在这一章，我们将看到结案高手如何为初次会见顾客做好心理准备。我们将检视他们以最正面、最通融的方式招呼顾客所采的每一步骤。

每个结案高手都有一套自己的特殊习惯、老规矩或私人仪式，用以帮忙确定他拿到生意，这里记载其中一些有价值的做法。下述事实不是来自业务经理或任何业务会议，而是来自结案高手本人——那些在前线冲锋陷阵绝不手软的家伙。

在继续谈之前，我们应该看看结案的确切定义。结案是一个计划，一种设计、战术或谋略，结案高手用来将顾客置于一个必须做出购买决定的处境。换言之，顾客被逼入一个生理上的墙角，必须说“好，我买”或“不，我不买”。

每一个小小销售步骤都迈向一笔交易。省略一步，你就从成交的目标倒退一步。
──Lisa Rogers，美国纽约

╣事实1╠

理性vs.感情

在购买产品这件事上，人类感情扮演的角色总是远大于理性。世界各地的人大多数倾向用心、而非脑买东西。理由很简单，结案高手让顾客用感情去体会和欣赏产品，憧憬产品的种种优点、声望、潜在价值及有利于己的应用，而非仅仅解释和展示一大堆产品细节、制造资料和“光鲜亮丽”的宣传册子。

换言之，高手让顾客坐在驾驶座上，多过于把顾客的头压到引擎盖下。高手使顾客对产品产生感情，对购买感到兴奋，他们要顾客雀跃、拥抱、握手、微笑，基本上飘飘欲仙，因为他们知道顾客买到引以为傲的东西，一定会秀给朋友看，这种炫耀心理不但满足顾客的自负心里，且能巩固交易，并创造一个新的推荐管道。

在任何销售简报中，当顾客被结案者的热情旋风完全席卷时，他们通常会买。记住，从事销售这一行的人如果对自己卖的产品有一丝一毫怀疑，或不热爱那个产品，他必须立刻换工作。

独立作业的结案高手随时可以上阵推销，和他人一起工作的结案者永远必须等候。
──Jon Roper，南非普利托里亚

╣事实2╠

指挥营业所人员配合演出

结案高手认识在营业所内或附近工作的每个人，叫得出他们的名字。他花心思赞美每个人，也知道一点对方的家庭状况。高手技巧地培养所有他接触过的人，引导他们对他说话和颜悦色，见到他总是主动和愉快地打招呼。

结案者刻意营造这种友善气氛，有一个非常重要的理由，理由是，当结案者陪着顾客在营业所内外走动时，所有已养成习惯每天跟他说“哈啰”、对他和颜悦色的人，会照常这么做，继而使结案者显得重要和受尊敬。

这当然对顾客有非常安心的效果，增加顾客对结案者的好感，在顾客潜意识中灌输如下念头：“我很高兴遇到这个业务员，人人喜欢他。”或“这个业务员看样子是个吃得开罩得住的人。”有如此善念萦绕顾客心头，结案者夫复何求？藉由预先安排营业所内外每个人的反应，结案高手未发一言，已在顾客眼前成为好人。

特别提示：结案高手也会让营业所内人人养成用“今天”一词的习惯。例如，“你今天好吗？”“今天天气是不是好极了？”“你今天好漂亮！”等等。

读者诸君，凡事过犹不及，所以关键在适度，但这里只告诉你一个概念，分寸拿捏在个人。当顾客被“今天”一词包围时，这个讯息会渗入潜意识，在销售简报过程的某一刻，顾客会开始意识到结案者预期“今天”做成生意。

优秀的销售简报是两成准备，八成戏剧效果。
──Judy Cain，美国奥兰多@待续…

摘 自 《1分钟结案高手：抓住人心、用对话术，顾客自然会买单》 脸谱出版社 提供
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