【大紀元3月7日訊】 UNIX服務器向來被認為“高貴”，价格戰似乎從未有過，IBM的“小深藍”以比市場上同類產品低30￣50％的价位“挑起”了UNIX市場的戰火……

康柏：如果僅僅是价格戰的話，康柏不會加入，并且近期也沒有降价的計划。价格競爭是一种短期行為，康柏做事一向從長遠利益考慮。

SUN：IBM進入Unix低端市場的舉措的确是一件有趣的事。IBM的作法是在效仿SUN。盡管如此，祝愿IBM走好，不要出現“左手打右手”的事。IBMUNIX服務器的最大對手，是它自已的其它操作環境的服務器。

据電腦商報報導，2月21日，以“藍色霹靂震撼服務器市場，動力引擎完美點擊電子商務”為主題的IBMp系列新聞發布會在北京長城飯店舉行。發布台上，巨大的石山隨著震撼人心的閃電雷鳴崩裂開來，IBMeServerP系列四款“小深藍”服務器向与會者展現了她們引人注目的風采。

低价鎖定低端

据IBM大中華地區副總裁、IBM大中華區企業系統部總經理錢大群先生介紹，IBM此次專門針對中國市場發布的以“小深藍”為主打的“藍色霹靂”e　Server　P系列性能提高了兩倍，而价格比市場上的同類產品低30—50％。這四款“小深藍”服務器分別是：IBM　B50、43P—150、44P—170和44P—270。

2001年，IBM互連网服務器部門將“小深藍”鎖定在低端市場應用上，尤其是中小企業和電信這些100％＋　高增長領域，力求實現在郵電和中小企業目標上150％的增長，并希望繼續保持銀行∕政府等IBM　主導領域的高速增長并達到p系列在大中華地區80％的增長目標。

錢先生說，IBM之所以敢于提出這么高的市場目標，是經過深思熟慮的，也是有去年的輝煌業績作基礎的。去年第四季度，IBM　p系列在全球UNIX市場的增長率達到49％，特別是高端市場的銷售更是占据了市場的絕對优勢。目前，S80產品也達到3，000台的全球銷量。在中國，IBM　P系列在低端增長台數為233％。

事實上，AS∕400去年在低端市場上令人滿意的表現，為RS∕6000今年打低端市場的決策提供了很好的佐証。与歐美地區服務器低速增長的狀況相比，由于中國的電子商務基礎設施建設已進入高潮，尤其是中小企業和電信開始有大量新的應用投入，使得低端市場對服務器的需求開始呈現上升勢頭。這對UNIX厂商來說無疑是一個很好的机會。盡管去年SUN、COMPAQ和HP也推出了一些面向中小企業的解決方案，但在低端市場上缺少衝勁，缺少作為。IBM希望抓住這一時机，率先迅速占領低端市場。

此次以“小深藍”為主打的服務器价格讓人意想不到，以44P—270為例，同類產品在中國市場上的平均价格是30万，而它只有20．5万，這樣的价格不能不讓人怦然心動，無形中把用戶的心理天平拉向了IBM。

IBM這次的手筆是夠大的，難道真的是“財大气粗”？當記者問“小深藍”价格如此之低，會不會影響IBM的利潤時，IBM互聯网部總經理葉成輝坦言，作為老牌厂商，IBM從來不會做賠本的生意。他表示，市場覆蓋率的擴大雖然開始是以犧牲利潤為代价的，但IBM對此并不擔心，并且“小深藍”的低价低端策略還會促進高端產品銷量的增長。

“完美風暴”橫掃

當然，新的目標，需要新的市場策略以及新的產品策略的支持才能達到。IBM希望在重點的目標領域做重點的投入。比如銀行、政府等IBM占有优勢的行業，在繼續保持現有份額的基礎上開拓新的机會，以“小深藍”為主打產品，積极發展、擴大中小企業、電信、教育、數据中心和网絡新生代等增長最快的市場，与合作伙伴配合在競爭激烈的低端市場為用戶提供更多的經濟實用的解決方案，滿足這一市場用戶的電子商務的需求。

