信心是造就销售佳绩的重要因素之一。在其他所有条件相同的情形下，有信心的销售员会胜过缺乏信心的对手。提升信心的方式之一是，根据你跟潜在或既有客户的风格之相符程度管理自己的期望。

有些风格有助于销售过程，有些则不然。在看完今天的讨论之后，你一定会回想起，自己跟某位潜在客户或顾客的接洽过程困难重重。当你看到以下的表格时，你可能会发现，他们的风格跟你完全不同或只是约略相同。这些情形往往会让我们的自信心受损，对往后的销售拜访造成负面冲击。

在进行销售时先管理好自己的期望，就可以让你的自信心不受影响。其过程如下。首先，在今天结束以前，请根据以下的表格，确认你作为销售员的主要风格。接着，根据表格上端的条件确认顾客的风格。假设你是个影响者，像我一样。

（如果你兼具多种风格，你也可以将其他的主导风格纳入考量）。根据该表格，如果我要对另一位影响者进行销售，我们的风格非常相符，销售拜访成功的机会就很高。如果我要向一位驱动者进行销售，我的机会也不错。

但如果对象是稳定型，我的成功机会只能算普通，如果对象是顺从型，我的胜算则不高。这项资讯对我而言非常重要！当我发现自己的销售对像属于顺从型，我需要体认到自己必须进行几项调整。这些“调整”可能违反我的正常销售程序，或是让你感到不自然，而当我的销售对象是驱动者或影响者时，感觉通常也不太好。

体认这项事实，我就可以管理好自己对该次拜访的期望，不让结果严重打击自己的信心。今天，请回想最近几次结果理想的拜访，以及过程困难重重的销售拜访。试着回想每一位顾客，根据第四天的讨论内容确认他们的行为风格。

利用以下的表格，想一想那些结果理想的访问，其成功的原因有多常是因为对方的风格跟你相符或几乎一致，而那些困难重重的访问，其失败的原因有多常是因为对方的风格跟你不符或只有约略相同。藉由管理自己的期望，你就可以维持自己的自信，因为这对销售员来说至为关键。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供
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