有无数方法论设定的目标，是要在不知道其他参与者意图的竞争情境下，协助企业做出最佳决策，例如决策树计算法（decisiontreecalculations）、实质选择权理论（realoptiontheory）、赛局理论等等。

这些方法都有思考不够务实的缺点（欲了解更详细的评论，请见本章附录）。但你不妨试试以下这项技巧：透过了解对手的性格来掌握竞争对手的本质。

让人信服的角色

电影、舞台剧表演最核心的元素，就是要打造出让人信服的角色。演员必须从研究剧本开始，用心诠释，演活这个角色。

剧本提供的资讯通常并不足够，无法完全回答演员针对该角色可能提出的问题，因此演员必须运用各种技巧弥补差距，就像参与作战演习的人必须以角色扮演的方式，揣摩竞争对手的心境一样。

除了学当演员之外，经理人可从演员为表演做准备的技巧中学到哪些呢？

为了做好准备，演员往往需要花几天、几周，有时甚至是几年的时间进行研究，并亲自和那些认识此角色的人聊聊。

同样的，经理人必须做足研究。作战演习是种非常重要的催化因素，刺激经理人确实研究竞争对手，而不是依赖和对手相关的传闻或是自身经验。

这项研究比你想得容易，也不牵涉到商业机密。第9 章会详列各种应该提出的研究问题，以及可能有办法回答这些问题的消息来源。

在大部分的情况下，进入作战演习之前的研究，都由企业内部竞争情报专家，或是外部情报供应厂商负责执行。然而，就算你拥有全世界最出色的研究结果，你仍必须运用角色扮演技巧，才能“完整拼凑出全局”。

所有研究都无法让你完全了解竞争对手，以及对手在未来几个月或几年内将会如何作为。你需要更多协助，才能渗透竞争对手的表象。
虽然看起来不像这么一回事，但从研究演艺圈如何创造出让千百万人信以为真的角色之中，你确实能够获益良多。

如何演活另一个角色?

世界上有各式各样不同流派的戏剧学校，教授各种不同的方法，要你运用想像力真实呈现角色的生命。

说到把这些技巧运用到商业作战演习上，我们将要忽略念错台词和自我的问题（戏剧“理论”中充满这两项元素），仅把焦点放在作战演习可从中借用什么。

（如果有人认为我没有用惊天动地的方式特别点出他们心中大师的教诲，我在此诚挚地向各种理论的虔诚信徒道歉。）

在美国，演员训练可以追溯至史坦尼斯拉夫斯基（Constantine Stanislavski ）和他的学生史特拉斯伯格（Lee Strasberg ）、阿德莱等人引入的方法。

在史坦尼斯拉夫斯基引入他的“体系”之前，演员的表演都是利用改变声调，并在说每个句子时伴以戏剧性的手势；基本上角色被夸大了。史坦尼斯拉夫斯基是以现实代替戏剧性的第一人。

现代技巧的中心主旨是可信度，这点必须基于“角色的真实性”。但你又如何能得知“真实性”。和我们一起来做个小小巡礼，检视塑造出电影《疤面煞星》（Scarface）的主角汤尼‧蒙大拿（Tony Montana ）的元素；艾尔帕西诺（Al Pacino ）在这部电影里饰演一位从古巴移民到美国的毒贩。

艾尔帕西诺不是古巴人，也没做过毒贩。以下有四个元素，可以渗透这个角色的表象（次序与重要程度无关）：

1. 使用“如果魔法”（Magic If ）。“如果魔法”让演员可以置身在他从未经历的情境。从心理学层次来看，“如果”一词让演员得以变身成并非他本人的角色：如果他就是那位丹麦王子（没错，就是哈姆雷特）。

2. 在剧本、情节或是故事对白中使用“如果魔法”。光用“如果魔法”是杂乱无章的，因此，你必须在戏剧“环境”之下运用。

演员本人并非哈姆雷特，但如果他是一位30 岁的王子，一边反复思考生命的本质，一边接近他叔父谋杀父亲的城堡，而母亲现在还住在里面，他会有什么感受？

这些条件很可能会唤起演员心中的某些感情。根据史坦尼斯拉夫斯基的理论，利用一个人过去身处在类似环境下的经验，可以让演员演活剧中角色。

3. 寻找“主题”。为了协助演员演出，仿佛角色本人就在舞台上坐卧跑跳，表演老师教导学生要寻找主题，这是个整体的目标，在整场表演中推动这个角色。就哈姆雷特来说，主题就是复仇。

4. 运用感官记忆。如果带有整体目标的环境无法唤起演出者心中的深刻理解，那是因为环境距离演出者的经验太遥远，此时演员有时会转向寻求一种称为感官记忆的技巧。

演员会从自己的过去经验中启动他记得的情绪。回忆和这些特殊记忆相连的实质感受，在唤起理解时相当有帮助。

让我们把这些带入作战演习中。你已经研究过竞争对手，也有一些和对手相关的基本资讯。你和团队里的其他成员一起坐在会议室，你们必须回答：“竞争对手会做什么？它会如何因应我们的行动？”试试看以下的方法：

1.我想先从竞争对手的优先目标出发。竞争对手的主题可能是要在数量上保持第一（市占率），而且不计一切代价（虽然对手的高阶主管可能大声嚷嚷获利能力以满足分析师的需求）。

你可以忽略竞争对手在行动中的不一致性，因为你可确定的是，对手的一切行为最后都是为了维持自己在市场的龙头地位。

2.利用“如果魔法”。老练的经理人会利用跟竞争对手的管理阶层类似的经验，来进行相关的探索。现在如果你是竞争对手，你已确定你的整体目标，你会做什么？你要怎么做？

3.加入“剧本”。情报简报（见第9 章）会为你提供一些竞争对手所处环境的资讯。波特的四角模型可处理原始数据，并为你创造可进行“如果魔法”的背景条件。

千万不要只是说：“如果我处在竞争对手这个位置，我会这样做。”史坦尼斯拉夫斯基、艾尔帕西诺和其他演员完全说服你他们扮演的是别人，我们从他们身上学到的，是要想办法把“我”丢掉。

你要说：“如果我是竞争对手，我面临的极限和限制、驱动因素和能力等环境条件是这样，要这样做才符合这个竞争对手的角色性格。”

4.带入一些相关的感官记忆。这样做就算帮不上忙，也绝对无害。这可让你跳脱自身所处的环境来思考。

比方说，如果作战演习要求你扮演一位面临激烈竞争压力、经理人可能面临裁员的竞争对手，虽然你有的类似经验是暑假时在麦当劳的第一份兼差工作，你也要把自己置入设想的相似情境。试着回想当时的实质环境。

你从哪里听到可能会被裁员的消息？当你听见这个消息时，你看到什么景象？设想实质环境可能会让你更容易感受到情绪，也可让你把自己的经验放在角色环境之下发挥作用（在这个案例中，竞争对手的经理人正面临裁员）。@待续…

摘编自 《看穿对手的商业战术》 美商麦格罗.希尔国际股份有限公司 台湾分公司 提供

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