經常被客戶拒絕而放棄這項工作；稍微輕微的，則是影響了一整天的工作心情，因而沒什麼意願打電話，無形中也就浪費了許多寶貴時間。

但是，電銷界也不乏情緒管理得很好的人。據我所知，有人在歷經客戶的拒絕後，可以在喝口水之後的幾秒鐘迅速恢復情緒，自然而然，他的「時間」也就比整天心情低落、不積極打電話的人多出許多。

前面介紹的四種時間管理法都是建立在正常的「情緒管理」之上，否則一旦情緒波動起來，四種法則立即破功失效。所以，「情緒管理」是電銷員必須好好研究的課題！

總而言之，電銷員想要成功，尤其是長期成功，靠的絕對不是加班，而是把同樣八小時的時間變得比別人多、比別人有價值，如此才是有智慧的電銷員。當電銷員先擁有「時間大富翁」的頭銜後，下一個頭銜肯定是「金錢大富翁」！

姚老師的能語錄

1.每個人都有同樣的「時間」。知道它的存在、懂得應用的人，時間就是最好的朋友；如果不知道它的存在、不懂得應用，時間就是自己最大的敵人。

2.能夠做好時間管理的電銷員，就是「時間大富翁」，他有更多「時間錢」滾出更多業績、獲得更多報酬。相反地，總是虛擲光陰的電銷員就是「時間的窮人」，沒有足夠的「時間錢」用來投資賺錢，他跟業績和報酬的距離將會愈來愈遠。

Yes，you can！你也可以這樣做

1.檢視自己的行銷流程。記下你每次打完一通電話後都做了哪些事？優化自己的行銷流程，你會發現「時間錢」變多了。

2.試試看，能否將「定時定點法則」變成一種習慣：在固定的時間、固定的地點做固定的事。這種習慣的養成不容易，需要多點耐心與毅力。如果可能的話，多邀幾位同事一起做會更容易些，如果是職場裡的所有人一起做最好。

3.從今天開始，先做好客戶等級區分，然後慎選接觸的時間，掌握每一時段的「黃金時間」。

4.把「機會成本」的概念放在心上，隨時檢視自己的成本支出，顧好「投資報酬率」，讓自己豐厚的收入完全來自輕鬆且合理的時間投入。

5.把電話行銷當成一種「修練」，多嘗試各種可能方法，訓練自己在歷經客戶的拒絕之後，可以經由「喝一口開水的時間」迅速平復心情、重新出發。如果做到了，恭喜你修練成功，歡迎晉升到高手的層級來！@(待續)

摘編自 《電話行銷 輕鬆成交Part 2 36則持續成功的心法》 美商麥格羅.希爾國際股份有限公司 台灣分公司 提供 (//www.dajiyuan.com)