曾经有个研究发现，大多数看到“请重复使用毛巾”标语的房客，通常都会在住房期间或多或少地重复使用毛巾。

如果我们只是单纯告知这个事实呢？这样对他们的重复使用率会不会有改变？我们找了三个人开始测试，如果将卡片改成上述的方式，会不会比目前普遍采用的标语更有说服力。

为了进行这项研究，我们设计了两种标语，请饭店经理协助将这些卡片放到客房中。其中一个卡片标语就是目前多数饭店采用的“环境保护”诉求，要求房客协助保护环境，参与“重复使用毛巾”活动以显示他们对大自然的尊重。

第二种卡片标语运用的是“社会证明”式的资讯，诚实地告知，“绝大部分的旅客，在住房期间至少会重复使用毛巾一次”。接着，将卡片随机置放到的不同房间。

一般来说，实验社会心理学家都会非常幸运地拥有一群热忱的研究助理，协助搜集资料。

但是，在这个案例中，相信不管是研究助理或是房客都不会乐意有人溜进你的浴室来搜集研究资料，我们的道德委员会当然也不会允许这样做（当然，我们的母亲也不会允许的）。

幸运的是，饭店的清洁人员慷慨地答应帮我们搜集这些资料。在每天清理客房时，记录该房客使用毛巾的状况。

在分析资料时发现，知道其他房客也都重复使用毛巾的人（“社会证明”诉求），也就是目前没有任何一家饭店使用的标语诉求，与传统的“环保诉求”相比，重复使用率多出了二六％。

而我们只不过是改变了卡片上的几个字，说明其他人是怎么做的，如此而已。就一个被人们认定为“对自己完全没有影响”的因素而言，这样的改善不算太差。

我们可以由这些资讯中发现，如果留意社会证明的威力，将可以为你的说服力加分不少。当然，沟通这一讯息的方式也是很重要的。

沟通对像不太可能会对这样的说明有正面回应：“嘿！老兄，当头羊加入羊群里吧！”但如果是，“请和其他人一样，加入协助拯救环境的行列吧！”比较容易获得正面回响。

除了公共政策的影响之外，社会证明也会对你的职场生活有很大的影响。在推销畅销商品时，可以用令人印象深刻的统计数字来说明受欢迎的程度（麦当劳的标语就说“我们服务过的顾客有好几兆！”）此外，最好能邀请满意的顾客来证言。

尤其当你要对潜在顾客说明自己的组织可以提供哪些利益时，强调这些证言就变得很重要了。更好的做法是创造一个情境，让现有顾客有机会提供第一手的证言给潜在顾客，说明对你及你的公司满意程度。

要做到这一点，方法之一就是邀请现有顾客、潜在顾客一起共进午餐或研讨会，安排邻近的座位，让他们很容易交流。在这种环境里，他们很可能会自然地激发出有利于你和你的组织合作的对话。

最后，如果你安排的午餐约会需要潜在顾客回复是否愿意参加，而他们如果回应会再来电确认时，请记得一定要告诉他，“如果我的电话忙线中，请稍后再拨”！@

摘 自 《就是要说服你-50个让顾客乖乖听话的科学方法》高宝国际有限公司 提供(//www.dajiyuan.com)