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美国的幸福（Fortune）杂志最近有篇文章，谈到“中国价”的问题。一般说来，商业企业界有“批发价”（Wholesale Price）和...

谈起市场研究和产品开发﹐不能不提到日本人的用心和钻研。也不知他们是从哪个星球﹑哪个世界来的﹐反正日本企业有很多值得人们借鉴的地方。

在纽约街头﹐可看到有人在兜售十美元一只的“劳力士”手表﹐或五美元一片的最新电影DVD。这些都是地下经济﹐或地下市场仿造﹑盗版的产品。在很...

上周末在路上，边开车边听着国家公众广播电台（NPR）“侃车”（Car Talk）节目的一个问答，很有意思。在美国，一般每个城市都有一个调...

一次我们要做市场调查，找人填问卷。一友人自告奋勇，拿了十几张。填完拿回来后我们吃惊的发现，问卷是胡乱填写的。怎么知道的呢﹖因为要防止误...

这些天看雅典奥运会，随着奖牌数字的增长，我们家三人形成了三派：亲美、亲中、和中间偏美。女儿生在美国，是地道的小美国佬，只希望美国队赢。她...

调查研究的目地是用实际资料证实或推翻我们先前的估计。这就要求我们不能坚持己见，而要有一个开放的心态，愿意接受与我们先入之见相左的意见。

市场调查的数据来源有两类，第一手（初级）数据，和第二手（二级）数据。第一手数据因某研究项目而专门收集，耗时、花费都较大﹔第二手数据是别人...

市场研究的过程有固定的步骤可循。研究之前，应有一个谨慎的设计，并依研究的目地确定应该采用的研究类型。

有一种市场研究叫作“市场定位研究”。市场定位（Positioning），或叫认知绘图、知觉绘图（Perceptual Mapping）...

很多企业的独特风格、品牌个性、甚至运作方式都是经过仔细的市场研究后精心策划的结果。比方说，从乔治亚州起家的快餐连锁店CHICK-FIL-...

视公司、组织的目地各异，有不同类型的市场调查和分析过程。比方，市场环境分析要考察企业市场战略的现状，决定是否需要改进﹔市场分析是要研究市...

美国市场学会(AMA)把市场调查﹑或市场调研(Marketing Research)定义为“组织内任何通过收集信息与其市场联系起来的活动...

谈到市场调查﹐要先弄清楚什么是市场。说起“市场”(Market)﹐可能很多人立即想到了百货商店﹑购物中心﹑小摊﹑菜市场﹑农夫市场﹑和跳蚤...

在本系列的前49讲我们介绍了专业销售的基本知识和技巧﹐从今天开始﹐我们介绍与销售密切相关﹑并且是成功销售之前提的市场调查。

谈判是一种高度的技巧﹐谈判中的诚实﹑善意加上高度的智慧可以使己方处于主动﹐也给对方下台阶的机会﹐有利于双赢局面的形成。

谈判中的讨价和让步是互相探索对方底线的过程﹐也是发掘客户需求的过程。我们先介绍一下商业谈判中一般的﹑可以借鉴的策略和准则﹐然后再探讨一下...

我们可以做个小测验﹐看看自己是不是一个善于谈判的人。一般说来﹐善于谈判的人和不善于﹑不适于加入谈判的人有不同的心理特质。当然善于谈判与否...

有时我们需要用谈判的方式进行销售。什么是可以谈的呢﹖基本上任何事情都可以。比如买主应该保持的存货量﹐卖主必须保持的存货量以便于给买主及时...

上次谈到了有效的收尾和寻求承诺的办法。这里介绍一些不那么好的收尾方法。这里不是要大家去使用它们﹐或期望从中得到什么借鉴或灵感﹔而是要让业...

天下没有不散的宴席﹐与顾客的会面也要终止﹐如何最有效地结束与客户的会谈需要一些考虑。因为会面的目的之一是寻求承诺﹐各种各样的承诺﹐所以如...

第一次遇上公司倒闭被解雇﹐我是在原子弹的发源地-田纳西州橡树岭的一个化学实验室工作。听到被炒鱿鱼的消息时简直就是五雷轰顶﹐欲哭无泪。第二...

发掘客户的真正需求﹐需要在沟通中细心观察并适度探讨。探讨中应该注意怎么样提问题﹐什么时候提问题﹐以及提什么样的问题。这里介绍一个行之有效...

如果客户对你讲的﹑做的PRESENTATION无动于衷﹐不置可否﹐你怎么办呢﹖谈这个问题之前﹐我们先看看另外一个话题﹐那就是需求背后的需...

上星期我的丰田车半路熄火﹐趴那儿不动了。这是我在美国买的第一辆新车﹐跟了我近12年﹐跑了22万多英里﹐真是难为她了。来拖车的老兄身材高大...

记得以前中国偏远小镇古风淳朴的逸事。卖剩余农产品时﹐那里的人把蔬菜水果放在篮子里﹐摆在大路边﹐自己则远远地躲在一边。路人要买菜就自己去取...

销售一般从线索(LEAD)开始﹐进行可能性探索﹐拜访客户前先搜集基本的信息﹐然后接近客户﹐以发现其是否有你的产品可以满足的需求。

找客户时我们常常从线索(LEAD)开始﹐怎样从线索中发掘而找到潜在的客户(PROSPECT)呢﹖