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困境反思保险内涵

黎德璋的蜕变人生

文/陈霆
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【大澳门威尼斯人赌场官网2013年01月04日讯】对业务员来说,从打约访电话到登门拜访几乎是例行公式。然而,从职业军人转战保险业的黎德璋,近12年来却未曾陌生拜访,他口袋里上千人的名单,竟全由客户们转介绍而来。

现任公胜保险经纪人公司处经理的黎德璋,回首自己刚踏入保险业的过程,不禁感慨的说:“过去真的不懂,只把卖保险当成金钱游戏,没有考虑顾客的需求,只看重自己的名次。”

说到名次,黎德璋在销售表现上,确实有过赫赫功绩。他不仅在进入保险业的第3个月,就以单月28件的成果,登上远雄人寿单月件数王。在入行半年内,更拿下远雄人寿第三季全国个人件数排行榜第一名,最佳纪录是一天签下14张保单,突破了当时远雄的销售纪录。

这些耀眼的过去,对今天的黎德璋已云淡风轻。他让自己从销售英雄蜕变成人生赢家,在签下保单的同时,也获得了肯定与尊重。这一切,都源自他不仅把服务保户看成工作,更当成使命的人生态度。

军职转行保险业的犹豫

在进入保险业前,黎德璋已在空军度过22年的军旅生活。将要退伍时,他一直在思索,接下来的人生到底要做什么?踏入保险业,开始只是一种尝试。黎德璋说,因为空军的流动率很低,生活圈很小。他很担心自己欠缺保险人员所需要的人脉。

为弥补人脉的不足,黎德璋落实了主管要求的“一日三访”,常到晚上11点还在见客户,半夜两点还在打资料,一天只睡3、4个小时。为了抓住客户的心,他也会在传统节日、特殊纪念日(生日、结婚周年日),为客户送上贺卡,他的客户一年总会收到10张以上的卡片。

面对瓶颈 反思保险的意义

黎德璋也坦承自己曾是脸皮很厚、很缠人的业务员。某次,他追着一位客户要谈保单,客户见他就跑。黎德璋连忙说:“你不要跑,给我1个小时坐下来谈,否则我会纠缠你一辈子。”可见他的缠功惊人!

凭着勤劳与努力,黎德璋的业绩扶摇直上,但很快也遇到难以突破的瓶颈。一方面他原本的约访名单,大多是军中的弟兄,这部分的人脉已逐渐用罄。二方面,他的客户“保单继续率”不到七成,这意味着有三成客户签约后不久,都停止缴交保费,这使得公司将他的职级,从主任降为专员。面对困境,黎德璋反观自己的人生,重新思索保险的意义。

黎德璋说,自己来自一个贫寒的家庭。在他2岁时,妈妈罹患癌症辞世,家中遭逢变故后,他便与姊姊四散分离,5岁的他为了生活,只得在酒家端盘子打工。回忆起自己曾经历的这段生命苦难,他深刻体会到,保险业务员的使命,应是让客户在面对困境时,能有保障和尊严,绝不是个人成就的追求而已。

许多优秀的业务员,多数客户都来自客户的转介绍。黎德璋说:“我虽然在不到1年的时间里,就拥有200多位客户,但这200多位客户中,不仅没有一个人愿意帮我介绍新客户,还有三成的人不再缴保费了,这表示我的服务一定有问题。”

从死缠烂打 到低头认错

为真正对客户有所帮助,黎德璋花了半年的时间,详细研究保单条款、设计问卷,希望为不同年龄层、职业别、收入、性别的客户,评估可能会遇到的风险,以满足不同家庭的需求。

“那个时代还没有电子化,我的书桌总堆着一叠叠保单条款。”黎德璋笑着回忆那段往事说,妻子也很纳闷,做保险为什么要那么辛苦?黎德璋却认为这一切都很值得。

练就保单健诊的功夫后,黎德璋带着“补过”的态度,花了一年的时间,为所有服务过的客户免费进行保单分析。见到客户后,他一定先道歉,承认过去执著于销售数字的缺失,没有真切考虑客户需求。

这种真诚,才真正敲开客户的心。自此以后,黎德璋凭借着好口碑,利用人传人的方式帮他介绍新客户,也让他的保险生涯越做越宽广。

他把方法教人 却没人学到精髓

在黎德璋为客户做保单健检的12年来,他有个体会:买保险的人,很少认真地去想自己保了什么?

“我遇过一个客户,买的保险加起来要年缴300多万,但都是投资型保单,却没有医疗险、癌症险。”黎德璋说,“这么多年来,找我做保单健诊的人,所花的保费很少带来应有保障!”尤其在许多重大伤病险、癌症险保单中,条款可能有不易发现的缺口,一般消费者很难发现与识别,这让他更坚信,帮人们做保单健诊的路,应该继续走下去。

黎德璋表示,现在所有向他购买保险的客户,他都坚持一定要先做保单健诊,否则绝对不卖,才不会对不起良心。这样细致的服务,让他必须花很多心力在一个客户身上,也让他的销售成绩,跟明星业务员有了差距。
“不少保险从业人员,年收入都破千万,但那对我并不重要。”黎德璋轻描淡写地说。

在担任培训讲师时,黎德璋也很愿意分享,自己是如何为客户的保单做健检、规划,可惜很少人愿意跟着做。黎德璋说,因为这样分析太辛苦了,要耗费很多时间,现在的年轻人不太愿意花这样的苦功了。

客户说NO时 如何笃定说YES

在从事保险事业的岁月中,黎德璋看到很多人世的无常,也陪着许多客户感受了生命的无奈。使得黎德璋在客户拒绝时,会请他们三思!

黎德璋到现在都还记得,曾有一位军中的弟兄,黎德璋劝他买保险时,他总是说等拿到互助会的标金,就来买保险。某天,这位弟兄打电话给他时,人已经在医院,黎德璋赶去探望时,那位弟兄不禁流下泪来,言语中对自己的两个幼子,满是担心之情,后悔为什么不听黎德璋的话早点投保。过世时,这位弟兄才29岁。

黎德璋感叹道:“人生会发生什么事很难说,走太早、走不掉,都会有很大的困难与牵挂。”因此黎德璋说,有人把保险当成工作、当成事业,但他却认为保险是种人生的使命,希望在有生之年,能帮更多的人。

转入公胜 从英雄到赢家

做保单健诊的过程中,黎德璋发现,有很多其他保险公司的产品,更能满足客户的需求,而且,许多客户都因为业务员转行或离职,拥有几张“孤儿保单”,须要理赔时,甚至要跑4、5家保险公司,这都让黎德璋萌生转入保险经纪人的念头。

在 2005 年,黎德璋进入了公胜保险经纪人公司。他说,这是因为蔡文俊董事长秉持着欧美的先进观念,认为业务员对客户保单的续期服务应能做到传承,在业务员退休或离开时,才能将对客户的服务延续下去。同时,公胜“从英雄到赢家”的精神,也让他感觉切合理想。黎德璋说,人不可能当永远的英雄,但可成为人生的赢家。

进入采访的尾声,黎德璋的手机突然响起,电话那头是年轻业务员急迫的声音:“黎班长,为什么我上个月底的业绩,被纪录在这个月?”

只见“黎班长”先是跟我们道歉致意,再慢慢对电话那头说:“你别紧张,我来处理。”从黎德璋对年轻业务员的态度,可以了解他对客户的包容与耐心。◇
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黎德璋与妻子合影,摄于九寨沟。(黎德璋提供)

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进入公胜保经,黎德璋每年花时间陪家人出国旅游。(黎德璋提供)

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