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【大紀元4月16日訊】汽車銷售商的八個要訣

1. “我的汽車成本遠遠比你想象的低”

買汽車是買房子以外的第二大銷售。買汽車時討價還價是讓很多人頭痛的事。自從因特網普及以後﹐買汽車簡單多了。一些汽車銷售網站﹐例如CarsDirect.com和Greenlight.com將告訴你任意一種車的出廠價(invoice price)﹐而消費者信息網站Edmunds.com列出了所有汽車配件的價格。當然他們的價格有時更新的比較慢。但是至少你現在很容易知道汽車經銷商的進貨價格。

而實際上﹐汽車經銷商以出廠價從汽車製造商買車﹐當汽車被賣出去後﹐汽車製造商還要付給汽車經銷商一筆錢做為經銷商庫存汽車90天的補償。這筆錢大約是汽車價格的1%~3%。所以即使汽車經銷商以出廠價賣出汽車﹐如果經銷商很快就賣出汽車﹐那麼這九十天的庫存費用就成為汽車經銷商的利潤。

2.“州立法機關幫了我們的忙”

汽車銷售稅是州稅的一大來源﹐並且汽車經銷商對地方政府和州政府進行了大量的游說﹐所以汽車經銷商在不少州成功地推動了一系列立法來保護他們的利益。汽車經銷商的一個打擊目標是因特網上的直接汽車銷售網站。很多州的“特許權”法律禁止沒有汽車銷售店的公司在這個州賣汽車。汽車游說商的活動特別集中于阻止汽車製造商直接在因特網上銷售汽車。1998年福特汽車公司在因特網上開辦了不用討價還價的買二手車的銷售服務。一年以後﹐得克薩斯州的某個部門指責福特汽車公司沒有“得到批准”在得克薩斯賣汽車。福特汽車公司告訴得克薩斯的法律偏向地方汽車經銷商﹐歧視外州的商業公司。巡迴法庭的法官的裁決福特公司的告訴不成立。

3.“汽車經銷商會說服你買更貴的汽車”

當你走進汽車經銷商店時﹐你已經想好了要買那一種的汽車。但是汽車經銷商馬上會想出各種各樣的理由﹐來說服你那種車并不符合你的需要。最後﹐你可能買了一輛更大﹐更好的汽車﹐當然價錢會更貴了。

現在由于因特網的普及﹐情況發生了變化﹐購車的客戶早已經在因特網上得到了他中意車種的所有資料﹐包括出廠價到各種不同配件的價格。這時﹐經銷商的策略是引導你到你不熟悉的車種和配件。這正是一位加州初中老師碰到的情況。她想買一輛Toyota的4RunnerLimited.她花了一年時間研究這種車的(最低檔)基本配置的車型﹐到了經銷商那兒﹐銷售人員告訴她“這種基本配置的4Runner不適合于拖拉其它車輛﹐因為它的功率不夠大……”

4.“我將給你一個好價錢”

如果你在買新車的同時﹐想把你的舊車賣給汽車經銷商。經銷商的機會就來了。大多數顧客并不知道自己的舊車應該值多少錢﹐而且顧客的主要興趣集中在新車上﹐沒有耐心在舊車上討價還價。所以經銷商在新車的價錢上做了一個小小的讓步﹐但在舊車買進時賺錢。曾經有一位顧客在買新車時把他自己的舊車Chevy Cavalier賣給了汽車經銷商﹐一個星期後他回到同一汽車經銷商處看一看他的舊車賣了多少錢。他的舊車賣給經銷商時他得到了5000美元﹐在經過一番清潔或整修後﹐他的舊車標價為12000美元。

5.“你可能不知道﹐你經常查閱的參考書Kelley Blue Book是偏向于汽車經銷商的”

為了避免在賣舊車給汽車經銷商時被賺走一大筆﹐顧客經常查閱Kelley Blue Book去了解他的舊車的價值。很多人都把Kelley Blue Book作為舊車價格的標準資料。但是專家警告說﹐情況遠比你想象的複雜。Kelley Blue Book出版兩種版本﹐一本是專門給汽車經銷商的﹐另一本是給消費者的﹐兩本書列的價格是不一樣的。另外在Kelley 的因特網站上你也可以查到﹐你賣舊車給汽車經銷商時你的舊車的價值。但是﹐即使汽車經銷商付給你“你的車保養的很好”這欄價格﹐他們仍然可以賺錢。

專家說“Kelley Blue Book是工業界的出版社﹐它的價格更有利于 汽車經銷商而不是消費者”。而Kelley Blue Book的代表說﹐不同的價格是考慮到了汽車經銷商買舊車後﹐需要對舊車的清潔﹐修理及其它花費。

專家還建議你﹐可以看一下報紙的分類廣告﹐看看和你同樣年代的舊車的要價。

6. “你買的車不是原廠製造的……”

當Annece Sloan買了一部舊的Chevy Astro時﹐她注意到車的內部有幾個地方象被碰撞過。但一位汽車技師告訴她﹐她買的Van實際上是由兩個不同的Van焊接到一起的﹐在地毯府下有一條焊縫。當她回到汽車經銷商那兒﹐汽車經銷商給她看她自己簽了字的文件﹐文件上寫道“她知道她買的汽車做過金屬板金修理及重新噴漆……”。雖然這是一個極端的例子﹐但是消費者組織估計10%的舊車銷售中存在欺騙行為。避免被騙最好的辦法是請其它的汽車技師檢查一下你想買的舊車。

7.“ 你的貸款幫我們賺錢。”

汽車經銷商會很積極地幫你介紹汽車貸款。這是因為如果汽車經銷商幫助達成了貸款﹐一般貸款銀行付給汽車經銷商一筆錢作為回報﹐有時可能可達貸款的2%。

8. “我們對顧客服務越來越好……”

汽車經銷商組織在1998年宣稱﹐76%的顧客在買車時對服務感到滿意。但根據政府統計對汽車經銷商的抱怨申訴仍然高居各種抱怨申訴的首位。居于第二位是對計算機銷售商的抱怨。當汽車製造商發給顧客一種調查表格來測試顧客對汽車經銷商的滿意程度時﹐有的汽車經銷商會給顧客一些小禮物來取悅顧客﹐使顧客給予他們較高的評分。 (//www.dajiyuan.com)

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