第6天 销售能量箴言

100天成为业务高手(6)

销售的黄金守则应该是“以他人希望的方式对待他人”

吉姆.瑞尔森

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我们都听过所谓的黄金守则:“以你希望被对待的方式对待他人。”这句话虽然有道理,我也建议各位遵循这项守则,但是有另一条守则有助于各位的销售事业。从销售的角度来看,如果我以希望他人“对待我”的方式来“对待他人”,这句话所假设的是,他人制定购买决策的方式跟我一样。

我等于是在假设别人所需要的细节数量、社交方式、接触次数或感受的压力,所有一切都跟我一样。世界上存在着许多不同类型的人,其行为风格与制定决策的方式都不相同。

如果我以自己希望被接近的方式去接近他们,这等于是在掷骰子决定对方希望被用哪种方式接近。他们会觉得自己在被人“进行销售”。下一次当你想用相同的方式对待每一位顾客时,请记得销售能量箴言一:“以他人希望的方式对待他人”。

第7天 销售能量箴言二

大家喜欢买东西,但讨厌被人销售

专业销售人了解也乐于接受这项原则。他们努力要创造一种销售环境,让潜在客户可以自由做出采购决定。他们努力要将潜在客户所感受的压力降至最小,以免让对方觉得可能做出草率的决定。简而言之,专业销售人努力在影响潜在客户的购买决定,同时要消除对方在接受销售时所感受的压力。

各位可以采用以下五种技巧将此压力降至最低,让潜在客户购买东西。

面对每一次销售机会时,要表现得你并不需要该笔生意的样子。销售员都知道,潜在客户可以感受到自己的急迫。如果你在面对一次销售机会时先告诉自己,“我一定要完成这笔交易,”那么,你就是太过急迫。

你会过度努力,对方就会觉得自已是在被销售。你反而应该告诉自己,你并不需要这笔生意。这会让你显得比较从容不迫,潜在客户也会比较自在,比较不会质疑你的动机。

提出问题。没错,当你提出问题时,潜在客户说的话会比较多,你的话相对就少。你说的越少,你变成高压式销售员的概率就会降低。你说的越少,潜在客户就越可能告诉你,他们想找什么东西以及原因何在。

相信自己的产品或服务会替潜在客户带来益处。你的潜在客户会感受到你对自家产品的信心,这会让他们比较放心。你可能必须在短期内花较多时间了解自己的产品,好让自己培养这样的信心!

在你完成一笔交易之后多拜访对方几次。成功会造就更多成功。

学会如何适应对方的风格。将从第六十一天起开始探讨的技巧熟记在心,以便学习如何调适以及何时该结案。

成为一位专业销售人。请将销售经验的压力降至最低并增加其乐趣。你的顾客将会乐于向你购买!

第8天 呼应对方的基本特质

从一种非常基本的层次来看,你的潜在客户会比较乐于跟他们类似或“一样”的人相处。想一想你自己的偏好。如果你在讨论某个话题时说话的速度飞快且充满热忱,而你对面的人说起话来热情无比且速度加快,你会感到比较自在。

如果你字字斟酌且喜怒不形于色,而你对面的人说话的速度飞快且充满热忱,你会觉得狐疑!我们就是如此。

在销售的世界里,各位应该运用这项资讯,让顾客对你感觉更放心。在你了解潜在客户的说话速度、语气与情绪激动的程度之后,你在跟他们谈话时就应该进行调适。这会让潜在客户对你比较放心,这对双方而言只有好处。这是一种双赢的结果!

今天,请确认你自己说话的速度、语气与情绪程度。练习相反的做法。接着,请找一位跟你不同的人,试着调整自己的做法。看看感觉如何。根据对话持续的时间长短以及他们与你分享的资讯量,记录对方的放心程度。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供(//www.dajiyuan.com)

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