第一章　练就“不销而销”的秘诀

顶尖销售人员最上乘的功夫，就是练成“不销而销”的境界──不需要销售人员说破嘴，客户就自愿购买。

真的有这么好的事情吗？赶快往下看，你就会知道了！

从大胆自销开始

在演讲时，经常有人问我：成功的行销人员，究竟需要具备什么样的特质？

如果从个性来看，活泼热诚又外向，是十分合适的；如果不具备这样的特质，那么至少要敢主动开口，而不是期望有人会主动向你购买产品。

这样看来，只有一种人不适合从事行销工作，那就是内向、不爱开口，也不喜欢经营人际关系的人。

台语有句俗谚：“话若说得美，赚钱好像在赚水！话若说得好，人人都夸好！话若说得清，公司愈开愈大间！”

从这句谚语里，我们不难看出，会说话和不会说话的差别。

从事行销工作，会说话虽然重要，更重要的是要懂得自销。

行销不只是卖产品，更是在卖自己。自销指的是：对商品有信心，并且对自己有信心！

出门的时候，不必提名牌也不需要一身名牌，因为我自己就是招牌，就是名牌！所以销售前的自我对话很重要，不但要对自己销售的商品有感情、是真心喜爱，还要把自己销售给客户。

成功的销售，在于见到客户第一面时，就要能够把自己百分之百销售给顾客。因此，不论是在仪表、形象，你都要爱上自己，这么一来，顾客也能感同身受的喜爱上有魅力的你。

我有个习惯，就是每天早上站在房间大镜子前面，仔细端详自己，同时会称赞自己的美丽与自信。因为我是那么爱我自己，所以客户也感受到了我的热诚，同样喜爱上我以及我所喜欢的产品。

你“内销”了吗？

有一次，我为一家资讯公司上课，当我问大家：“有将产品销售给亲人的请举手？”

放眼望去，在百人之中，只有不到一半的人举起手。

追问未销售给亲人的原因，大概都是“不好意思”，“拉不下脸来介绍”，也有人说“反正亲人都知道我在卖这个产品，要买的话会自动说”。

我一向告诉学员，一定要将商品销售给自己的亲人（我称之为内销－对内销售）。

内销的原因，为的并不是产品带来的利益，而是因为我喜爱且认同这个商品，加上亲人是最可靠的人，最支持你的后盾，当家人认同你的产品后，也会将自己的人脉一并介绍给你，无形中成为最好的宣传。

我曾经吃的一个健康食品，是一位相交十年，如亲人般的朋友告知的减肥食品，只因为她说吃了有实际效果，我虽然还没看到产品，就点头购买，这就是基于对亲人的信任。

数个月后，我的身材的确变窈窕，许多裤子都太大。当我将衣服改小时，改衣服的阿桑看见我“变身”后的效果，当下托我买两盒，说要跟女儿一起吃；后来到半年前曾经邀请我去上课的公司时，许多学员见了我也惊呼说：“老师，你最近好像瘦了一些…”就这样一传十、十传百，这项产品马上热销。

朋友很感动的谢谢我帮她宣传，我反倒告诉她，当初如果你没有开口向我销售减肥食品，也就不会有之后的好业绩，所以，“内销”是行销上面必要的动作之一。

有些人会说自己不好意思向亲人做销售，跟不认识的人反倒能侃侃而谈；其实，这也是自己心里面还没有完全接受产品，所以才会担心亲人万一不接受自己会没面子。

否则，基于希望家人更健康、更美丽或者生活品质更改善等种种因素，一定会责无旁贷，将心中最好的产品推荐给最关心的亲人。

不认识的人，因为可以不用在乎你的感受或面子，通常他们的拒绝也很直接；所以选择以外销优先的人，受到的撞击力强、失败率高、也容易遭受挫折。

正确的销售是先销售给自己，然后销售给亲人，最后才销售给外面不认识的人。

如果，你是新进销售人员，或者行销遇到了瓶颈，甚至从未“内销”，那么，请赶紧进行这一个动作吧！@(待续)

摘编自 《吓人ㄋㄟ！卖什么都成交》 方智出版社提供 (//www.dajiyuan.com)