钱是死的,脑筋是活的

顶尖业务员的销售心法(6)

蔡合城

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早期台湾的木材生意很好赚,那时候台湾最常用的是三夹板,生意好的时候,甚至要靠进口。我就这么误打误撞,从捡树枝到伐木,最后变成卖木材,赚了不少钱。

乡下人比较憨直,挖煤矿的人通常就只会一辈子挖煤矿,他们不会把需求跟供给连结在一起,只知道捡干树枝自己用,不知道这也是一门生意,不知道这也是一种机会;而且就算要卖,他们也不知道该把东西卖到哪里去。

我从小就很会做生意,知道动生意的脑筋、钻生意的漏洞,因为我觉得做工赚的钱有限,做生意赚得比较快。挖煤矿一天一百元,要工作五天才能赚五百元,但我现在只要一个假日,就可以赚五百元以上。我父亲因为身体不好,经常拿工资表去借钱,而且都是高利贷,家中的累累负债,几乎都是我帮他还清的。

那时候种树的人很少,大家都是毫无节制地滥砍滥伐,而且几乎都是盗采的,直到林务局所种植的林木几乎都快被锯光了,我才惊觉到,如果这座山的木材锯完了,就得到其他山去,但是我只熟悉住家附近的山林,对其他地方并不熟,如果到别的山林盗采,一旦被人检举,就得抓去坐牢。

天然资源终有一天会耗竭,尤其林木复育更是百年大计,不可能在短期内大量快速生长。我很清楚,尽管利润丰厚,但这个行业终究不是长久之计。唯有好好读书,才能离开这暗无天日的矿坑。当我考上台北商专以后,就离开家去台北读书,木材生意也自然而然地停掉不做了。

大小事皆认真看待

看着一张张印好的考卷从眼前经过,我忽然想到,也许考这张考卷的人,未来会成为一个企业家或是有影响力的大人物,这么一想,每张考卷都变得很重要,心境一转,就觉得自己正在做一份很有使命的工作。念头变得正面,磁场也变得正面,工作也变得轻松起来。

在台北商专上课期间,凌晨三点半我到球场当王永庆的球僮,八点之前赶到学校上第一堂课。傍晚五点半下课,六点我就到台北工专夜间部当印刷工,负责印制全校夜间部的考卷。

当时还是采用传统的钢板印刷,在钢板上铺上一张白纸,滚轮沾一下油墨,再从钢板上均匀滑过。通常沾一次油墨可以印两、三张,印到第三张时,有时油墨会变得比较淡,就得重新再沾一次油墨。印好之后,每张考卷还要放在地上晾个两、三分钟,待油墨干了,再一张一张收起来,否则两张黏在一起,字就会糊成一团。

印考卷时,我会换上旧衣服,以免昂贵的制服沾上油墨。夜间部有两千多位学生,就要印两千多份考卷,每一份五张,整间印刷房里就我一个人,不断重复做着同样的事,沾油墨、用力刷过去、把纸摊开在地上晾干。印刷时,保持一样的力量和速度,油墨就会很均匀,才能印得很漂亮,如果不够用力,字就印不出来;但是太用力,印久了手又很酸,有时回到家时,整只手臂就像残废了一样,举都举不起来。

我因为凌晨就得起床工作,经常睡眠不足,头脑昏沉,再加上印刷工作内容呆板,有时不免觉得无趣。看着一张张印好的考卷从眼前经过,我忽然想到,也许考这张考卷的人,未来会成为一个企业家或是有影响力的大人物,这么一想,每张考卷都变得很重要,心境一转,就觉得自己正在做一份很有使命的工作,印考卷也变得一点都不无聊。

念头变得正面,磁场也变得正面,工作也变得轻松起来。

全校夜间部的考卷都是我一个人在印,每天晚上六点工作到十点,必须印制五百到一千份,一个月的薪资是两百元,一天只有六点六元,平均每印制一份大约只有零点零零六毛。比起当球僮一天一百块小费,这份印刷小工的收入虽然微薄,但是对我来说还是很重要,因为这是我和弟妹的学费和生活费来源。如果因为印刷工的收入相对比较少就不做,那就对不起帮我介绍工作的主任,我也就成了贪婪不知足的人了。

简单的工作更要专注认真

印考卷这种工作看似简单,其实需要很大的定力,工作时必须保持专注,否则油墨只印一半,或是两张纸黏在一起,甚至出现两行字重叠,就必须重来。每张考卷都不能有瑕疵,否则学生看不懂,就没办法考试。我学到在简单的工作中,必须更专注认真。

只要专注在工作上,就会忘了手的酸痛。如果只知抱怨工作辛苦,放学后同学都在睡觉或是看电影,自己却得在空荡荡的印刷房里,孤独地印制考卷,用这种心态面对工作,当然不可能做好。我抱着感恩的心情工作,感谢这所学校给我机会,如果没有这份工作,凭我日间部学生怎么有办法打工赚钱?抱着感恩的心去面对,就不会嫌钱少,否则对工作东挑西捡,搞不好两个工作都会丢了。

我没有因为恶劣的环境而自暴自弃,反而更珍惜眼前所有的一切,努力打工赚钱念书。“命运”这两个字,我无从比较,没得选择,然而“挫折”这两个字常相左右,反而让我更用心、更全力去面对及克服困难。我不向命运低头,经常的挫折改变了我的人生,让我从小就了解必须自食其力地奋斗。我不抱怨恶劣的环境,反而感谢它让我更清楚自己要做什么,必须如何努力,才能获得想要的结果。@

摘 自 《王永庆的球僮》 商周出版社 提供
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