这样就会赢:老实人的逆转交涉术(5)

谷原 诚

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以前的我总是认为,只要谈话的内容正确,别人就会照着去做。因此,只要自己的道理可以说服别人,即使不用注意对手的情绪,也能加以说服。

然而实际上,人是感情的动物。在做任何决定的时候,会因为感觉到感情方面“想要决定”,并藉由论述将自己的行为合理化,再做决定,并非一开始就凭借理性来做决定。因此,要说服一个人,与其先以理性打动他,不如先动之以情。

当我察觉到这一点的时候,心里浮现出伊索寓言“酸葡萄”的故事。相信你也曾听过这个故事。故事的内容是这样的。

有一只狐狸想要摘垂在葡萄树上的葡萄下来吃。可是再怎么尝试,都摘不到葡萄,最后它只好死了这条心,离开葡萄树。这时候狐狸说“反正那个葡萄是酸的”。

为了让自己没有吃到葡萄而离开的行为合理化,所以在理性上它只好找出一个能够让自己合理离开的理由“葡萄是酸的”。

这不是和我们平常所做的一样吗?

我一边想着狐狸的故事,一边着手改进以前的方法,研究让感情与理性取得平衡的交涉方法。不只要强调自己的主张,还要充分注意到对手的立场与主张,避免伤害到对手的自尊心,并且让对手能够接受我方的主张。换句话说,就是配合对手的感情与理性的状态来进行交涉。

举例来说,当对手处于意气用事的状态时,必须加以包容,并让对手爆发的情绪冷静下来。如此一来,对手才会静下心来倾听我方的意见。也就是处于理性的情绪,到达可以使用哈佛谈判术的状态。这时候再进行条件交涉的话,将会令人意想不到地顺利。

某一起继承事件

就在这时候,我接到一起继承事件的工作。由于父亲死亡,母亲和女儿因为争夺财产继承权而起了争执,我担任女儿这一方的律师。和对方达成“在遗产税申告期限之前必须要有结果”的共识,之后针对如何分配不动产和现金、存款展开交涉。

然而,一直到最后关头,双方都没有让步。时间来到了交涉期限,也就是遗产税申告期限的前一天。再拖下去就会超过期限,因此必须设法让双方达到共识才行。

对手方面对我提出了“申告期限已经到了吧?身为女儿的,不要一直耍赖,快点取得共识不是很好吗?律师可以不遵守申告期限吗?”的责难。

“我、我知道了。我做出让步吧!”

如果是小时候懦弱的我,一定会这么说,让交涉得到解决。并且提出“这也是没有办法的事啊。如果这时候不让步的话,交涉就会破裂,后果反而会更惨”这样的辩解。然而,我已经不是以前的我了。

“你这么说是想侮辱我吗!?身为妈妈的人,你自己让步不就好了?现在期限就要到了。我已经提出最后的提案了。你究竟是要接受这个提案,还是要让交涉决裂,二选一。如果决裂的话,责任都在你身上。”

如果是以前那个以打败对手为乐的我,应该会这么回嘴吧。不过,如果说了这些话,可能会引爆对手的怒气,结果只会意气用事,让交涉陷入胶着。然而,我已经不是以前的我了。

我无视于对方挑衅式的发言,冷静地说道。

“○○太太,申告的期限已经到了。双方都已经释出最大的善意,所以才能达到今天这样的局面,不过还是无法完全达到共识。如果就这样交涉决裂的话,之前的努力就会付诸流水。如果进入冗长的审判程序,将会是莫大的负担。让我们同心协力解决问题吧。令嫒也不想和母亲继续争下去啊。”
不过之后我也没有让步,就这样超过了申告期限。

到了隔天早上,对方打电话给我。

“我明白了。虽然超过申告期限,但是我还是同意你最后的提案。今天就进行分配协议吧。”

原本以为已经决裂的遗产分配协议,就在超过申告期限的隔天达成共识。@待续…

摘 自 《写给老实人的交涉术》如何出版社 提供
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