为什么多数企业最后会失去客人？是因为服务不佳吗？错。是因为品质不良吗？错。如果都不是，那究竟是什么呢？答案是售后就漠不关心。多数企业最后会失去客人导因于置客户于度外，全美有六八％企业因此失去客户。

认知错误的企业主认为，生意成交以后就可以结束行销活动了。这想法是大错特错！行销始自生意成交，这一点的重要性无与伦比，你和你的企业员工都必须明了。

首先，你得先了解利基行销人员如何看待后续追踪：他们已经把这项工作当成ＤＮＡ的一环了，因为他们知道，和新客户做成生意所需耗费的成本，远比和老客户的成本多出六倍。

当一个利基行销人员做成一桩生意，客户会在四十个小时内收到一张感谢卡；而在一个月内，利基行销人员会寄出第二张卡，或是改成打一通电话，主要是问候客户在购买产品后，使用上是否顺利，有没有需要解惑之处。这通电话同时也有巩固合作关系的意味。

利基行销人员很清楚，与客户发展关系的不二法门就是后续追踪客户要滴水不漏，追踪潜在客户也马虎不得。利基行销人员在一个半月内会寄出第三张卡，这次是要告知客户新的相关产品与服务。这可能是利基行销人员所属企业发展的新产品，也可能是另一名利基行销人员的融合式行销伙伴所提供的产品或服务。

利基行销人员在加速行销联盟方面是非常成功的，这些搭售方式可以增加他们的行销曝光机会，同时还可以削减成本，这是一个理想的目标。六个月之后，客户会再度接到利基行销人员的消息，这一次则是为了预先让客户知道某项即将上市的销售计划。

生意成交九个月以后，利基行销人员会寄给客户一张便条，请他们想想身边是否有人需要知道利基行销人员的产品或服务，然后提供三个名字让利基行销人员加入邮件连络人名单。

因为利基行销人员从开始就与客户保持连络，而且也仅要求客户提供三个名字，所以通常客户都乐于照办。一年后，客户会收到一张周年卡，上面写着庆祝成交一周年。

或许这张卡片信封内会附着一张优惠折价券，客户从此就会变成经常光顾的老客户，而且还会为利基行销人员推荐更多亲朋好友上门消费。

一道联系就此建立，而且随着时间与后续追踪而日益加深。这种后续追踪手法也适用於潜在客户，有一天可能会让他们登门消费。

那你是要选择后续追踪，还是后继无力呢？@

摘自 《花小钱做行销》 商周出版社 提供(//www.dajiyuan.com)