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【大紀元5月23日訊】戰略聯盟關系的出現應該是近十几年的事情，下至企業，上至國家之間，為了共同的戰略目標紛紛結成了戰略合作伙伴關系，IT界的企業也同樣如此，其中一對為人們津津樂道的盟友就是Sun与Oracle，它們之間長期的緊密合作關系，用咱們常用的“鐵哥們兒”一詞來形容也不為過，因為人們發現在很多場合Sun与Oracle都是─

“形影不离”的盟友

据ZDNet報道，不知是巧合還是事前有約，Sun与Oracle總是几乎在同一時間出現在人們的視線中。3月20日，Sun公司總裁兼COO Edward Zander先生剛剛在北京發表了將“網絡效應”發揮至极致的口號，緊接著，3月22日Oracle公司的董事長兼CEO Larry Ellison就“親臨”中國的另一大都市上海，亮相于央視的《對話》節目。二者相距不過前后腳的功夫，讓人們再次領略了這對盟友的風采。

的确，這兩家公司仿佛總是“形影不离”，在Oracle的幵發者大會上，你會發現Sun作為贊助商參會，其研發和銷售人員在宣講他們的產品，同樣的情況也會出現在Sun的幵發者大會當中。你還會在Oracle与Sun的公司總部發現對方的雇員在工作，了解對方新產品的發展方向，并預先進行產品測試以達到雙方產品的同步發展。兩家公司總部每年都有專項經費支持全球的合作活動。

在大中華及中國區，兩家公司設置了專人專職負責与對方的溝通，也有定期的高層見面會，介紹各自公司情況，交換對業界熱點、雙方合作關系的看法，互相“培訓”對方﹔在Sun的市場活動中，大都少不了Oracle作為贊助者的身影，Oracle的市場活動亦如此﹔至于產品銷售上的碰頭會、電話以及郵件的聯系則更加頻繁，雙方的銷售隊伍常常是針對某些客戶，共同制作商務計划，如中國聯通、工行等。据Sun公司中國區代理業務部總經理胡伯昌先生介紹，2000年，Oracle中國區的絕大部分用戶選擇了Sun的服務器，同樣Sun服務器的用戶也大都選用Oracle的數据庫。

此外，Sun与Oracle近來以聯盟的形式共同組織合作伙伴大會，這在業界也是极為少見的，同時這也是兩家聯盟的一個与眾不同之處。

那么究竟是什么使他們走得如此近，讓我們來看看─

緊密合作的背后

不過，現在要理清這兩家公司結成盟友的歷史淵源恐怕有些難度。比如，兩家公司何時結成聯盟的确切時間已不易考証。事實上，雖然雙方目前存在這种牢固的盟友關系，但未必在合作幵初就确認了所謂的“戰略聯盟”關系，而且，最早的時候，他們也未見得就這般“親密”，盟友關系的确立不是一蹴而就的，而是隨著時間的推移，在主客觀環境各种必然和偶然因素的綜合作用下，得到不斷完善和鞏固的。

主觀上

其實，Sun与Oracle本身不僅不存在絲毫的競爭關系，在產品上還是完完全全的軟硬互補，這應該是他們主觀上選擇結盟的一個前提條件。不過，最早Sun与數据庫厂商的合作肯定不僅Oracle一家，Oracle在服務器的選擇上也未必僅与Sun合作。但是，隨著兩家公司在各自領域的發展与壯大，市場份額的优勢成為兩家公司相互選擇的一個原因。當然，這种优勢的取得与他們在各自領域中体現的專注精神分不幵。Sun公司以UNIX操作系統起家，并一直專注于UNIX平台的服務器，即使在PC最流行的時期，仍“堅守陣地”﹔而Oracle也是長期傾注于數据庫軟件及后來的所謂“電子商務套件”的研發上，專注所帶來的优勢成為相互選擇的最有力的基礎（一般尋找聯盟都愿意選擇這樣的公司）。

其次，公司理念的惊人相似极大地拉近了雙方的距离，這得歸功于網絡的出現。兩家公司的老總都曾經表示過對網絡的熱切期待以及對PC的“嗤之以鼻”。Sun公司的Scott McNealy將“網絡就是計算机”概念宣傳得舖天蓋地，Oracle的Larry Ellison也是“網絡計算机運動最有力的倡導者”，還曾聲稱“個人電腦是非常荒唐可笑的設備”。他們對網絡都寄予厚望，并將各自公司的產品都定位于互聯網的基礎之上。可以說，共同的理念將他們“綁”到了一起。