在市場策略方面，IBM將更緊密地与五大分銷商：富通電腦天地，北京華鐵弘達信息集團公司小型机事業部，聯想神州數碼，英邁國際，金馬國際聯合展開合作，同時會重點發展二級代理商，加強与世紀永聯公司等獨立軟件開發商的配合，以丰富的解決方案贏得用戶。IBM還將為p系列低端產品在市場上的推廣建立通暢的渠道并組織多种市場推廣活動。IBM今年將建立強大的營銷隊伍，加強成都、武漢、福建、西安、沈陽等城市的業務發展。

從2月27日至3月16日，IBM互聯网服務器部將舉辦包括沈陽、青島、西安、合肥、武漢、昆明、南宁在內的七城市“完美風暴————IBM電子商務解決方案研討會”巡展。屆時，IBM將攜手合作伙伴，為各地企業介紹符合實際　應用的解決方案并在現場介紹主机托管、网上營銷和其他高附加值的電子商務寄存計划。接下來，5月份，“完美風暴”行動將擴大到50個城市，希望影響力迅速波及全國。

在新產品策略方面，“小藍深”將借鑒PC的銷售模式，以“市場指導銷售价”，“代理指導銷售价”公開產品价格等新的銷售方式，使客戶省時省力，以最實在的价格獲得最优產品。IBM相信這些頗具魄力的銷售方式以及魅力空前的性价比將使“小深藍”服務器成為IBM在低端市場的制胜法寶。

催化市場洗牌

“小深藍”如此低价推出，是業界始料未及的。

与近几年PC市場上如火如荼的价格戰相比，UNIX厂商似乎從未在价格上過招。像IBM以如此低的价格銷售UNIX服務器產品，這在歷史上尚屬首次。IBM以如此大的魄力向UNIX低端發起強烈攻勢，無疑是對她的几個競爭對手SUN、COMPAQ以及HP的公開叫陣，而首要的攻擊目標當是SUN。因為，畢竟UNIX厂商屈指可數，并且在高中低端市場各有千秋，据了解，就同檔次服務器產品而言，過去SUN的价格比IBM要低。

如果就几家的規模和實力來講，單打价格戰恐怕不是IBM的對手。如果IBM為了達到擴大服務器低端市場，同時還要達到促進高中端發展的目的而拋出“小深藍”低价策略，那么，這一招對她的競爭對手來說，將是一种极大的挑戰。

當有記者問錢大群如果這几家也效仿IBM的做法的話，那么意味著UNIX市場的价格戰開戰在即，IBM該如何應對，錢先生胸有成竹地回答，IBM對此有充分的准備和足夠的對策。

如果此种情況真的發生的話，那么IBM、SUN、COMPAQ、HP在UNIX市場上的座次是不是就要重新排定，UNIX市場格局將要重新洗牌呢。

對IBM此舉，業界評說不一。

康柏（中國）公司總裁李金水表示，如果僅僅是价格戰的話，康柏不會加入，并且近期也沒有降价的計划。他認為，价格競爭是一种短期行為，康柏做事一向從長遠利益考慮。

SUN中國公司一位不愿透露姓名的人士說，關于IBM進入Unix　低端市場的舉措的确是一件有趣的事。但他同時認為IBM的作法是在效仿SUN，因為Sun　的服務器在Internet市場上已經廣受歡迎是不爭的事實。盡管如此，他祝愿IBM走好。不要出現“左手打右手”的事。他認為，IBM　UNIX　服務器的最大對手，是它自已的其它操作環境的服務器。

IBM的分銷商以及其它合作伙伴對IBM的做法表示出极大的熱情，IBM分銷商的代表富通天地公司和軟件開發合作伙伴代表世紀永聯公司的掌門人表示，今年IBM　p系列，尤其是“小深藍”的出色性能、市場策略和具体措施，無疑有助于他們在更廣闊的市場領域里馳騁，同時也將幫助用戶在電子商務領域內邁向更高層次。

褒也好，貶也罷。對用戶而言，高性价比的產品永遠是有市場的。

IBM能否胜出，大家將拭目以待。

    相關文章