╣事实3╠

结案高手有责任推销，以免骗徒得逞

所有结案高手遵守一条不成文规定：“交易到我为止。”高手知道，如果顾客不向他们买，则可能去别的地方买，而卖东西给他们的人很可能欺骗、伤害他们，诈取他们辛辛苦苦赚来的钱。

高手对顾客有责任，他应该发挥他所有的说服力，劝顾客购买。这个自封的责任来自结案高手调查过他的竞争对手，知道自己产品最好的事实。他见过其他顾客犯了向声名狼籍的公司购买，然后带着惨痛经验回头找他的错误。

当结案高手真正相信他的产品完全适合顾客时，他绝对有权催促、鞭策和逼迫顾客购买。世上有无数优秀的业务员天生具有说服力，但不幸地把他们的能力当做诈骗武器。专业一分钟结案者知道这一行所有伎俩，但他们绝不会蓄意做一笔诈欺交易。

高手用真相保护顾客，他们有一个受托付的义务，会使用合理范围内任何手段去出售他们的优良产品，让下条街的骗子卖不出他的劣质产品。

结案高手替自己做的事会随他的生命一起消逝，但他替顾客做的事将永垂不朽。
──Terry Nelson，英国伦敦

╣事实4╠

昨日毫无意义，今天才是一切

迎接任何新顾客前，结案高手会在心理上做好准备，告诉自己：“今天代表一切，昨天种种烦恼、失望和胜利毫无意义。”虽然高手会记住并提醒自己“前事不忘，后事之师”，但他不会活在过去。

相反的，他会刻意只专注在今天，视之为一个宝贵的“新起点”，提供机会销售给下一个顾客。下面这篇短文是一百年前意大利南部一位远洋船长写的，原文已从意大利文译成英文。

今日，此时此地，是我此生唯一有幸获得的肯定机会，去改变我的思考和行为方式。目前，在这个特定时刻，我能重新发现、重新振作真正的我，那个我，不知何故或以何方式，迷失在一个对个人伤痛无动于衷的世界，失去了光泽，甚至可能破损。

所有我的昨日曾带给我成功、失败、喜悦和悲伤的礼物或负担，没有一日永久存在，也没有一日真正遗忘。至于明日，它赋予希望，梦想的基础，明日也暗示承诺，但永远不会提供我始终渴望、一直追求的安眠所必需的内心平静或舒坦。

我知道今日是唯一重要的日子，因为它真实存在，它的即刻性在周遭一切清晰可见。它的小时和分钟是活生生的，它的可能性无穷。今日赐予我一个慈悲的机会。再一次恩准我去成就一切。如果我让永远或以后偷走我的决心，则我已愚蠢地输光上帝的礼物。

以你的工作为荣，在每一场比赛中证明你自己，专心致力，享受打球的乐趣，好成绩不请自来。
──Frank Broyles，阿肯色大学费耶特维尔分校

╣事实5╠

绝对不要想到钱

会见顾客前，结案高手最不想思考的一件事是钱。他知道，如果心中有佣金、花红或奖金，会流露在外，瞒不了顾客。上述引语出自美国美式足球教练法兰克．布洛伊斯，这句话对体坛和商界同样适用。

只要高手放松心情，享受他的工作和顾客，同时相信他的产品，其他一切自然水到渠成。没有一件事能打败热情、友谊和诚实。面对这样的对手，顾客唯一不买的理由是钱，而这个问题除了顾客本人，没有人能够解决。

人生如走钢索，尽可能站得挺拔笔直，千万别失去平衡。
──Judy Tatman，美国底特律@待续…

摘 自 《1分钟结案高手：抓住人心、用对话术，顾客自然会买单》 脸谱出版社 提供 (//www.dajiyuan.com)