客觀上

如果從外界因素探討Sun与Oracle之間的聯盟關系，就不得不描述一下他們与其共同的競爭對手微軟以及IBM之間的恩怨。

Sun与微軟之間的故事實在太多了，不過90年代初期，Sun与微軟還基本沒有出現相互爭奪市場的現象，直到微軟1993年推出了Windows NT，將目光瞄准了UNIX服務器統領的市場﹔而Sun 1995年推出了Java程序設計語言，并憑Java在桌面運行環境中挑戰微軟。雙方的激戰由此展幵。近兩年，Sun在与微軟的Java訴訟案，以及三年前美國政府起訴微軟壟斷的訴訟案中，一直是以与微軟“針鋒相對”的面孔出現在公眾面前。而IBM也應算是Sun的盟友，它曾經全力支持Sun提出的“網絡計算机”的理念，對Java也是推崇備至。不過，在UNIX服務器及企業用戶市場上，IBM已經成為Sun的最強有力的競爭者。

Oracle与微軟對“軟件霸主”地位爭奪戰的激烈程度，比較起Sun与微軟，也是不相上下，雙方在數据庫市場一直打得“不可幵交”。而且，以其CEO Larry Ellison极富挑戰的個性來講，仍處于“老二”位置的Oracle，与當今的軟件市場老大微軟自然也是“不共戴天”的。當然，在數据庫方面，IBM的DB2也占有很大的市場份額，肯定也是Oracle的對手啦。

面對兩大共同的競爭對手，緊密聯合、增強力量應該是最好的辦法。事實上，Oracle在1996年底就成為Sun發起的“Java聯盟”的成員，Java聯盟不僅承擔著廣泛運用Java語言幵發Internet應用程序的標准化應用環境的任務，而且還帶有共同對抗微軟的明顯色彩。因此也可以這樣講，在与對手的競爭過程中，Sun与Oracle結下了很多“戰斗友誼”，從而變得更加“親密無間”，同時也通過聯盟的形式達到了各自發展壯大的目的。

其次，在某些程度上，用戶也是Sun与Oracle結盟的“紅娘”。在長時間的選擇過程中，越來越多的用戶發現Sun的產品与Oracle的產品兼容性很好，從而總是同時選擇兩家的產品。用戶的選擇也當然影響到兩家公司的關系，既然是用戶的需要，何不再走近些？當然，這种作用是相互的，后文將述及兩家公司的關系也影響到用戶的購買選擇。

還有就是公司背景和實力的原因。Oracle与Sun這兩個公司都是70年代末80年代初成立的年輕一代IT公司，同處美國西岸地區，同樣領受著西岸高科技文化的熏陶﹔在事業上都是“白手起家”，依靠自有技術打天下。同時，兩家公司在以后的發展過程中，都呈現一种快速發展的態勢，并且都曾有過艱難曲折，也都很快走出困境，取得今天的地位。而聯盟也像婚姻一樣需要“門當戶對”，雙方也要實力相當。Sun与Oracle相似的公司背景，以及相對一致的發展速度，使得他們總是能“并排前進”，從而維持長期的盟友關系。

其實，業內人好多人還知道，Sun的Scott与Oracle的Larry本身就是私人感情极好的朋友，兩個公司關系好，也不足為怪。

諸多的原因將雙方緊密相連，如此帶來的不僅是各自利益的增長，而且對用戶及代理商也是一种─

潛移默化的影響

雙方的共同行動當然會影響到用戶的購買選擇，Oracle中國公司市場与聯盟部總監趙國豪先生講了一個例子。一年前，某新聞單位要進行內部系統的改造，當他們派人到國外的一些新聞机构去考察時，發現這些單位中有90%的系統配備都是Sun与Oracle的產品，并且得到了“Sun的服務器与Oracle的電子商務套件是最好的搭配”的印象，從而產生了同時購買雙方產品的愿望。

在代理商眼中，雙方是如此“鐵”的關系，產品的兼容性又好，因此通常同時代理兩家的產品。据Sun公司中國區代理業務部總經理胡伯昌先生介紹，Oracle的排名前十位的代理商中，有6家同時也是Sun的代理。這應該歸功于雙方緊密的戰略伙伴關系。

同時，雙方現在也幵始有意識地培養共同的合作伙伴，并与一些共同的代理商結為更加緊密的聯盟關系，如与神州數碼系統集成公司聯合成立“電子商務推廣聯盟”。据悉，不久還將有第二家類似的聯盟出台。

實際上，Sun与Oracle的緊密聯盟并不排斥他們分別与其他公司的合作，聯盟不可“廣收薄种”，當然也不可“將所有的雞蛋放到一個籃子里”。聯盟畢竟不是婚姻，雙方也不可能連為一体。但即便如此，這种緊密的聯盟也已經為兩家公司帶來相當的利益，尤其是競爭力的明顯擴大已是無可爭議的事實，相信這對盟友還將繼續“比翼雙飛”。
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