技巧33：给客户帮你省钱的诱因

谁会比你的客户更了解你在哪里花的钱是白费的？你的客户不只是个宝贵的资讯来源，而且有时他们还可以加入你的企业“家族”，下面就是沃尔玛的好例子。

购物推车失窃一年造成零售业者约8亿美元的损失。每辆推车成本大约为100美元。企业采取了许多方式减少损失，从委托其他公司集中回收推车，到设置停车场周围的阻隔推车设施，应有尽有。

不过，沃尔玛采取的可能是最好的方式。只要顾客将推车送回店里，他（她）就能获得摸彩券，奖品是电视机。

结果，每家店从过去每天三百台推车被留在外面，减少为一百台。甚至有一家分店报告，每星期花在集中回收推车的时间少了一百小时（每小时成本8美元）。每台电视的成本却不到200美元。

技巧34：减少货品“流失”

哦！这是很棒的委婉说法。我们都很熟悉连接在皮外套上的钢线、试衣室的侦测器、特定产品上的电子传输器、上锁的橱窗及防止货品遭窃的种种措施。

使用条码确实能让大部分零售客户准确地知晓哪些货品已经离开库存、哪些货品已经付过帐。由于这两项资料已可掌握，因此能协助零售业者更准确地进行减少货品流失的工作。

所有这些防止货品失窃的措施，就是与客户共同合作降低成本的方法。当然，这或许不是对客户友善的措施。

有些企业采取颇高明的减少货品流失政策。你是否曾质疑，为什么走入沃尔玛时会有一位专人向你欢迎致意？部分原因是沃尔玛认为若有人注视着你，和你握手，你就很难动手偷窃。

另一方面，如果偷窃者试着销赃，如何防堵呢？温哥华的XML全球公司（XML Global）发展了一套称为Xtract的系统，透过这套系统，二手货商店将买入的商品内容输入警方的资料库，警方的软体就可以检测输入的商品是否与遭窃物品相符。

过去需耗时数星期的文件往来，现在只需要几分钟，失窃商品寻获的时间也较以往迅速许多。

技巧35：与客户共同协调交货方式

航运是否必要？公路运输是否最节省成本？铁路运输可不可行？其实，只要询问客户他（或她）的时效需求，然后思索最佳交货运输方式。

客户可能会很感谢你询问他们的意见，纵使他们并不需要支付运费。美商安邦空货公司（Airborne Express）就运用航空及公路的组合建立一套模式，不但使成本下降，并以较低的价格保证第二天交货，而非是当天交货。

这个技巧尤其适用于运输重物的企业。伯利恒钢铁工业（Bethlehem Steel Corp.）就是适切的案例。

伯利恒钢铁不时会询问客户，是否能接受以铁路替代公路运输，或是若组合两种方式之运输较纯粹公路运输更为经济时，则两者并行。近日由于铁路运输服务改善，此项方式已较以往更节省成本。

技巧36：找出客户的真正需要

你以前一定听过：“倾听你的客户”。当然，这不一定永远行得通，因为你的客户有时候并不了解他们所有可能的选择，或甚至不知道自己真正的需要或欲望。不过，有时候倾听的确能带来成本节省。

通用汽车在鲍伯‧鲁兹（Bob Lutz）的领导下，开始尝试在广泛的范围中寻求客户的需求。

其中一个议题是汽车需要几个电插座。当规划未来的新车款式时，客户是否真的需要三个插座？如果只设两个插座，每辆车可省4美元。你说，很了不起吧！一辆车省4美元，一年总计可节省成本250万美元。@(待续)

摘编自 《这样做一定能Cost Down！：181招你想都想不到的降成本法》 脸谱出版社 提供 (//www.dajiyuan.com)