引起共鸣的产品和服务

日本上班族的工作时间长得不像话，从早上九点到晚上十点都待在公司，有时下了班还会去喝一杯，甚至跟同事去唱唱卡拉ＯＫ。

问题来了。像东京、大阪、名古屋这种大都会，末班电车十二点左右就开往郊区了。所以，在办公室忙了一天，说不定又灌了几瓶啤酒，日本上班族坐上末班电车之后，常会不小心睡着。

有时甚至会睡过头。

列车在最后一站停下来，车掌巡视车厢，发现竟然还有不少上班族睡在车上。车掌采取必要措施叫醒这些为了薪水打拼的上班族，把他们推下车门。

接着，头昏眼花的上班族拖着步伐走向寂静的夜晚，手拿公事包，脖子歪歪斜斜，发现四下竟是稻田连绵的乡镇，离城市好几哩，离住家那一站也好远──那一站早在一个小时前就过了。（会不会是梦到了刚刚在卡拉ＯＫ唱的〈乡村小路带我回家〉里的美丽风景？）

搭下班车回家？下班车得等到明天一早，眼看还要三、四个小时呢。搭计程车？要好几百元。没想到，咱们这位意外的旅客发现对街就有一家旅馆！而且还有空房！

接着，身穿蓝色西装的上班族往意想不到的救星走过去。走进旅馆时，有人过来招呼他们，说不定还递上包括牙刷和刮胡刀在内的整套盥洗用具。最赞的是，住宿费比计程车费便宜多了。找到可以一觉到天亮的地方……安啦！

谁会想到要在火车终点站、附近没什么名胜要地的小地方开旅馆？聪明的日本旅馆业者就看见了这个没人发现的市场问题，而且还想到，只要在合适的地点开旅馆，这个问题就能迎刃而解。

他们锁定了需要旅馆服务的特定族群──加班到很晚、累到不行的上班族，然后从这个利基点切入，在一些没没无名的小地方，例如离最近的大城市好几哩远的偏僻小镇，建立日渐茁壮、能够获利的事业。（名古屋的Wellbe旅社就是类似的例子，这些旅馆从繁荣的商业中心附近的车站兴起，就是为了服务错过末班火车的人。）

我们都会受类似的成功故事吸引。这种消费经验之所以引起共鸣，是因为产品本身完美地解决了消费者乐意付费的问题。这本书归纳出了成功（和失败）故事的模式，并介绍许许多多激起市场共鸣的产品和服务。

此外，书中也举出一些无法激起共鸣的例子，并剖析其中的原因。最重要的是，这本书传授读者“洞悉市场”的方法，使你在自己任职的单位里也能缔造类似的傲人佳绩。

你会在书中看到一般人忽略的市场问题。这些问题一旦解决，用不着强力推销，顾客就会滚滚而来，甘心乐意掏钱购买你的产品和服务。

洞悉市场的方法步骤

我们会在书中分享“洞悉市场的方法步骤”，帮助你打造共鸣体：能完美解决消费者的问题，本身就是最佳广告的产品或服务。星巴克、《美国偶像》，还有Google都是共鸣体。

推出这些产品和服务的人，比一般大众更聪明、更幸运，或是更有才华吗？不见得。我们将在书中说明，市场上的成功案例，并不是靠创新的构想或巧妙的行销手法达成的。每个人都能创造引起共鸣的产品和服务。

只要你肯花时间深入了解消费者最重视什么，不再盲目猜测消费者需要什么，就可以达成。你会在书中学会如何运用这些方法步骤，找到市场中尚未解决的问题，以及如何打造让大家迫不及待想掏钱购买的创新产品或服务。

介绍洞悉市场的方法步骤之外，书中也会举出一些成功洞悉市场、创造共鸣体的例子。

我们研究了数千样产品的问世过程，包括知名的大公司，如福特汽车、微软、奇异电子；缔造纪录的畅销品牌，如苹果电脑、红牛机能饮料、Google；一些创造商机但你可能没听过的公司或团体，如国家社区教会、行家相机、捷普租车。
本书为什么值得参考？

二○○六年中旬，我们三个人聚在一起讨论构想，本书就是从这些构想孕育而成的。很多客户向我们反应，希望我们把传授的策略整理成重点，不过要容易消化、方便与他人分享。

我们由此发现了一个市场问题：世面上需要这样一本书，而我们也有足够的知识得以满足这个需求（来自多年传授洞悉市场的方法所累积的经验）。

因此，我们希望本书比我们参与的演讲和研讨会，更能把这些概念传达给更多产业、不同职位的工作者，还有世界各地的读者。

我们三人发挥各自的专才，合力撰写了这本书。克雷是务实行销公司的创办人和执行长，曾把自己的方法理论传授给三千多家公司，合计超过四万五千名的管理人员、产品经理和行销人员。

菲尔曾在三家新公司（后来成为市场领导品牌，其中两家股票顺利上市）担任执行长或高级经理。大卫深入钻研行销和公关的新法则（他最近一本畅销书的书名），相当了解如何利用社交媒体打进消费群，也很擅长帮顾客解决问题。

在下一章〈跟市场脱节，只会盲目猜测〉中，我们会破解三个有关成功开拓市场的普遍迷思。很多人可能会觉得惊讶，不过我们发现第一、依靠创新不是答案；第二、专注于获利往往会走向失败；第三、听顾客的一面之词会引发错误且危险的讯息。

其中原因，我们会在书中详细说明。有了这些认知，你就能更顺利地跟锁定的市场接轨。第三章呈现洞悉市场的方法步骤，帮助你应用这些方法打造、推销及销售消费者想购买的产品。

洞悉市场的六个步骤则各辟章节，一一深入介绍，让你将理论应用于自己的事业上：

步骤一、找出尚未解决的问题：如何知道该锁定什么市场和产品？

步骤二、掌握消费族群：如何知道谁会购买我们的产品？

步骤三、估算影响力：如何知道我们的产品是否有成功潜力？

步骤四、创造突破性的消费经验：如何建立竞争优势？

步骤五、传达强而有力的观点：如何建立令人难忘又切中顾客问题的概念？

步骤六、建立确实可靠的联系：如何告诉消费者我们已经解决了他们的问题，可向我们购买产品或服务？

一连串步骤的最高点，就是创造出共鸣体，即消费者想要讨论、购买，并推荐给他人的产品或服务。

其余章节则探讨如何培植能洞悉市场的环境，改造你所在的组织，还有如何成为市场领导者并屹立不摇。每章最后都有章节摘要，方便你快速浏览、回头查询。

洞悉市场的方法步骤最神奇的是，不管用在何种组织都成效惊人。我们发现不管是非营利组织、企业对企业的公司、电子商务公司、独当一面的顾问、教会，甚至牙医和律师，都能打造共鸣体，建立日渐茁壮、能够获利的事业。

尽管这些人锁定的市场各异，但形形色色不同种类的组织，都具备发掘共鸣体的潜能。

一旦洞悉市场，即能倾听消费者的需求，并紧紧抓住这种需求，尽力打造最好的消费经验。

废话不多说，现在就介绍第一个成功抓住市场的商业人士出场。如果他的故事不能打动你，没关系，后面还有很多例子。@(待续)

摘编自 《有共鸣，那就对了！：发掘让钱滚滚而来的独特商机》 馥林文化 提供 (//www.dajiyuan.com)