镜子啊镜子，谁是最有说服力的物品？事实上，最有说服力的，就是镜子。

相信没有人怀疑镜子的功能，就是辅助我们看到自己的外在模样，但是其实镜子同时也告诉我们内在的模样，即是我们希望自己看起来的模样，他是一个窗口。因此，观察镜子中的自己，会让我们做出更符合社会期待的行为举止。

以社会科学家毕曼（Arthur Beaman）及其同事的万圣节研究为例，毕曼在做这项研究时，将十八个当地住宅改装为临时的研究处所。

当一群“不给糖，就捣蛋”的孩子来到其中一栋房子门前，研究助理会跟他们打招呼，询问他们的名字，接着指向旁边桌上一大碗的糖果，告诉孩子们，每个人可以拿一颗糖果。接着她会说还有工作要做，很快地离开房间。

这是实验的“给糖”部分，而“捣蛋”的部分在此：孩子不知道自己身处于一个精心设计的实验中，也不知道有人正在门外的小孔窥视着他们。观察他们的是另一个研究助理，负责记录哪个小孩地拿了一颗以上的糖果。

研究结果的数据显示，有超过三分之一的小孩拿超过自己应拿的数量（实际数字是三三．七％）。接着，研究人员想要进一步测试，装上镜子是否会降低偷拿糖果的比例。

在上述案例中，研究助理会在糖果碗前装上一大面镜子，当小朋友在拿糖果时，会看到镜子里的自己。结果如何呢？超拿糖果的比例降到八．九％。

我们其中一位作者也曾以类似的方式进行研究，检视人们将焦点放在自己以及自己的形象上时，会如何让他们表现出与价值观一致的行为。这个实验是由行为科学家寇格兰（Carl Kallgren）所领导，我们首先评估参与者对于“乱丢垃圾”这字有何感觉。

之后，参与者在前往实验室的途中，其中有一半的人会在闭路电视中出现，他们可以在萤幕上看到自己的影像（就像是看到镜子里的自己一样）；而另外一半的人看到闭路电视里播放某些几何图形。

研究人员告诉他们，这项实验需要监控心跳，因此在他们手上涂了一些黏胶；当实验结束时，研究助理会给他们一张纸巾将黏胶擦掉，并请他们由楼梯间离开。

此时，这些人以为自己参与研究的部分已经完成，但其实我们要观察的是，这些人离开时，是否会把纸巾扔在楼梯间。

研究发现，如果他们在之前没有看到自己的影像，有四六％的参与者会丢纸巾；但他们如果看到自己的影像，只有二四％会这么做。

如果这个研究只有一个目的，那么它回答了这个问题：“乱丢垃圾的人怎么能每天照镜子呢？”答案显然是：他们根本不照镜子！

在日常的生活里，我们可以善用镜子的微妙作用，说服他人表现出社会期待的行为。这个研究除了告诉我们在万圣节如何给糖之外，也让我们体会了镜子的说服魔力：用心摆设镜子可以鼓励孩子，做出对彼此更为温和、仁慈的举动。

此外，饱受员工偷窃问题（例如：仓库的商品被偷）之苦的主管，将会发现镜子可以神奇地降低失窃率。

在这样的案例中，镜子可以作为录影监视的替代方案，因为录影不但耗费成本，而且也像是对员工释放出一种“不信任”的讯号，这种感觉很可能进一步导致更高的员工偷窃率。

如果加装镜子的方式不可行，另外还有两种做法，也可以产生类似的效果。第一，社会心理学家迪纳（Ed Diener）及其同事发现，询问人们的姓名可以达到类似的效果。因此，让孩子及员工戴上名牌可以为较为期待的行为奠下基础。

第二，科学家贝特森（Melissa Bateson）及其同事最近的研究显示，在墙上置放一个简单的眼睛图片，也能有效地让他人做出社会认可的行为。比方说，在一项研究中，研究人员在公共区域摆设一幅画──在这公共区域，员工如果喝了咖啡或茶，需要丢一些钱到罐子里。

研究人员每周更换墙上的画，第一个礼拜是花、下个礼拜是眼睛、再下个礼拜又是不同的花、接着来又是另一组不同的眼睛，如此循环下去。结果显示，如果摆放的画是眼睛时，员工把钱投入罐子的金额是图画为花的二．五倍。

总而言之，不管是你的眼睛还是别人的眼睛，有双眼睛盯着全场的状况总是有益而无害的。@ 待续…

摘 自 《就是要说服你-50个让顾客乖乖听话的科学方法》高宝国际有限公司(//www.dajiyuan.com)