现在我们继续谈论另外一个了解他人的要素─判断他们的主要感官。我们都知道，每个人都有五感─眼睛（视觉）、耳朵（听觉）、双手（触觉）、鼻子（嗅觉）及舌头（味觉）。
研究证实，在这五个感官中又以眼睛（视觉）、耳朵（听觉）以及双手（触觉）最为重要。每个人都有一个主要以及次要的感官。
如果你肯花时间了解并判断接触的人的主要感官，就可以改变用词以及介绍产品或服务的方式，以加强沟通效果。
透过使用视觉用词以及视觉资料，我们可以跟重视视觉的人拉近距离。同样的道理也可运用在强调听觉以及触觉的人身上。首先，我们先来看一看强调视觉的人有哪些特点。
强调视觉的人是用眼睛看世界。每件事情都必须眼见为凭。即使他们在说话时，借着脑海里勾勒出的画面看图说故事。因此，强调视觉的人说话通常很快、句子通常不完整，因为已经跳到下一个画面了。强调视觉的人有很好的视觉记忆，方向感很强。
我们必须聆听并注意对方使用的用词种类。强调视觉的人通常会用视觉化的用词，如“在脑海里想像这个画面”、“让我看看要如何办到”或“你有看到我讲的重点了吗？”
为了接洽并有效与强调视觉的人沟通，你必须让他们看到你的产品或服务，你可以使用视觉化的用词或者视觉资料，如照片、PowerPoint、字卡进行介绍。记得，他们需要眼见为凭。
强调听觉的人与强调视觉的人不同，他们不是用眼睛看这个世界，而是以耳朵听这个世界。对于强调听觉的人，用词是最重要的。强调听觉的人通常会用“听听看这个”、“告诉我要怎么办到”或“你听懂我在说什么了吧？”等类的字眼。
强调听觉的人会在脑海内架构所要想的句子、对自己重复几次后才会慢慢地、正确地说出来。为什么？因为用词跟听觉一样，对他们来说都很重要。
因此，如果要接洽并有效与强调听觉的人沟通，你必须使用听觉性用词向他们介绍你的产品或服务，当然也包括文件资料─规格、保固、程序等。记得他们需要听到或读取事物，而不是用眼睛看事物。
强调触觉的人又与强调听觉、视觉的人不同。强调触觉的人会感觉这个世界。对于强调触觉的人，触摸与感觉最重要。强调触觉的人通常会用“感觉很好”、“我感受到它的功效了”或“你知道我在说什么了吧？”等类的字眼。
强调触觉的人能够感觉你是很热情或冷酷的人。为什么？就是因为感觉或直觉对他们来说和触觉一样重要。
为了接洽并有效与强调触觉的人沟通，你必须使用触觉性用词让他们对你的产品或服务产生感觉。当然你也可以使用他们触摸、感觉得到的样品。记得，强调触觉的人需要感觉并触摸东西，而不是看见或听到东西。
所以现在你需要花时间来决定你的主要以及次要感官各为何。你可以借助许多练习来判断主要感官。知道主要以及次要感官后，将会发现，你要跟主要感官与你一样的人沟通时容易多了，而要跟那些主要感官和你不同的人沟通则是很大的挑战。
举例而言，我是一位强调视觉以及触觉的人。所以我比较能够了解并快速与其他强调视觉以及触觉的人建立关系。但是，强调听觉的人对我来说就比较困难。因为我强调视觉，所以我说话很快。
因为我强调触觉，所以我会把心里的话说出来，让他人知道我的感受。但是跟强调听觉的人沟通时，我必须放慢说话速度，把我要讲的每一个字清楚说出来。
此外，也因为用词对于强调听觉的人而言很重要，所以我喜欢确认自己没有犯任何拼字错误并且放慢说话速度，不像我跟强调视觉的人说话时那么快。
另外一个挑战就是不要帮他们接话。我知道有很多强调视觉的人（销售人员）都有帮对方接话的习惯。这不仅很粗鲁，而且也制造沟通障碍、破坏可能建立的关系，导致生意失败。
为了有效沟通并建立关系，我们必须学会透过这三个感官进行沟通，必须与对方的主要感官一致。这其实不容易，但是如果你肯花时间倾听就会愈来愈容易。
了解对方的主要感官在你进行简报时，也就是进入到销售过程的最后阶段时，将变得非常好用。但是，最好还是即刻开始学习如何听取线索！（有关视觉、听觉以及触觉特点与眼睛的动作之间的关系等，有许多有关神经语言程式的好教材，有更详细的介绍）。
除了感官，你还需要观察其他地方。你可以从周围环境、习性、仪态、以及人格特点找寻许多线索。这些都是你拜访客户离开后应该记在笔记本内的细节。但是我必须提醒你：不要做任何假设。
桌子很乱不一定表示对方很没组织。但是，这却可以提醒我，在留下目录前必须先和对方看过一遍目录的内容。
总结
问对方现在是否方便说话。如果不方便，重新安排打电话的时间。
问问题或做笔记前请先取得对方同意。
安排会面时间时，可以请对方邀请你到他们的办公地点。
采用关系销售模型。
使用默契大饼的要素─肢体动作55%、音调38%以及用词7%─来建立默契。
配对与反映你想要建立默契的人的动作，但是请不要模仿。
找出对方的主要感官─视觉、听觉或触觉。
观察并记录对方的周遭环境／仪表、习性、人格特点等。@(本文结束)
摘编自 《魔鬼业务出线前特训手册》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供
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