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谢田
【市场营销系列讲座】知己知彼﹐因客而易
上次我们讲过﹐企业和集团的购买过程包括如下步骤﹕认识到需求 - 发现问题﹑确定需要什么样的产品﹑制定详细的产品指标﹑寻找合格的供应商﹑分析报价计划书﹑评估报价书﹑选定供应商﹑发订单﹑收货﹑付订单﹑及产品性能评估﹐等等。从需求的认识和问题的发现﹐销售人员就可以发挥作用。许多客户并不认识到他们存在的问题﹐或者并不知道外面世界已经有更好的解决方法。
市场营销系列讲座
2003年12月02日 11:56 PM
【市场营销系列讲座】现代企业是怎样购买的
卓有成效的销售需要有对现代企业是怎样购买的﹐亦即企业内部购买决策过程的全面了解。我有一个朋友担心他所从事的计算机行业以后会更加不景气﹐自己以后也会知识老化﹐有被解雇之忧。因而想尝试开始自己的公司﹐独立创业。
市场营销系列讲座
2003年11月26日 11:17 AM
【市场营销系列讲座】走出第一步﹗
产品和服务的销售中﹐如何走出第一步﹐打开局面﹐是让人们颇费心机的事。对新入此行当的人来说尤其是这样。为此﹐无论是老牌的公司还是各种各样的销售人员﹐都绞尽脑汁想出不同的方法﹐来争取与客人见面的机会并做成第一笔买卖。
市场营销系列讲座
2003年11月25日 11:53 AM
【市场营销系列讲座】“会有法律上的麻烦吗﹖(二)”
销售人员的一言一行﹐悠关公司大计和个人前程。如圣人所言﹐“怀大志而拘小节”﹐方为作人之本。让我们接着探讨销售中的法律问题﹐看看一些更多的实例。
市场营销系列讲座
2003年11月23日 10:43 PM
【市场营销系列讲座】这会有法律上的麻烦吗﹖(一)
在营销过程中﹐销售人员一不小心﹐就很容易触犯法律﹐给自己﹑公司带来不必要的麻烦。
市场营销系列讲座
2003年11月21日 12:49 AM
【市场营销系列讲座】顾客眼里的不道德行为
不道德的销售行为有各种存在形式。夸大自己产品的好处就是其中之一。如果有人说﹐“我们这批丝绸成衣全世界都找不到第二家”﹐大家都知道这是无伤大雅的夸口﹐也都不会当真。可是如果你说﹐“我们进口的汽车转向节是北美最可靠的”﹐你就要仔细惦量一下你是否夸大了你自己产品的长处了。
2003年11月18日 12:42 PM
【市场营销系列讲座】该做还是不该做﹐这可是一个问题
从另一方面来讲﹐销售人员究竟代表谁呢﹖只是销售人员本人吗﹖显然不是。对于客户来说﹐销售人员可能是他们见到的公司的全部。
2003年11月17日 9:41 AM
【专业销售系列讲座】卖产品还是卖什么﹖
上一讲﹐我们谈到客户喜欢什么样的销售人员及怎样让人们更喜欢你一些。对销售人员来说﹐就是要秉行“真﹑善﹑忍”的原则并切实增强自己的知识﹑才学﹑和能力﹐这样才能更好地将其产品销售出去。
谢田
2003年11月14日 12:48 PM
【专业销售系列讲座】 客户喜欢什么样的人﹖
上一讲﹐我们谈到了一个我们在2003年初在美国做的一个小范围的社会统计调查﹐我们试图发现人们喜欢﹑希望其同事﹑同行所具备的品质和特性﹐及更广泛范围内﹐全社会的人们喜欢或不喜欢的品质和特性。
专业销售系列讲座
2003年11月11日 11:31 AM
【专业销售系列讲座】 你喜欢和不喜欢什么样的人﹖
在美国的中国人之间聊天时﹐很多人都提及美国人很天真﹐很单纯﹐甚至“很容易上当”﹑“很好欺骗”等等。土生土长的美国人真的是很天真或“很好欺骗”吗﹖从另一方面来讲﹐新移民们也普遍报怨有些美国人不喜欢外国人﹑不能深交﹑排外﹑甚至“歧视”中国人。情况真的是这样吗﹖
专业销售系列讲座
谢田
2003年11月07日 1:25 PM
【专业销售系列讲座】真的必需满足客户的需要吗﹖
满足客户需要﹐如果只停留在嘴上说说而已﹐那你的成勣也就只能停留在说说而已。只有怀着一棵真诚﹑善意的心﹐为他人﹑潜在雇主﹑潜在客户真正着想﹐才谈得上真正满足客户的需求﹐而不只是说说而已。让我们看看如下几个例子。
专业销售系列讲座
谢田
2003年11月03日 8:26 PM
【专业销售系列讲座】: 不撒谎做得成做不成生意呢﹖
上期我们谈到销售人员的诚实对建立长期伙伴关系的必要。古今中外多少事例都告诉我们﹐撒谎始于害人﹐终于害人害己。
专业销售系列讲座
2003年10月31日 8:17 PM
【专业销售系列讲座】建立长期﹑互利﹑及战略性伙伴关系的基础: 诚实
如果专业销售是旨在建立长期﹑互利﹑互信﹑及伙伴关系的商业活动﹐它就不能仅仅局限于达成一笔买卖﹐做成一笔交易﹐或取得一份订单﹐而必须侧重于长期的﹑战略性的持久联系。
专业销售系列讲座
谢田
2003年10月28日 11:43 AM
【专业销售系列讲座】不做销售的人也需要销售的知识和技巧吗﹖
现代专业销售是一种包括了有效的人际沟通﹐发现并满足客户需求﹐旨在建立长期﹑互利﹑互信﹑及伙伴关系的商业活动。它不仅仅局限与达成一笔买卖﹐做成一笔交易﹐或取得一份订单﹐而侧重于长期的﹑战略性的﹐商业及企业之间的持久的联系。
专业销售系列讲座
谢田
2003年10月25日 4:52 AM
【专业销售系列讲座】市场营销专栏作家简介
市场营销专栏作家谢田博士现任宾州费城DREXEL大学LEBOW商学院市场学助理教授。
专业销售系列讲座
谢田
2003年10月25日 4:46 AM
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