我们都听过所谓的黄金守则：“以你希望被对待的方式对待他人。”这句话虽然有道理，我也建议各位遵循这项守则，但是有另一条守则有助于各位的销售事业。从销售的角度来看，如果我以希望他人“对待我”的方式来“对待他人”，这句话所假设的是，他人制定购买决策的方式跟我一样。

我等于是在假设别人所需要的细节数量、社交方式、接触次数或感受的压力，所有一切都跟我一样。世界上存在着许多不同类型的人，其行为风格与制定决策的方式都不相同。

如果我以自己希望被接近的方式去接近他们，这等于是在掷骰子决定对方希望被用哪种方式接近。他们会觉得自己在被人“进行销售”。下一次当你想用相同的方式对待每一位顾客时，请记得销售能量箴言一：“以他人希望的方式对待他人”。

第7天 销售能量箴言二

大家喜欢买东西，但讨厌被人销售

专业销售人了解也乐于接受这项原则。他们努力要创造一种销售环境，让潜在客户可以自由做出采购决定。他们努力要将潜在客户所感受的压力降至最小，以免让对方觉得可能做出草率的决定。简而言之，专业销售人努力在影响潜在客户的购买决定，同时要消除对方在接受销售时所感受的压力。

各位可以采用以下五种技巧将此压力降至最低，让潜在客户购买东西。

面对每一次销售机会时，要表现得你并不需要该笔生意的样子。销售员都知道，潜在客户可以感受到自己的急迫。如果你在面对一次销售机会时先告诉自己，“我一定要完成这笔交易，”那么，你就是太过急迫。

你会过度努力，对方就会觉得自已是在被销售。你反而应该告诉自己，你并不需要这笔生意。这会让你显得比较从容不迫，潜在客户也会比较自在，比较不会质疑你的动机。

提出问题。没错，当你提出问题时，潜在客户说的话会比较多，你的话相对就少。你说的越少，你变成高压式销售员的概率就会降低。你说的越少，潜在客户就越可能告诉你，他们想找什么东西以及原因何在。

相信自己的产品或服务会替潜在客户带来益处。你的潜在客户会感受到你对自家产品的信心，这会让他们比较放心。你可能必须在短期内花较多时间了解自己的产品，好让自己培养这样的信心！

在你完成一笔交易之后多拜访对方几次。成功会造就更多成功。

学会如何适应对方的风格。将从第六十一天起开始探讨的技巧熟记在心，以便学习如何调适以及何时该结案。

成为一位专业销售人。请将销售经验的压力降至最低并增加其乐趣。你的顾客将会乐于向你购买！

第8天 呼应对方的基本特质

从一种非常基本的层次来看，你的潜在客户会比较乐于跟他们类似或“一样”的人相处。想一想你自己的偏好。如果你在讨论某个话题时说话的速度飞快且充满热忱，而你对面的人说起话来热情无比且速度加快，你会感到比较自在。

如果你字字斟酌且喜怒不形于色，而你对面的人说话的速度飞快且充满热忱，你会觉得狐疑！我们就是如此。

在销售的世界里，各位应该运用这项资讯，让顾客对你感觉更放心。在你了解潜在客户的说话速度、语气与情绪激动的程度之后，你在跟他们谈话时就应该进行调适。这会让潜在客户对你比较放心，这对双方而言只有好处。这是一种双赢的结果！

今天，请确认你自己说话的速度、语气与情绪程度。练习相反的做法。接着，请找一位跟你不同的人，试着调整自己的做法。看看感觉如何。根据对话持续的时间长短以及他们与你分享的资讯量，记录对方的放心程度。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供(//www.dajiyuan.com)