有个朋友开了间玩具店，里头摆设的玩具都卖得不错，但其中黄色和白色的猫咪娃娃，一直都卖不好。但他拥有丰富的业务经验，便打算对这两款玩具，变点小小的把戏。

朋友仔细观察卖场的状况，发现黄色的猫咪娃娃，在白天太阳的照射下，显得金光闪闪，而白色的猫咪娃娃，看起来比较阴沈而不起眼。

于是朋友改变了这两种猫咪娃娃的价格，原本都是二百五十元，如今调整为黄色猫咪娃娃三百元，白色猫咪娃娃二百元。

这样的做法，对整体价格并不会造成太大影响，朋友的用意，在于改变顾客对这两种娃娃的认知，让他们觉得黄色猫咪娃娃价值高贵、白色猫咪娃娃价格低廉。而朋友也分别制作不同的海报，强调两种娃娃的特色。

正如朋友所预料的，几天后，一些追求质感的顾客，将黄色猫咪娃娃都买完了。而白色猫咪娃娃低廉的价格，也吸引喜欢便宜货的顾客，很快地也销售一空。
朋友运用天然免费的阳光，替猫咪娃娃带来加值的魅力。

广告的最大功用，就是要化腐朽为神奇，让顾客有全新感受。一个排骨饭，餐厅大概会用普通的纸盒装，以橡皮筋绑好，最后拿塑胶袋来包。

但换成日本人，他们会慎重的将菜肴装在简洁清秀的纸盒里，把菜排成整齐的图案，而纸盒会以典雅的缎带，绑成漂亮的蝴蝶结，最后装在美观的纸袋中。这两种排骨饭，虽然菜色完全一样，但因日本人擅长包装，彼此价格可能会差十倍以上。

现在是个讲求包装的时代，将平凡的事物重新塑造面貌，常能发挥神奇的说服效果。如果，这样的包装，能从逻辑型客户习以为常的观念出发，带给他们全新的感受，他们必定会放下原有的成见、戒心，转而将注意力投注在装了旧酒的新瓶上。

关键字6 他们不小气，只是精打细算

土耳其伊斯坦堡的一个市场里，有个游客想买一件铜器，价格是三百二十五元。
“我只愿意出一百五十元，”游客说。

“卖这个价格会打坏市场行情，我不想当个罪人。”商人苦笑摇头。

但游客依然坚持自己只能出这个价格，看他这么爱不释手，最后，商人下了决定。

“与其卖你这个价格，不如送你当礼物，就当成来这里的美好纪念吧！”

游客听了十分感谢，“你真是太好了，我真想和你交个朋友，现在我要送你一件礼物，你愿意接受吗？”

商人点点头。

“这里是一百五十元，”游客拿出钱来，“你喜欢什么就买什么。”

逻辑型客户表面上来看对钱斤斤计较，事实上，他们口袋的深度，绝对比喊出的预算价要深得多。只不过，他们心中，偷偷摆着一把精密的算盘，来回拨算间，估出不同产品，究竟有几两重，值得拿出几张钞票买下。

经营之神王永庆，就是典型的逻辑型客户，他在早餐店喝豆浆，一定会喝几口后，才要求加蛋。

有人问他：“叫豆浆时直接加蛋就好了，何必这么麻烦呢？”王永庆回答说：“一颗蛋，平均净重五十公克，要是让人家直接加蛋在里头，等于让蛋占了五十CC豆浆的空间，如果我喝了好几口才加蛋，等于我喝的是满杯的豆浆，才不会浪费我花的豆浆钱。”

王永庆精明的特质，让他连喝豆浆都要计算本益比。但他在事业上的拓展，该花上百亿的大钱时，绝不会皱眉头。

面对逻辑型客户，如果说：“这东西很便宜，大概六、七百……”就犯了一个严重的错误，因为在他们心中，这样东西的价格不会超过六百五十元，而我们心知肚明希望他们掏出六百九十元。比较理想的做法，是提高产品的价值感，让顾客心甘情愿花大钱买下。

不妨记住，“价值”比“价格”更重要，不用担心逻辑型客户出不起钱，他们最在乎值不值得。一直在价格上打转，并不能打动他们的心。@待续…

摘 自 《绝对成交的关键字话术》 智言馆 提供
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