法则16－活用2：设计可以实际体验商品的空间

在某家百货公司的红酒杯卖场里，客人可以透过实际试用自己想要买的酒杯，再来判断究竟该买哪一款？想要促销像红酒杯那种单价较高的商品，成功营造一个可让客人试用的机会，确实是促进顾客冲动购买的创举。

以制造商来说，一旦商品滞销，往往都会以为是商品内容出了问题，完全不会去考虑，是不是因为无法试用的缘故。制造商如何让顾客接触到商品，我想重要的应该是，如何营造出让顾客能有试用的机会。

虽然全面要求所有往来商店全面实施，确实有点困难；但如果是在主力店铺中实施，预料也不用耗费太多的预算吧！

法则16－活用3：摆脱机械式(系统化)的谈话

想要成功地传达自己的感受，最重要的是用自己平时说话的话气来对话。虽然太过随性并不好，但是如果改用过于公式化的语气来应对，一样无法成功传达自己的感受。

不妨试想：这次的对话，如果是以自己平常的话语起来应对，双方自然不会有莫名的紧张感出现，而客人也肯定会有所回应。

很多公司都把待客的教战手册视为基本方针，这对促使顾客冲动购买，确实极有帮助。如果直接照着手册来接待客人，店员所说的话自然缺乏力道。在日本，业界有所谓“言灵”(灵言)的语词，也就是在话语里面，其实确有它的真实性存在喔！

因此，请让我们自己说出口的话语，也能像灵言一样敏感且动人吧！

银座伊东屋(总合文具店)，从未准备任何较特别的接待客人的教战手册。因为他们认定，手册的作法会剥夺员工的思考(判断)能力；因为不想让员工的接待方式流于制式化，所以公司故意不以待客的教战手册，作为公司的行销方针。@待续…

摘 自 《现在就要买》 宝鼎出版社 提供(//www.dajiyuan.com)