清晨时分的北京国际俱乐部饭店，初升的太阳把光线洒在可以供二十人就餐的大宴会桌上。当中国服务生端着盛满水果和糕点的大盘子小心翼翼地来回穿梭时，客人们开始鱼贯入座，他们都是一些屈指可数的美国各大公司驻华首席商务代表，诸如波音、大通曼哈顿，也许还有福特，以及美国国会代表团的所有成员。

国会代表团的成员一个个都苦着脸，他们绝大部分人只计划在北京逗留平均不过三天。而助理却为他们的行程排满了各式各样的演讲、午餐会议和“轻松时刻”，即到紫禁城和长城做走马看花的游览。他们的时差还没有调整过来。从他们脸上扭曲的表情来判断，我猜他们其中有一半的人可能在今天凌晨三点半就醒过来，再也无法入睡。

他们的年龄差距很大，有留着金发却显得疲惫的华盛顿州民主党议员的年轻女助理，也有头发花白的共和党参议员幕僚长。不管他们的背景如何，他们都有一个共通点：目光敏锐、井井有条，彬彬有礼，但又不苟言笑。

克莱斯‧莫克（Chris Murck），大通曼哈顿公司的董事，正循着桌子与别人握手。他看起来很轻松，我想，他肯定很放松，在我们这边差不多每个人都是美国驻华商务代表处的国会游说老手，每年都会为美国商界在华盛顿特区开展国会游说之旅。因此，我们有周详的计划。“美国驻华商务代表二○○○年度华盛顿特区游说人员训练课程”就讲得很清楚：要尽可能地提供资讯，避免让对方提出更多的问题；要注意“内容加控制等于成功的关键”；简单地说就是要主导整个会议的过程。

对许多在华的美国商业机构来说，美国代表团来中国访问是一个非常重要的时刻，特别是那些由执行总裁组成的团队，但为了整个在华的美国商业社会的利益，甚至连政治代表团也要小心应付。这样一来，我们的游说者就需要具备良好的教育背景和机智灵活的头脑，也许这还不够；至于我是如何成为一位北京著名的美资公关公司的高级咨询人员的，这就说来话长了。

在一个炎热的八月的晚上，我烧掉了李洪志写的书。十月份之前，我经过努力进入了美国在华社交圈，方法很简单，就是运用中国特有的传统方法－－关系。我会见各色美国人，恢复并加强从前的旧关系，通过提供中国电视报导的某些可能来博得他们的欢心（我与魏的关系在逐渐疏远，但我仍然以顾问名义染指她的制作公司），保持高调，增加曝光率，参加适当的社交活动和俱乐部，还加入了几支声誉不错的体育团队。让我受益的还包括妻子的外向性格，受到众人的普遍喜爱，有人甚至说，我们办的马丁尼鸡尾酒会在京城首屈一指。我在社会地位上的陡然提升并不是基于我取得什么实质上的成就，它就是这么容易，因为商业咨询、公共关系和公共事务协助在中国的外国人行业中属于最吃香的那一类。像博雅（Burson-Marsteller）、奥美（Ogilvy）、艾德曼国际公关（Edelman）以及安可顾问有限公司（APCO）等公司都在不断扩大和招募员工。

现在，受聘还不到一年，我就被包裹在大公司特有的舒适之中，围着我转的都是来自摩托罗拉公司、保诚人寿（Prudential）和洛克威尔公司（Rockwell）的商务代表。

我们都清楚国会代表团此行的目的：他们想要了解中国目前的真实状况，在有关贸易的一些问题上能有所斩获，也许还要从中发掘出一丝对他们的老板有用的资讯。从表面上来看，这个早餐会似乎只属于日程中的普通安排，但代表团却带来了华盛顿政府关心的一长串问题清单。

民主党成员想通过某种方式表达对西藏、法轮功、中国民主党和民运人士等人权遭到践踏的不满；他们也对不断扩大的贸易逆差和美国企业在中国大陆开办剥削廉价劳动力的工厂等情况非常关注。共和党的代表也在考虑这些问题（主要对中国的强制性人流和基督教信仰自由感到担心），但他们关注的焦点是国家安全，并对中国政府向一些中东的“无赖国家”提供核子技术非常忧虑，特别是到目前为止，没有任何政府（包括被称为“战略伙伴”的柯林顿政府）能保证中国不再向这些“无赖国家”输送核子技术。某些强硬的共和党代表主张保持对中国的不信任政策，美国的贸易政策要视中国的实际表现而定，这种观点也得到了某些民主党代表的赞成。所有这些都将决定政治家们是否会投票授予中国“永久正常贸易伙伴关系”（Permanent Normal Trade Relations），这是中国加入世界贸易组织的先决条件。对我们来说，加入世界贸易组织是中国发展的必然方向之一，也是进入中国市场的绝佳机会，比如在银行业、通讯业、保险业和农业等，可以在不同的层次和更加广阔的空间上施展拳脚。对国会而言，中国加入世界贸易组织后，每年关于是否授予中国“正常贸易伙伴关系”（以前称为“最惠国待遇”，直到中国成功地游说国会改为目前这个称呼）的投票就没有必要了。

我们非常明白，代表们虽然不是国会领导人或者是拥有决定权的人士，但他们也不是傻瓜。我们所提供的建议能够或有可能成为对华政策的一部分，但也可能被用来对付我们。所以，我们要做的是尽量让他们消除疑虑。总而言之，我们不想被对方追问到底；事实上，我们已经预料到他们的“七大必问题目”，并把这些问题归类如下，例如：

前提类
－－中国并不在乎是否能加入世界经济体系，是吗？

假设类
－－如果中国不履行世界贸易组织规定的义务将会发生什么情况？我们如何才能让他们履行义务？

第三方缺席类
－－上周，吴宏达（HarryWu）称中国仍然在出口劳教犯人生产的产品。你怎么看这个问题？难道你不同意吗？

(待续)

转自【博大出版社】
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