评估人们可不可能成为顾客是我已经讨论颇多的部分，但是我还没有处理到汇编潜在顾客名单的苦工。

如何进行

一般说来，只有当你所选择的对象，在名单中介那边没有符合的现成名单时，才要这么做。即使如此，请他们来帮你编可能还是比较划算。

他们可能愿意收较低廉的费用，换取持有这份名单的权利，将来也可把名单租借给其他的人使用。你当然要保留租借权限，得经由你的许可，例如不能提供给你的竞争对手使用。

但是如果你有一些灵巧的员工，他们愿意只拿点津贴，努力去翻阅工商名录，然后建档到电脑上的话，那么你大可汇编自己的名单。

这项重要的工作的来源会有以下几个地方：电话簿、工商名录、相关协会或俱乐部的会员，以及一些你可以要来或借来的私人名单。

如果你的目标是企业型客户的话，汇编自己的名单通常很值得。提供给企业型客户的产品愈来愈复杂，而且现在许多公司新生出很多几年前并不存在的职位，例如资料处理经理等。

有时候，和一个你知道姓名的主管接触的意义是很重大的，你甚至可以不惜打电话去找出对的窗口，甚至可以顺道去询问出采购流程，这一类是很有价值的资讯，我们公司里有人专门只做这件事。

名单产业

我刚开始接触这个产业时，有很多的情况，人们都得自行汇编自己的名单，没有其他的选择。现在，令人欣慰的，这种状况比较少见了。

名单的历史

在以前，这个产业聚集了很多骗子，打算卖（或偷取）名单。有些离开了这个产业：有些改邪归正，然后变成这个产业现在的翘楚。

所以今天，虽然全球的名单产业并不像美国的那样发达，但都愈来愈有组织。只要做出合理的预防措施，通常都不怕被唬弄。

我在六○年代所认识的一些恶棍们，口袋里面塞满了不义之财，若是看到英国现在竟然出现名单中介暨管理协会，一定会吃惊极了。

就像是老枪手第一次看到法律进入老西部那样的感觉。在他们的时代，这种生意通常都是在酒吧里进行交易，展示偷来的邮寄证明，通通是灌水的数字，唬弄好骗的客户，证明邮件有寄出去。

今日的名单

现在，这些惊险和夸张的事都已经减少了，但还有很多荒腔走板的事会令人捏一把冷汗。

广义来说，名单产业分为名单管理公司和名单中介。管理公司会为你照顾好名单，中介就是个中间人。

在很多国家里这个区分并不明显。大多数的中介都会管理名单；大多数的管理公司也会中介。

任何中介通常都可以拿到大多数现有的名单，所以最重要的还是要找到一个你认为有效率的中介。在这种较新的产业，要尝试过几次失误，并多向朋友们打听。
　　
你也可以直接去找名单的拥有者。在英国，买名单的人通常最常去使用的是名单利可 (Listlink)，随着市场环境的变迁，线上资源通常更会被广泛使用，在美国，有很多这样的资源。在比较未开发的市场则没有。

寻求专家

虽然无论如何你终究会为他们的服务付费，但我想去找中介是很值得的。

一份名单上记载的姓名有很多的部分可以出问题（譬如说运用的电脑软体是什么），所付出的钱是否值得（名单上有多少名字，其中有多少有效或有力）？你要确定有人在帮你担心这个部分，或者是在事情出错时有人可以究责。

对于这个主题，我只给你两个忠告。第一个，要确定你不是付了两次佣金，有时候你在交手的中介可能收取一次中介费，而管理名单的公司也可能再收取一份佣金，让他们两个去分享利润，而不是向你双倍收取。

第二，花点时间去注意名单里隐藏的细节；或者确保中介有这么做。至于其他的，有很多技术性的书深入讨论过了，如果你在公司内部雇不起一个专家，值得花点精神自己研读。打几通电话给名单上的人检验一下，也是个不错的主意。

充满错误的世界

我会叮咛你要多注意的是，这个世界上是自行运作的，出错的概率比你想像的多更多。

运用了我在本章前面已提出的那些准则，再加上电脑删除重复名字的实况了解，再加上名单的顺序是根据邮递区号或字母顺序？

或者是用哪些分类？名单拥有人是不是会坚持由他们自己来寄？上一次这份名单被用是什么时候？可以多快再度运用这份名单？

如果这些问题没有好好回答的话，我向你保证，会成为你在夜里辗转难眠的根源。

最便宜的租借费用：不用付钱

很多直效行销人相信租名单是个好主意，理由有3：

支持的论点

1、名单多寄出几次，有助于“洗涤”掉一些无效的名字，而且又能增加它的回复率。

2、出租名单是赚容易钱，因为公司内部人事精简，营业额几乎都等于利润。

3、给每个人多一点销售的资源，一般而言，这是能滋养这个产业的活动。

租借名单的反对论点

　　
但是也有不把名单租用出去的好理由，有些公司自己使用名单的次数很多，担心外借给别人额外使用，会像杀鸡取卵。

另外一些人就是比较生性谨慎：很怕名单被偷。就我个人而言，我既要钱也会小心。

一个可以克服这个问题的办法（特别是和竞争者应对时，可能会担心宝贵的客源），就是交换名单，有可能是用旧客户的名单。

这样一来，不用付租用费用，每人都觉得安心。另外的方法就由你这边代为寄出。

把你的名单租出去

在最先进的产业里，将名单出租的获利是非常可观的。在英国，现在一般行情大概是每1000个名字，8000台币。

如果你有一份小小名单，上面有10万个名字，若一个月出租一次的话，是很有赚头的顺手财。因此这么做吧，除非公司有什么高明的策略可以强迫你不得外租。

耕耘你的名单

但是你一定要采取防护措施，要网罗很多的名字滋养自己的名单，那些帮你工作的人的名字，和你有配合的人的名字，然后注意看看效果如何。

而且，当然，一定要让租用这些名单的人知道你的名单是被谨慎保护的。同样的，在让任何人使用你的名单之前，要求看他们打算寄出的东西。

另一合理的防护措施是将名单备份放在别的地方，以防火灾或偷窃，事实上，要像在保管一份有价值的东西。

只要不把这份名单视为不过是一些名字，而是很宝贵的资产，就会据以行动。也许只要把它称为资料库，你自然就会给予适当的敬重。

更妙的是，你把名单出租的另一个后果是，可以看看别人的邮寄品，然后从中学习别人的做法。

最重要的元素

邮寄名单，或是资料库，第一眼看起来可能很无趣，但是请务必非常重视这道题目。

就像我已经承认的，我因为这么多年来对它的理解太少，所以受害很深。更重要的是，这些名字就是我们要对着他们说话的那些人。

仔细去想你寄邮件或打电话的对象是很重要的，例如，只要经过分析，就可以让一份原本无利可图的名单获利，然后让原本可获利的名单获利更丰，这就立刻影响到你的生意。

例如，你可以负担得起寄发很多份外部名单的费用，那就会把生意的基础扩大；也可以由你自己的资料库赚到更多的钱，首先要先分类，其次是要更常沟通，第三则是要送出更多有力的讯息。

在测试中，人，也就是名单，会造成了最大的差异。在创意上亦然：你对他们讲话的方式决定了成果。在选择生意的正确定位的同时，你对这些人的知识至关重要。
　　
名单是宝藏

资料库或名单就是你的宝藏，你如何处理这个宝藏决定了企业的未来。这个宝藏管理得良好与否，则取决于你对这些人的了解程度。@待续…

摘 自 《直接找上顾客》 李兹文化有限公司 提供
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