谈判中的讨价和让步是互相探索对方底线的过程﹐也是发掘客户需求的过程。我们先介绍一下商业谈判中一般的﹑可以借鉴的策略和准则﹐然后再探讨一下如何从另一个角度看待这一问题。
2004年07月07日 12:59 PM
谢田
2004年07月07日 12:59 PM 我们可以做个小测验﹐看看自己是不是一个善于谈判的人。一般说来﹐善于谈判的人和不善于﹑不适于加入谈判的人有不同的心理特质。当然善于谈判与否与是否可以成为优秀的管理人才还不一定是一回事。
2004年06月24日 12:18 AM 有时我们需要用谈判的方式进行销售。什么是可以谈的呢﹖基本上任何事情都可以。比如买主应该保持的存货量﹐卖主必须保持的存货量以便于给买主及时补充﹐产品或服务设计的细节﹐产品的制造过程﹐转售商的上架费等等﹐都是可以谈判的。
2004年06月19日 11:02 PM 上次谈到了有效的收尾和寻求承诺的办法。这里介绍一些不那么好的收尾方法。这里不是要大家去使用它们﹐或期望从中得到什么借鉴或灵感﹔而是要让业界人士熟悉这些不好的方式﹑让这些把戏不管用。因为从另外的角度看这些行为﹐它们既害人﹐又害己。所以﹐广而告之﹐权作警世之言。
2004年06月08日 1:38 AM 天下没有不散的宴席﹐与顾客的会面也要终止﹐如何最有效地结束与客户的会谈需要一些考虑。因为会面的目的之一是寻求承诺﹐各种各样的承诺﹐所以如何收尾事关重大。
2004年06月01日 11:34 PM 一般来讲拒绝的原因有三类﹕误解﹐即客户得到的信息有误﹔怀疑﹐客户不相信产品真有你说的那么好﹔和缺陷﹐亦即客户认为别家的产品更好。适当运用如下办法可以很好地帮助你去应付各种拒绝。
2004年05月21日 1:48 PM 第一次遇上公司倒闭被解雇﹐我是在原子弹的发源地-田纳西州橡树岭的一个化学实验室工作。听到被炒鱿鱼的消息时简直就是五雷轰顶﹐欲哭无泪。第二次在亚特兰大的公司破产又被解雇时﹐就好多了。离开实验室后来到一个安静的地方﹐熄了发动机﹐静静地坐了几十分钟﹐就回家告诉了妻子。很快﹐又找到了新的工作。再后来﹐由科技界进入企业界﹐再进入学术界﹐慢慢地知道﹐裁员时公司高层的压力...
2004年05月10日 1:42 PM 发掘客户的真正需求﹐需要在沟通中细心观察并适度探讨。探讨中应该注意怎么样提问题﹐什么时候提问题﹐以及提什么样的问题。这里介绍一个行之有效的﹑广泛使用的方法﹐叫做“SPIN”。
2004年04月29日 9:54 AM 上星期我的丰田车半路熄火﹐趴那儿不动了。这是我在美国买的第一辆新车﹐跟了我近12年﹐跑了22万多英里﹐真是难为她了。来拖车的老兄身材高大﹐动作娴熟﹐也非常健谈﹐他还曾经是美国海军的直升飞机机械师。知道我从中国来﹐他饶有兴趣地问﹐他在店里买的中国产的落地灯﹐非常漂亮﹐怎么才15美元一个﹐便宜到难以理解。
2004年04月15日 7:21 AM 记得以前中国偏远小镇古风淳朴的逸事。卖剩余农产品时﹐那里的人把蔬菜水果放在篮子里﹐摆在大路边﹐自己则远远地躲在一边。路人要买菜就自己去取﹐然后在篮子里留下菜钱。上课时﹐给美国学生讲起这个故事﹐大家都觉得挺好﹐也都挺可惜今天的人们离那种境界是越来越远了。
2004年04月04日 1:32 AM 刚开始做销售﹑与客户打交道﹐尤其是与大﹑中型的公司企业打交道时﹐你会发现﹐连第一步订个见面的约会都不是那么容易的﹐人家根本就不理睬你。见不到客户的面﹐面对面的销售显然就是不可能的了。
2004年03月29日 2:00 PM 有一个搞艺术的朋友﹐擅长演变脸。一甩头一抹脸﹐红脸变蓝脸﹔再一转身﹐蓝脸变粉脸﹐把下面的观众看得一愣一愣的﹐美国的孩子居然都吓得哭了起来。
2004年02月19日 11:37 PM 如前所述﹐美国的四个前总统﹐老布什﹑卡特﹑里根﹑和克林顿或许可以说是体现了人的四种社会风格类型。老布什应该是“分析型”的﹐卡特无疑是“和蔼可亲型”的﹐里根大概是“驱动型”的﹐而克林顿则肯定是“表达型”的。
2004年02月02日 10:44 AM 上次我们谈了集团购买的新趋势。这次我们看看如何从买方观点看卖方﹐亦即如何为他人着想﹐从对方角度看问题来满足客户需求﹐有问题向内找﹐来获取销售的成功。
2004年01月06日 2:59 AM 雇用专业销售人员是很贵的﹐因为要付底薪﹑福利﹑加佣金。企业有很多可以选择的销售方法﹐如铺天盖地地打广告﹐使用电视购物频道﹐利用电话直销﹐利用产品价格册子(CATALOG)邮购﹐利用消费者口碑﹐使用互联网网上销售﹐直接设立零售店等等。
2003年12月31日 5:31 AM 商务交往中﹐为沟通的清楚和有效起见﹐应多用常见的词汇﹐少用罕有词﹔多用词义严谨的词﹐少用具有多重含义的词﹔多用标准的表达方式﹐少用俗语和俚语﹔多用动作意义明确的词﹐少用范指﹑模糊的动词。
2003年12月24日 5:51 AM 在企业内部﹐销售人员的服饰常常是最讲究的。在公司工作的人会告诉你﹐从市场营销的副总裁到销售经理﹑销售人员﹐所有搞销售的人都是西装笔挺﹐衣冠楚楚。
2003年12月22日 12:02 AM 2003年12月17日 1:15 PM 人际沟通的过程﹐包括信息发出人﹐信息编码﹐信息本身﹐信息接受人﹐信息解码﹐到信息的反馈。
2003年12月09日 12:17 PM 上次我们提及公司内部购买决策时﹐不同参与者(如使用者﹑影响者﹑看门人﹑和决策人)对决策的各种影响﹐以及善待从总裁到收发的任何人的重要性。
2003年12月06日 1:23 AM 今日头条
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迫于国内经济下行与川普（特朗普）上任带来的多重压力，中共一改过去的对日强硬蛮横态度，主动恢复了对日免签，承诺恢复进口日本海产品，并对来访日本外相给予高规格接待。有专家表示，中共旨在分化美日同盟，但日本将会继续与美国一道对抗中共。
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