11月5日。

在劉總的審核，邊總、於紅同時現場把關與考核下，北京新紀元的營銷隊伍組建起來了。目前銷售部算於紅在內共13人。具體安排是，東北區一人、西北區二人、華北區二人、西南區一人、華南區二人、售後服務一人、內勤三人、部門經理一人、暫時不設副經理。

產品的廣告傳單已經出來了。

上午，劉翰成，邊總，於紅在討論銷售策略。

“陳先生決定前期廣告費投入30萬，生產啟動資金280萬。但是，他的盈利計劃是，到2002年末，第一個生產年度力爭純利300萬。用三個生產年度收回保健品廠的全部投資。這個目標是他的初步設想，過幾天他要來和我們具體探討。不過我想出入不會太大，陳先生的為人我知道，陳先生的精明的商業頭腦我也知道”。劉總說。

“擔子不輕啊，我目前還不清楚，這個領域的利潤到底多大，市場前景究竟如何”。邊總接過話茬。

“壓力是很大，但是這個指標還是有譜的，對這個行業我做過初步考察。”劉總邊說邊接信函。

小張進來把一個通知遞給劉總。

原來是海澱區外商局下發的，說要加強外企用人管理，慎用幾類人員，包括法輪功弟子。並附通告，在外企會場上發現法輪功傳單。看了一眼，劉總把它丟在寫字檯下層。

同修們幫助發正念，使那天三十份真相材料利用午休間隙發的很順利，雖然當場略有緊張。那天下午劉翰成故意最後一個離開會場，看到了大家基本上把真相材料都帶了回去。只有一位把材料扔在會場，由於服務人員在現場打掃，劉總沒機會把那份材料拿出來。

“我不主張把這30萬廣告費按普通市場運作的方式投入媒體，我們應該能夠另辟蹊徑，使它達到事半功倍的效果”。於紅道。

“我也一直在這樣想”。劉翰成補充著。

……

通過一個上午的討論，大家達成如下的共識。

一、北京新紀元的市場方略是，要以培養一批高素質的營銷隊伍為目的，對業務員不只強調績效考核，同時也要把道德修養作為綜合考核的重要方面。這才是樹立企業形象，擁有穩固而健康的客戶關係，建立良好的銷售網絡的根本保障。為此，銷售部開設必須全員參加的“人生與修養”的課程， 沒月二次，每次半天。

二、為了探索以更低的費用投入，並且能夠迅速拓展市場，而且在初始階段就能建立一套沒有巨額賒銷的良性的有效銷售手段，決定對不同地區採取不同的市場拓展辦法。在北京、天津地區，把廣告費用直接以產品的形式向社會贈送，請求新聞機構以新聞的形式，而不帶任何廣告性質的方式給予正面報導。在東北、西北區，在重點銷售城市，於電視台的黃金段播發廣告。其它地區，用最大眾的銷售辦法，既業務員直接尋找經銷商，建立銷售網絡。

三、產品銷售價格定位統一，在產品外包裝中註明價碼，為的是充分保護消費者的利益和生產廠家的利益。取消大經銷商的中間批發環節，由業務員直接面對藥店和醫院。目前不考慮在地方設庫，所以增加內勤人員，滿足頻繁的小批量發貨的要求。

四、產品純利保持在20% –25%。不走高廣告投入，高利潤回報的路子。靠銷售部全體員工的勤奮，靠新紀元誠實、務實的企業形象，以產品的可靠的質量保證來贏得顧客的信賴，拓寬產品銷售渠道。以提高產量的辦法來完成企業創利計劃。

五、具體銷售措施，由邊總和於紅擬訂，上報總經理通過。

(待續)
【正見網】(//www.dajiyuan.com)